2010年2月12日

【アズ・イフ・フレーム】「考えすぎ」の営業マンに未来の可能性を

● 今回のテクニック:【アズ・イフ・フレーム(9)】

アズ・イフ・フレームとは、「もし……だったとしたら、どのように……する
か」「もし……実現したら、どのような気持ちとなるか」等と質問をすること
により、相手がかけている色眼鏡(フレーム)をはずさせるテクニック。
(アウトフレーム)

相手の先入観/固定概念を打破するために有効な、魔法の言葉。

通常は、実現したい目標がかなっている「未来」までイメージの中で空間移動
し、そのシーンを十分に味わってもらってから、それまでの実現プロセスを語
ってもらう。そのことにより「ドツボ」にはまっているフレームから抜けやす
くなる。

ただ、言葉だけを使ってもうまくはいかない。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/03/post_203.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「そう言わんと、引き受けてくれよ」


営業マン :
「私なんかにはムリですって、とてもとてもやれません」


マネージャー :
「どうしてそんなに頑なな態度なんだ? 君はまだ入社して半年しか経って
いないんだよ。いろんなことにチャレンジしていかないと成長していかない
じゃないか」


営業マン :
「入社してまだ半年だから言ってるんです。とてもムリですよ、あの東京ビ
ッグサイトのEXPO責任者になれだなんて」


マネージャー :
「わが社のブースは大手メーカーの狭間にポツンと設けられた小さなモンだ。
それほど重く捉えなくたっていいだろう?」


営業マン :
「そうはいっても、イベントプロデューサーとブースデザインや展示会装飾
についての打ち合せを全部私がやるんでしょ? 来場者の導線を考えてプラ
ンニングしてくれって言われますけど、そんな知識あるわけないじゃないで
すか」


マネージャー :
「大丈夫だよイベント業者が教えてくれるから。それに君がデザインを担当
するわけじゃないし」


営業マン :
「他にもありますよ。ブースで定期的に講演者を呼びますよね? あれって
商品開発部門の役員に任せるんでしょう? 私なんかが責任者で、もしうま
く切り盛りできなかったら、その役員の方々にどんな風に見られるか……。
私にこれを頼んだ部長の責任問題にも発展しますよ」


マネージャー :
「大丈夫だよ、考えすぎだ」


営業マン :
「だいたい去年2ヶ月ぐらい幕張のイベントに少し関わっただけでこんな大
役を任せられるなんて夢にも思いませんでした。他にもっと適任者はいます
って」


マネージャー :
「大丈夫だよ、考えすぎだって」


営業マン :
「考えすぎじゃありませんよ。それにそんなことやったからといって、普段
の営業活動を免除されるわけじゃありませんよね? ムリですって」


マネージャー :
「わかった。そこまで言うんなら、ちょっと想像してみなよ」


営業マン :
「え、……何をですか?」


マネージャー :
「もし、このイベントが成功して、君が仕切るブースに多くの来場者が訪れ、
それに伴ってたくさん見込み客が増え、君自身の目標予算も達成されたって
いうイメージを」


営業マン :
「はァ?」


マネージャー :
「想像できるか?」


営業マン :
「想像できなくはないですけど……」


マネージャー :
「じゃあ、想像してみなよ。いいから」


営業マン :
「うーーーーん……」


マネージャー :
「どうだ、どういう気分だ?」


営業マン :
「え……? まァ、悪い気分ではないですね」


マネージャー :
「ちゃんと想像したのか?」


営業マン :
「しましたよ」


マネージャー :
「そうだな。君は想像力が豊かそうだから簡単にできるだろう? まだ起こ
ってもいないことにイマジネーションを発揮するより、明るい未来が到来す
るイメージをもっともっと膨らませたほうが幸せだ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「もう一回聞くよ。もしもそのイベントが成功したらどんな感じがする? 
来場するお客様はみんな笑顔だ。そして当社のスタッフも役員もみんな感激
している。当然に俺もハッピーだ。そして君は……どうだろう?」


営業マン :
「そりゃあ……嬉しくないはずが、ないです」


マネージャー :
「そうだよな」

……とはいえ、アズ・イフ・フレームはけっこう難しいテクニックです。部下
と信頼関係を築くうえで「雑談」するぐらいはしましょう。

●『部下とのコミュニケーション量は「8:2」の雑談バランスで』
http://www.attax.co.jp/blog/2009/10/post_313.html

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【編集後記】

眠られない日々にサヨナラをしました。

実のところ私は「二度寝」ができない体質でした。夜中の4時に起きても、
3時に起きてもそれ以降は朝まで眠られないのです。ひどいときは夜中の2
時に目を覚ましても不眠のまま朝を迎え、激しい倦怠感とともに出勤しなけ
ればならないことが過去何度もあったのです。

ところが最近「二度寝」ができるようになりました。どのようなコツを知っ
たかというと、こうです。

目を瞑り、瞼のウラに「三角形」をイメージします。

その三つの直線で囲まれた小さな図形をぼんやり見つめ続けます。そうして
いると、その周囲に幾何学的な模様が増殖しはじめ、奥行きが感じられるぐ
らいに瞼のウラを埋め尽くしはじめます。

それらの模様をおぼろげに眺めていると、見知らぬ場所の、目にしたことも
ない風景が現れ、名前もわからない人が登場して「夢」がはじまります。

「夢」がはじまっても、なかなか寝入ることができず、「あ、俺いま夢見とっ
た……」と我にかえるのですが、ふたたび瞼のウラに幾何学模様をイメージ
していると、「夢」が再現され、そのままスーッと眠りに落ちていきます。

そして気がついたら朝……というわけです。

枕に頭をのせた瞬間に眠りに就くぐらい、寝入りはスピーディなのですが、
ここ数年間は「二度寝」ができずにけっこう悩んでいました。ですからとに
かく朝も早くから仕事をしていたりしたのです。

でも昨今「二度寝」の要領をつかむことができたようです。

あまり共感されないかもしれませんが、けっこう嬉しいです。何でも、試し
てみれば「習慣化」は可能ですね。

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