2018年6月22日

【RPAでどれだけ営業の生産性があがるか?】メルマガ草創花伝 vol.1026

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『RPAでどれだけ営業の生産性があがるか?』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


----------------------------------------------------------------------


●師範:
「いつも言ってるが、生産性を考えるとき、『減らす』ことばかりを考えては
ならない」


○門下生:
「生産性アップ、と聞くと、どうしても時短的発想になりますよね」


●師範:
「『生産性アップ=労働時間削減』と考えるのは、短絡的すぎる」


○門下生:
「でしょうね。生産性をアップさせるのに、努力の量を減らしたら意味がない
ですから」


●師範:
「逆に増やすことで生産性がアップすることもある」


○門下生:
「何を増やして、何を減らすか、でしょうか」


●師範:
「そうだ」


○門下生:
「当社には、パラサイト営業ばかりいます」


●師範:
「パラサイト営業……。社内に寄生している営業、ってことだな」


○門下生:
「ええ」


●師範:
「社内の作業を減らして、外へいく量を増やす。そうしないと売上は伸びない
ぞ」


○門下生:
「ここ2年、売上目標の未達成がつづいています。未達成の状態なのに、生産
性をあげろと社長が言ってますが、おかしいですよね」


●師範:
「あり得ない。結果が出てないのに生産性をあげろだなんて。負けてるのに、
もっとカッコよくプレーしろと言う、サッカーの監督はいないだろう」


○門下生:
「わかりやすいです」


●師範:
「がむしゃらにやってないヤツに、生産性をあげる資格などない」


○門下生:
「師範、RPAってご存知ですか」


●師範:
「知らないわけないだろう」


○門下生:
「当社にRPAを導入しよう、という話が出ています」


●師範:
「どんな作業をロボットにさせるつもりだ」


○門下生:
「当社では展示会をするたびに、アンケート情報と、過去のお客様の商談履歴
データを突き合わせてレポートを出すルールになっているのですが、これが全
然できてなくて」


●師範:
「ルールになってるが、できていない」


○門下生:
「アンケート情報は集計しています。しかし、お客様との商談履歴を営業が残
していないので、データを突き合わせても意味がないのです」


●師範:
「どの部分をロボットに任せるんだ」


○門下生:
「お客様の商談情報は、営業に入力してもらわないといけません。それができ
るように、営業のスケジュールから訪問予定を集計して、商談履歴を残すよう
リマインドメールを送る。……まず、これをRPAにやってもらいます」


●師範:
「リマインド型の介入だ。それをRPAがやるのか」


○門下生:
「はい。SFAにそのような機能がないのですが、その機能を搭載しようとす
ると、時間がかかるし、お金もかかる」


●師範:
「RPAのメリットだ。システム改良しなくても、短期間でファンクションを
増やせる」


○門下生:
「アンケート情報もこれまで2人がかりで手入力していたのですが、すべてR
PAにしてもらうことで、翌朝には集計が終わっています」


●師範:
「夜中にも働いてくれるのがデジタルレイバーのすばらしさだ」


○門下生:
「コールセンターの情報もこれまで別システムで管理されていたのですが、R
PAでエクスポートできるようにしました。商談履歴が蓄積され、アンケート
情報と突合できれば、精度の高いデータが手に入ります」


●師範:
「そのデータで何をする?」


○門下生:
「どのお客様が当社の商材に関心を持っているか、解析しやすくなります」


●師範:
「そのお客様に対して営業が仕掛けるわけか」


○門下生:
「そういう場合もありますが、まずはお客様が関心ありそうな情報が載ってい
るサイトを案内し、実際にお客様がそのサイトを閲覧し、どれぐらい回遊した
かのデータもとります」


●師範:
「それはMAでやるのか」


○門下生:
「はい。マーケティングオートメーションです」


●師範:
「さらにRPAを使う?」


○門下生:
「ええ。マーケティングオートメーションで、ホットになっているお客様を断
定し、その情報をRPAで集計し、表計算ソフトに加工して各営業に届けま
す」


●師範:
「マーケティングオートメーションにその機能はないのか」


○門下生:
「ないんです。それを人間がやろうとすると時間がかかるし、何より人間だと
やらないんですよね。忘れてたり、後回しにされたり」


●師範:
「ロボットだと、確実にやる」


○門下生:
「ロボットのよさは、確実に処理をしてくれることです。文句を言わず、飽き
ることなく、同じ作業を淡々とやってくれます」


●師範:
「その大切さを、経営者が知ってるかどうか、だな。人間ができることなら、
人間がやればいい、という発想をしている限り、生産性などいっこうに上がら
ない」


○門下生:
「突合したデータを解析するのは、最終的に人間がやるのですが、AIが実用
段階に入ったら、それもAIを導入し、AIにやってもらおうと考えていま
す」


●師範:
「それで、どんどん営業がお客様のところへ行けるようになる」


----------------------------------------------------------------------

……今の時代、RPA(ロボティック・プロセス・オートメーション)を知ら
ないのは、かなりマズイ。

SFAやMAは知らなくてもいいですが、AIとRPAぐらい基本的なことは
押さえておきましょう。

当社は税理士法人に向けて、RPAの導入を1年近く前から専門チームを作っ
て本格的にやっています。

ですから、RPAの可能性だけでなく限界もよくわかっています。

いずれにしても、RPAをはじめとしたデジタルレイバーとの共存は、今後避
けて通ることはできません。

ロボットやAIの存在なくして生産性アップ、働き方改革などないですから、
最低限の知識は押さえておきましょう。

ベストセラー「RPAの威力」は、すべてのビジネスパーソン必読の書です!

■ RPAの威力 ~ロボットと共に生きる働き方改革~
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822258270/mysterycon0c-22/ref=nosim

----------------------------------------------------------------------

【54点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

〔2〕編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

これまで2ヵ月に1度、絶対達成プライム会員向けに「絶対達成プライムセミ
ナー」を開催してきました。

このプライムセミナーを、来月8月からはリニューアルします。

「絶対達成LIVE」と同じような気合の入ったセミナーを、中継で開催する
ことにしたのです。

名付けて「絶対達成LIVEオンライン」。

8月からリスタートです。お楽しみに!

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

〔3〕7月の東京会場(189名)満員! 8月の追加開催決定!
    いよいよ「絶対達成LIVE2018夏」のシーズンです

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

まだ1ヵ月以上先でしたが、7月31日の東京会場(189名)は、ほぼ満席
となりました。

そこで8月10日(金)に追加開催を決定。

ただし、こちらは定員60名ですので、すぐに埋まることでしょう。
ご興味のある方は、ぜひ早めのお申込みをお願いいたします。


■「絶対達成LIVE2018夏」東京・名古屋・大阪
http://attax-sales.jp/lp/live2018summer/


「絶対達成LIVE」でお会いできるのを楽しみにしております。
いつも、ありがとうございます。

【RPAでどれだけ営業の生産性があがるか?】メルマガ草創花伝 vol.1026

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『RPAでどれだけ営業の生産性があがるか?』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


----------------------------------------------------------------------


●師範:
「いつも言ってるが、生産性を考えるとき、『減らす』ことばかりを考えては
ならない」


○門下生:
「生産性アップ、と聞くと、どうしても時短的発想になりますよね」


●師範:
「『生産性アップ=労働時間削減』と考えるのは、短絡的すぎる」


○門下生:
「でしょうね。生産性をアップさせるのに、努力の量を減らしたら意味がない
ですから」


●師範:
「逆に増やすことで生産性がアップすることもある」


○門下生:
「何を増やして、何を減らすか、でしょうか」


●師範:
「そうだ」


○門下生:
「当社には、パラサイト営業ばかりいます」


●師範:
「パラサイト営業……。社内に寄生している営業、ってことだな」


○門下生:
「ええ」


●師範:
「社内の作業を減らして、外へいく量を増やす。そうしないと売上は伸びない
ぞ」


○門下生:
「ここ2年、売上目標の未達成がつづいています。未達成の状態なのに、生産
性をあげろと社長が言ってますが、おかしいですよね」


●師範:
「あり得ない。結果が出てないのに生産性をあげろだなんて。負けてるのに、
もっとカッコよくプレーしろと言う、サッカーの監督はいないだろう」


○門下生:
「わかりやすいです」


●師範:
「がむしゃらにやってないヤツに、生産性をあげる資格などない」


○門下生:
「師範、RPAってご存知ですか」


●師範:
「知らないわけないだろう」


○門下生:
「当社にRPAを導入しよう、という話が出ています」


●師範:
「どんな作業をロボットにさせるつもりだ」


○門下生:
「当社では展示会をするたびに、アンケート情報と、過去のお客様の商談履歴
データを突き合わせてレポートを出すルールになっているのですが、これが全
然できてなくて」


●師範:
「ルールになってるが、できていない」


○門下生:
「アンケート情報は集計しています。しかし、お客様との商談履歴を営業が残
していないので、データを突き合わせても意味がないのです」


●師範:
「どの部分をロボットに任せるんだ」


○門下生:
「お客様の商談情報は、営業に入力してもらわないといけません。それができ
るように、営業のスケジュールから訪問予定を集計して、商談履歴を残すよう
リマインドメールを送る。……まず、これをRPAにやってもらいます」


●師範:
「リマインド型の介入だ。それをRPAがやるのか」


○門下生:
「はい。SFAにそのような機能がないのですが、その機能を搭載しようとす
ると、時間がかかるし、お金もかかる」


●師範:
「RPAのメリットだ。システム改良しなくても、短期間でファンクションを
増やせる」


○門下生:
「アンケート情報もこれまで2人がかりで手入力していたのですが、すべてR
PAにしてもらうことで、翌朝には集計が終わっています」


●師範:
「夜中にも働いてくれるのがデジタルレイバーのすばらしさだ」


○門下生:
「コールセンターの情報もこれまで別システムで管理されていたのですが、R
PAでエクスポートできるようにしました。商談履歴が蓄積され、アンケート
情報と突合できれば、精度の高いデータが手に入ります」


●師範:
「そのデータで何をする?」


○門下生:
「どのお客様が当社の商材に関心を持っているか、解析しやすくなります」


●師範:
「そのお客様に対して営業が仕掛けるわけか」


○門下生:
「そういう場合もありますが、まずはお客様が関心ありそうな情報が載ってい
るサイトを案内し、実際にお客様がそのサイトを閲覧し、どれぐらい回遊した
かのデータもとります」


●師範:
「それはMAでやるのか」


○門下生:
「はい。マーケティングオートメーションです」


●師範:
「さらにRPAを使う?」


○門下生:
「ええ。マーケティングオートメーションで、ホットになっているお客様を断
定し、その情報をRPAで集計し、表計算ソフトに加工して各営業に届けま
す」


●師範:
「マーケティングオートメーションにその機能はないのか」


○門下生:
「ないんです。それを人間がやろうとすると時間がかかるし、何より人間だと
やらないんですよね。忘れてたり、後回しにされたり」


●師範:
「ロボットだと、確実にやる」


○門下生:
「ロボットのよさは、確実に処理をしてくれることです。文句を言わず、飽き
ることなく、同じ作業を淡々とやってくれます」


●師範:
「その大切さを、経営者が知ってるかどうか、だな。人間ができることなら、
人間がやればいい、という発想をしている限り、生産性などいっこうに上がら
ない」


○門下生:
「突合したデータを解析するのは、最終的に人間がやるのですが、AIが実用
段階に入ったら、それもAIを導入し、AIにやってもらおうと考えていま
す」


●師範:
「それで、どんどん営業がお客様のところへ行けるようになる」


----------------------------------------------------------------------

……今の時代、RPA(ロボティック・プロセス・オートメーション)を知ら
ないのは、かなりマズイ。

SFAやMAは知らなくてもいいですが、AIとRPAぐらい基本的なことは
押さえておきましょう。

当社は税理士法人に向けて、RPAの導入を1年近く前から専門チームを作っ
て本格的にやっています。

ですから、RPAの可能性だけでなく限界もよくわかっています。

いずれにしても、RPAをはじめとしたデジタルレイバーとの共存は、今後避
けて通ることはできません。

ロボットやAIの存在なくして生産性アップ、働き方改革などないですから、
最低限の知識は押さえておきましょう。

ベストセラー「RPAの威力」は、すべてのビジネスパーソン必読の書です!

■ RPAの威力 ~ロボットと共に生きる働き方改革~
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822258270/mysterycon0c-22/ref=nosim

----------------------------------------------------------------------

【54点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

〔2〕編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

これまで2ヵ月に1度、絶対達成プライム会員向けに「絶対達成プライムセミ
ナー」を開催してきました。

このプライムセミナーを、来月8月からはリニューアルします。

「絶対達成LIVE」と同じような気合の入ったセミナーを、中継で開催する
ことにしたのです。

名付けて「絶対達成LIVEオンライン」。

8月からリスタートです。お楽しみに!

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〔3〕7月の東京会場(189名)満員! 8月の追加開催決定!
    いよいよ「絶対達成LIVE2018夏」のシーズンです

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まだ1ヵ月以上先でしたが、7月31日の東京会場(189名)は、ほぼ満席
となりました。

そこで8月10日(金)に追加開催を決定。

ただし、こちらは定員60名ですので、すぐに埋まることでしょう。
ご興味のある方は、ぜひ早めのお申込みをお願いいたします。


■「絶対達成LIVE2018夏」東京・名古屋・大阪
http://attax-sales.jp/lp/live2018summer/


「絶対達成LIVE」でお会いできるのを楽しみにしております。
いつも、ありがとうございます。

2018年5月28日

【「相談」と「愚痴」との違いは?】メルマガ草創花伝 vol.1019

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『「相談」と「愚痴」との違いは?』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


----------------------------------------------------------------------


○門下生:
「師範、『指示待ち部下』って言いますよね」


●師範:
「だから?」


○門下生:
「上司からの指示を待っている部下のことです。言われるまで待ってるだなん
て、信じられない態度です」


●師範:
「そうか」


○門下生:
「何度言ったらわかるんでしょうね。『指示待ちになるな』と指導してるんで
すが……。ああいう部下を見ていると、飽き飽きしてきます」


●師範:
「私も飽きてきた」


○門下生:
「師範もですか」


●師範:
「そうだ」


○門下生:
「師範も、指示待ち部下がいるんですか」


●師範:
「君がさっきから発しているような愚痴を聞くことに、もう飽きた」


○門下生:
「愚痴じゃありませんよ」


●師範:
「愚痴だ。聞いてほしいから私のところに来てるんだろう? こんなもの、相
談になってない」


○門下生:
「相談してるつもりです」


●師範:
「それじゃあ、相談と愚痴との違いはなんだ?」


○門下生:
「え……。ぜんぜん違いますよ」


●師範:
「感想はいいから、質問に答えろ」


○門下生:
「ええっと……」


●師範:
「……」


○門下生:
「……」


●師範:
「ぜんぜん違うんだろ?」


○門下生:
「ええ。ぜんぜん違いますね」


●師範:
「それで?」


○門下生:
「ええっと……」


●師範:
「……」


○門下生:
「……」


●師範:
「……」


○門下生:
「……」


●師範:
「はやくしろっ!」


○門下生:
「ひィ!」


●師範:
「ひィ……じゃねーよ。ったく」


○門下生:
「せかさないでください」


●師範:
「ぜんぜん違うものなのに、うまく言語化できない。なんとなく問題がわかっ
ているのに、その問題を正しく言葉にできない。それが君の問題だ」


○門下生:
「……」


●師範:
「『指示待ち部下』という、そんな"ぼかし表現"を使っている以上、問題を
正しくとらえられない。具体的な問題点がまったくわからないじゃないか」


○門下生:
「そ、そうかもしれません」


●師範:
「たとえば思考パターンという切り口ではどうだ? 愚痴と相談では、どのよ
うな違いがある?」


○門下生:
「思考パターン、ですか……。愚痴はネガティブ思考、相談はポジティブ思考。
こんな感じですか」


●師範:
「自分で評価しろ」


○門下生:
「悪くないと思います」


●師範:
「考えるプロセスにおいて、いちいち正しいかどうかを評価していたら、いつ
までたっても前に進まない」


○門下生:
「確かに」


●師範:
「他に違いは?」


○門下生:
「そうですね……。愚痴は言いっぱなしになることが多いと思います。相手に
聞いてもらうことが目的で、相談は、相手に参考となるような意見とか、解決
策を求めますね」


●師範:
「なるほど」


○門下生:
「合ってますか?」


●師範:
「だから……。いちいち質問するな。細かい評価などどうでもいい。考えるプ
ロセスの中で、頭が整理されていけばいいんだ」


○門下生:
「頭が整理……」


●師範:
「どうだ」


○門下生:
「確かに、私は師範に愚痴ばかり言っていた気がします」


●師範:
「相談に来いよ」


○門下生:
「はい。ありがとうございます」


●師範:
「ところで、5月の読書量は?」


○門下生:
「現在18冊です。目標20冊まであと2冊です」


●師範:
「いいじゃないか。望ましい行動をするために、決めたKPIは?」


○門下生:
「夜10時半の就寝は、先週7日間のうち5日間で達成しています」


●師範:
「いいじゃないか。すばらしい」


○門下生:
「しかし成果を出すためのKGI、朝6時からの30分の読書は4日間にとど
まっています」


●師範:
「先週それは×だったわけだ。目標は5日間だったはず。なぜだ」


○門下生:
「息子がどうしてもチャンピオンズリーグの決勝を観たい、というので」


●師範:
「朝3時半から放映されていた」


○門下生:
「息子のポジションはゴールキーパーなので、心を痛めてましたが」


●師範:
「いろいろな意味で、歴史に残る一戦だったな」


○門下生:
「土曜日の朝も地域の清掃活動があったので、読書の時間をとることができま
せんでした」


●師範:
「それも×だな。どうすればいい?」


○門下生:
「それらの予定は、家族のカレンダーに記載されているので、今後はそのカレ
ンダーを確認してからKGI達成に向けて行動を修正していきます」


●師範:
「いつ家族のカレンダーをチェックする?」


○門下生:
「毎週月曜日の朝にします」


●師範:
「よし」


○門下生:
「師範、このやり方をはじめてから、すごく自分が成長できている実感があり
ます」


●師範:
「正しいかどうかは別にして、どこに問題があるか、自分で仮説を立てられる
ようになっただろう? 部下にもそうしてやることだ」


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……新刊「壁マネジメント」を読んでいると、
結局は「指示待ち」VS「指示だけ」なんだ、ということがよくわかります。

「指示待ち」の部下が悪いのではなく、「指示だけ」のマネジャーもよくない。

指示を待っている部下に、指示をしてもしょうがないのです。

具体的な行動目標に対して、効果的なタイミング(アラウンド、アフター、累
積など)で介入し、正しいフィードバック(好子、嫌子)をすること。

この連続で、成功体験を身につけた部下は主体的に動くようになるのです。

もう「指示だけ」はやめましょう。「指示だけ」している人は、愚痴ばかり言
うようになります。


■「壁マネジメント」――部下の行動をもれなく結果に結びつける!
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4866670649/mysterycon0c-22/ref=nosim


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【35点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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予定では、今日から「ニューズウィーク日本版」でコラム連載がスタートしま
す。

タイトルは、「横山信弘のハードワーク思考」です。日経ビジネスオンライン、
ヤフーニュースに続いて3つ目。

グローバルに活躍するビジネスパーソンにも「横山節」が必要なのでしょうか。

日経ビジネスオンラインは7年、ヤフーニュースは5年、続いています。

ニューズウィークの編集者さんに期待されていますので、長く続けられるよう
がんばります。

記事がアップされたら、アナウンスいたします。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

〔3〕夏の激アツセミナー「絶対達成LIVE2018夏」の募集スタート!
   すでに残席は半数を切っています。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

目標を絶対達成させるための「PDCA」とは何か?

シンプルに「回転数」に着目することで「PDCA習慣」を身に着ける考え方
を、この夏の「LIVEセミナー」でご紹介します。

毎夏、恒例の「絶対達成LIVE」。今年は7月に集中開催です!

先行して「絶対達成プライム」会員に案内しているため、大阪や名古屋は残席
が少なくなっています。

ご興味のある方は、お早めにお申し込みください。
(今春のLIVEは、大阪が全国でいちばん早く満員となりました)


■「絶対達成LIVE2018夏」東京・名古屋・大阪
http://attax-sales.jp/lp/live2018summer/


「絶対達成LIVE」でお会いできるのを楽しみにしております。
いつも、ありがとうございます。

※ランディングページを新デザインに変えました!