2010年3月3日

【ハード・トゥ・ゲット・テクニック】営業マンが一番「やりたがらない」折衝をさせるテクニック

● 今回のテクニック:【ハード・トゥ・ゲット・テクニック(5)】

ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、「あなただけが手に入れられる」
「あなたしかできない」という選民意識を相手に植えつけ、こちらの思惑通り
の行動へ誘導させるコミュニケーション術である。
 
営業のモチベーションアップ、もしくは行動変革を促す場合には、「君がオン
リーワンの存在なんだ」と訴えかける必要がある。
 
どんなコミュニケーション術でもそうだが、特にハード・トゥ・ゲット・テク
ニックを実践する場合は話す側の「心」が必要だ。本気で「あなただけ」とい
う気持ちがないと伝わるはずがない。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2009/02/post_241.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「いったい何ですか、こんなところに呼び出して……」


マネージャー :
「だから与信の話だ」


営業マン :
「またソレですか。めんどくさ」


マネージャー :
「面倒くさいだと? 与信管理を怠って、取引先が倒産したらどうなるん
だ? どんなに売上・利益を伸ばそうと日夜駆け回っていても、そういう苦
労が一発で吹っ飛ぶんだぞ」


営業マン :
「わかってますって」


マネージャー :
「わかってないだろう! 先日、与信管理の勉強会に外部講師を呼んだのに、
お前ら誰も参加しなかっただろう」


営業マン :
「だってアレ、任意参加だったでしょう? 『興味がある奴は出てくれ』っ
てメールに書いてあったじゃないですか。営業マンで与信管理に興味がある
奴なんているわけないです」


マネージャー :
「ま、確かにあれは迂闊だった。お前らを任意参加にさせた俺たちマネージ
ャの責任だ。強制的に参加させるべきだった」


営業マン :
「それで何の話なんですか? はやくしてくださいよ。コッチは数字に追わ
れて忙しいんですから」


マネージャー :
「実はすごいテクニックがある」


営業マン :
「はァ?」


マネージャー :
「この前の勉強会で先生が言ってたんだがな、与信リスクを最小限にして売
上を伸ばす方法があるんだよ」


営業マン :
「んなバカな」


マネージャー :
「よく聞け。商談のときに回収コストを上乗せするんだよ」


営業マン :
「回収コストォ?」


マネージャー :
「そう。回収サイトが1ヶ月で、1ヶ月間の資金調達コストが3%だったら、
その分上乗せして折衝するんだよ。こうすることによって最小限のリスクヘ
ッジをしながら売上アップさせることができる」


営業マン :
「資金調達コストって……。どういう意味ですか」


マネージャー :
「そういう勉強もしないとな。エクイティファイナンスとデットファイナン
スについて少しレクチャーしようか? 資金調達コストには資本コストと負
債コストがあってだな……」


営業マン :
「ちょ、ちょっと待ってください。どうして私にそこまで教えてくださるん
ですか?」


マネージャー :
「バカだなァ。どうしてわかんないんだ。お前には経営のこともしっかりと
理解してほしいんだよ、会社の将来、そしてお前ののためにもだ」


営業マン :
「わ、私がですか……?」


マネージャー :
「そうだ。お前はポテンシャルがある。営業として数字を作るのは当然とし
て、総合的な知識も見につけてほしいんだよ。今は面倒くさいかもしれない
が、必ず将来のためになる」


営業マン :
「は、はい!」

……与信管理を徹底しても、貸し倒れが起こらない限り営業ひとりひとりに対
するメリットは感じられないため、経営者や管理部のトップが、ほぼ強制的に
意識付けさせないとうまくいかないものです。

その点、今回のセミナーでは与信管理をしながら売上をアップさせるテクニッ
クをいくつも紹介します。

経営者から現場の営業の方々まで、とても興味深い内容になっています。今こ
の時代だからこそ必要な知識満載のセミナーです。ぜひお越しください!


●『驚愕!!「与信管理」の強化で売上がアップする4つのステップ』
【名古屋 3/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00726.html
【東京  4/ 7】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00727.html
【大阪  4/ 8】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00728.html

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【編集後記】

昨日の昼過ぎ、「東日本」のメルマガ読者限定で号外メールをお送りしまし
た。

東京における無料セミナーの案内でした。

11人ほどの残席があり、メルマガ読者に優先的に参加していただきたいと
思って急遽メールをお送りしたのですが、想像以上に反響が大きく、嬉しい
誤算でした。

気付いたときには20名の申込みを受け付けてしまっており、慌てて満員御
礼にしたのですが、そのときにはさらに5名の申込みを受領してしまってい
る状態です。

その後は「すでに受付終了?」という電話が数本かかってきますし、東京が
ないならということで大阪の無料セミナーに申し込む方も複数いらっしゃり、
驚きました。

横山の無料セミナーは昨年と比べて激減しています。

そのせいでしょうか。希少価値が高まっているのでしょうか。まだ十分に分
析できておりません。いずれにせよ嬉しいことには変わりはないです。

ところで、私のセミナーは「過激」です。

メルマガだけしか読まれていない方は到底イメージできないでしょうが、私
のセミナーは、セミナーというより「ライブ・パフォーマンス」に似ている
とよく言われます。

「攻撃的」で「破壊的」なニュアンスが、ロックンロールよりもパンク・ロ
ックを想起させるようです。最初の第一声から、セミナー会場に張り詰めた
空気を作り上げてしまいます。

この挑発的ともいえる私のセミナーパフォーマンスは年々どぎつくなってき
ています。アナーキーさを漂わせる物言いと、倒錯的な一人芝居が受講者を
トランス状態にさせるのでしょうか。

「過激」になればなるほどアンケートの結果はよくなり、リピーターは増え続
けているのです。

このままの調子でやっていったら、行き着くところまで行ってしまいそうで
す。しかし、私はどこかで歯止めがかかると予想しています。

今年中に、私は少し「丸く」なる気がします。
激しいのがお好きな方は、今のうちにセミナーに来てください。(笑)

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】
●『土曜・話し方教室プレミアム』
 ※ このセミナーはソフトタッチでやります。
【東京  3/13】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00721.html
【名古屋 3/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00722.html

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【大阪  4/ 8】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00728.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html