2010年4月1日

【スノッブ効果】それでもトヨタが失墜しない理由

● 今回のテクニック:【スノッブ効果(2)】

スノッブ効果とは、他者と同調したくないという心理作用が働き、敢えて他人
が所有しないものを欲しがったり、他人とは別の行動をしたりすること。
 
もともとは、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減る消費現象のこと
を指している。
 
反対語はバンドワゴン効果。
 
部下とのコミュニケーションに応用するのであれば、プライドが高く、協調性
の低い相手に使うと効果が望める。ノーセットなどと組み合わせてもよい。
 
(協調性の高い相手にはバンドワゴン効果を使うことをお勧めする)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000371.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「日経新聞に出てましたね。2009年度の新車販売台数、軽自動車を含め
てもダントツでプリウスが1位でした。国内の販売は、リコールの影響がほ
とんどなかったと書かれてましたよ」


マネージャー :
「さすがだな、トヨタ。俺もプリウス買ったよ」


営業マン :
「ええっ!? あの三菱チャレンジャーどうしたんですか?」


マネージャー :
「お前……。よく覚えてるね、俺の車の名前。かなりマイナーだから覚えら
れることなかったんだけど」


営業マン :
「みんなが買う車を買わない部長だから、よかったのに。そうですか、プリ
ウスですか」


マネージャー :
「いろいろ言われてるけど、やっぱり一番売れてる物が一番いいな」


営業マン :
「そうですかね、そうとは限らないと思いますけど」


マネージャー :
「うちの会社もあれぐらいに売れる商品があったらドカーンと売上もアップ
するのにな。誰かプリウスみたいにヒットする商品を作ってくれないか」


営業マン :
「はァ〜。この前の営業戦略会議でも常務が言ってましたよね。商品開発だ、
そのための研究開発費用を増やせとか」


マネージャー :
「なんだ、不服そうじゃないか」


営業マン :
「いえ、別に……」


マネージャー :
「ライバル会社もみんな商品開発に力入れてる。やっぱりいいものを作った
会社が儲かるんだろ」


営業マン :
「そうでしょうか」


マネージャー :
「ユニクロもヒートテックとかブラトップとか、大ヒット商品連発してるも
んな。この前、異業種交流会に出たんだが、みんなブルーオーシャン戦略を
勉強して、どうすれば任天堂の『Wii』みたいな売れる商材を開発できる
か議論してたよ」


営業マン :
「はァ〜。バカバカしい」


マネージャー :
「ああ? なんだ、バカバカしいとは?」


営業マン :
「あ、いえ」


マネージャー :
「あ、いえ……じゃないだろう。何か文句があるのか」


営業マン :
「……聞こえちゃいましたか」


マネージャー :
「何か言いたいことがあるなら、はっきり言え」


営業マン :
「わかりましたよ……」


マネージャー :
「なんだ?」


営業マン :
「はっきり言わせていただきますけど、私たちは営業部です。営業部員とし
てやるべきことがあると思います」


マネージャー :
「ほォ……?」


営業マン :
「いい商品があったら売れる? そんなこと当たり前じゃないですか。ヒッ
ト商品に恵まれなくても何とか形を作る。それが営業部の役割ではないんで
すか」


マネージャー :
「お……」


営業マン :
「あのダルビッシュだって、涌井だって、調子が悪いなりにゲームを作る。
だから真のエースと呼ばれるんです。多少商品に訴求力がなくなったって経
営を形作るために我々営業部がいるんでしょう」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「我々はいったい何のためにいるんですか? どこかにいい商品はないかな
ァって雑談してるのが私たちの仕事なんですか? あのトヨタだって、日産
がスカイラインやシルビア、フェアレディZを復活だせてヒット商品を連発
させたときにトヨタはもうダメかと言われていました。それでもトヨタのシ
ェアが落ちなかったのは、強力な販売力があったからです!」


マネージャー :
「ま、そうだな……」


営業マン :
「10年前にチャレンジャーを部長が買ったとき言ってたでしょう? なん
でランクルにせずあの車を買ったか? 三菱のディーラーのセールスマンが
玄関先で土下座するから買ったんだって。そういう人間臭い部長がよかった
んですよ!」


マネージャー :
「ど、どうしたんだ、お前……」


営業マン :
「誰が何を言おうが関係ないでしょ。ライバル会社が商品力で勝負したって
知るかってんだ。当社は営業力で勝負です。土下座して買ってもらえるんな
らやりますよ、私だって!」


マネージャー :
「そうか……。前期、お客への訪問回数がダントツ最低だったお前が、よく
ぞそこまで言った。そうだな当社は当社だ。営業力で勝負しよう」


営業マン :
「見ててください。私がゲーム作りますから、部長はクローザーをお願いし
ます。藤川球児みたいな剛速球でしとめてください」

……『いい商品があったら、いくらでも売る自信はある』。

何度、営業さんからこのような発言を聞いたかわかりません。
はっきり言います。「それを言っちゃあ、おしまいよ」的な発言です、コレは。

「営業の仕事とは何か」を熱く語ります。今からですと7月以降しか予約でき
ませんが、私どもの企業研修を御社で検討してみませんか。


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【編集後記】

ご存知の方も多いでしょうが、私は「コーチング」を受けています。

現在はだいたい3週間に1度のペースです。

コーチングの内容は明かしませんが、「現状に甘んじている自分を律する」
ためには必要不可欠だと考えています。

時間と費用は「50分」「8000円」です。

一家で高級「ひつまぶし」が食べられそうな値段です。しかしながらとても
価値のあることです。

コーチに会うとき、私はほとんど何も考えずに会いに行きます。ですから毎
回会うとき、「会う意味があるんだろうか」と自問自答しています。

ところが会って話をしはじめると、自分の心の深い深いところにある吹き溜
まりのような部分が知らず知らずのうちに目に入ってきて、現在の問題が何
に起因しているのかを発見できるようになるから不思議です。

回数を重ねるたびに、深層心理にぶち当たるケースが多くなっています。

今日はきっと何も出てこないだろうと思っていても、コーチの前に座ると暗
示にかかったように私は話をしはじめます。

50分の間でコーチはバックトラッキングといくつかのオープンクエスチョ
ンをされる程度です。アドバイスはゼロですし、横山が選択すべき方向性を
指し示すこともありません。

「どうぞご自由に」

が基本です。

焦っていようが、落ち着いていようが、満たされなくて悶々としていようが、
幸福感に溺れていようが、すべては「あるがまま」。それでいいじゃないで
すか、としか言われません。

それがわかっているからこそ、私は自分自身に対して真剣に向き合おうとし
ます。

さて今週の月曜、コーチとお会いしたとき、あまりに私が現状に甘んじてい
てカイゼンしないものですから(もう少し詳しく書くと、仕事ばっかりやっ
ていて自分の夢に向かった作業から目を背けているので)、自分に少し厳し
いノルマを課すと私自身が言いだしました。

この1ヶ月間、毎日、ある物事を、必ず、「1時間」する——。

というノルマです。

もしやらなければ、先日購入した「BD−1(20万円相当の自転車)」を
手放すと私から一方的に約束しました。

そう私が宣言しても、コーチはそのことについて肯定も否定もしません。さ
れるのであればどうぞご自由に、という感じです。ただコーチは私に問いか
けました。

「それを手放すことによって、どんなデメリットがあるのですか」

私はその問いかけに、考えを巡らせながらこのように答えました。

「BD−1を手放すということは、単純に経済的な損失を被るということだけ
ではなく、体力をつけるため、運動不足を解消するために取り組もうとする
チャレンジ精神そのものも手放すことに繋がると思います。1ヶ月間、その
ことを毎日1時間やることは不可能なことではないのです。その不可能なこ
ともできないのにチャレンジ精神も何もないです。また、BD−1を購入し
たのは自転車好きの子供とサイクリングをしたいという意味合いも込められ
ていました。今回のことを果たすことができなければ、単純に自転車がなく
なるということだけでなく、家族と一緒に楽しい週末を送るという気持ちさ
えも萎えさせることに発展するかもしれません」

するとコーチは、「では、どんなメリットがありますか」とも問いかけてき
ました。

私はまた同じように、言葉と言葉を不器用につなぎ合わせながら語っていき
ました。

「メリットは、単に、その物事をやり切ったという達成感を味わえるだけでは
ないと思います。正直いって、私はけっこう忙しい身です。家族との時間も
大切にするほうです。その私がさらに別の事柄で自分にノルマを課すのはけ
っこう苦労すると考えられます。しかしそれでもやり遂げることによって、
どうやってタイムマネジメントをするのか、心の折り合いをつけるのか、自
身の葛藤と打ち勝つのか、自分で創意工夫しながらいくつかのノウハウを得
ることになると考えます。私はコンサルタントです。やらなければならない
ことをやり切る、そのためにはどうすればいいのか、自分自身で体現するこ
とによって得たノウハウはコンサルティングするうえでも生きると思います。
そして今後自分の人生において、何か問題か起きたとき、過去に「乗り越え
た」という小さな成功体験があることによって、そこから逃げたいと考える
ようにはならなくなると思います。ですから、たった一ヶ月でも決められた
ことをやり切ることによって得ることはとても多いように思われます」

そんなことを、何度も何度も言葉に詰まりながら話をしました。

するとコーチはいくつかの言葉を選んでバックトラッキングされました。
それを聞いて私はうなずくだけでした。

いつも感じることは何か——。

それは、コーチは何も私に語り掛けないということです。諭そうともしませ
ん。何かを伝えたいという意志も感じられません。

ただ、そこにあるのは絶対的な「ラポール」です。「信頼」です。

あなたが言っていることが常に正しいのだ、だから大丈夫ですよ、と目で訴
えかけてこられます。

コーチングを受けて私は本当に変わりました。

周りの人たちは、かなり感じているんじゃないでしょうか。3年も4年も私
の身近にいる方は、気持ちが悪いぐらいに私が変化していくのを目の当たり
にしていると思います。

妻もその一人です。

クライアントさんでさえ言います。「コンサルタントの横山さん自身がドン
ドン変わっていくのを身近で見られるしし、その成功がこちらにもビンビン
伝わってくる」と言ってくださいます。

ありがたいことです。

コーチングを受けてから常に思っていること、それは何か? 

それは「いつも解決策は、自分の中にある」——。

と、いうことです。

だからこそ、どんな結果になろうと、すべてを肯定できるし、すべてを許す
ことができると私は捉えています。

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