2010年2月17日

【ダブルバインド】「危険な会社」を管理するツール群とは?

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■ 20秒で読める! 驚異のモチベーションアップ会話術   4,676部

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Vol.0185──> 「危険な会社」を管理するツール群とは?
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● 今回のテクニック:【ダブルバインド(11)】

ダブルバインドとは一般的には「二重拘束」を指す。
 
矛盾する物言いで相手を混乱させ、社内で繰り返すとパワハラとも言われかね
ない危険なテクニックだ。「はやくやれ」と言っておきながら「はやくやって
どうする!」と言われたら誰もが矛盾を感じる。

このダブルバインドの理論を精神治療用に変化させたのがミルトン・エリクソ
ンであり、迷える相手を「二者択一」の質問をすることにより、催眠誘導する
技だ。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/03/post_204.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「これはヒドイな、想像以上にヒドイ」


営業マン :
「どういうことですか?」


マネージャー :
「君の取引先の評点だよ。帝国データバンクと東京商工リサーチ、それぞれ
で調べたけれど、取引のある121社のなかで80%以上が与信リスクの高
いところばかりだった」


営業マン :
「ああ、そういえばそうですね……」


マネージャー :
「そういえばそうですね、じゃないだろう! 去年、なぜ当社がいきなり赤
字に転落したのか、社長の話を聞いていなかったのか? 与信事故によって
2000万円の貸し倒れが発生したんだよ。これは2000万円の売上ダウ
ンを意味しているわけじゃないからね」


営業マン :
「は、はァ……」


マネージャー :
「取引先にもしものことがあったら当社も甚大な被害をうける。まさに津波
だ。知ってからでは逃げようがない」


営業マン :
「そうは言いますけど売上を作るには、そういう会社との取引をいっさいや
めるだなんてできっこないですよ……」


マネージャー :
「君の気持ちはわかる。確かにリスクのある会社ともお付き合いは必要だよ
ね。だけど取引条件の交渉はできるはずだ。与信管理は、現場の営業の意識
が最も重要なんだからさ。そこで、この評点が低い会社、90社をまわって
回収サイトを短くしてもらえるよう条件の見直しを迫ってほしい。ただ、君
ひとりでまわるのは大変だと思うから、【私が一緒に行くか、それとも社長
に同伴してもらうか、どちらがいい?】」


営業マン :
「え? 部長と、社長ですか……」


マネージャー :
「そうだ」


営業マン :
「じゃあ、部長と一緒に……」


マネージャー :
「よし、じゃあそうしよう。来週から徹底的にまわろう。その交渉をしなが
ら、さらに取引額が増えるように営業活動もする」


営業マン :
「ええっ!? そんな都合のいい交渉ができるんですか?」


マネージャー :
「そういうテクニックがあるのさ! 見ていろよ」

……与信管理と売上アップは相反するもののように思われがちですが、実は絶
妙なテクニックを使うことで実現します。

与信管理のスペシャリストで、かつ営業コンサルタントの水田裕木が、この相
反する事象を両立させる「管理ツール」を紹介しつつ解説いたします! 


● 【驚愕!!「与信管理」の強化で売上がアップする4つのステップ】
→ 【名古屋 3/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00726.html
→ 【東京  4/ 7】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00727.html
→ 【大阪  4/ 8】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00728.html

※ アタックス・セールス・アソシエイツが今年、一番力を入れているセミナ
  ーのひとつです!

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【編集後記】

先日、三菱UFJリサーチ&コンサルティングにて、セミナーの講師をいた
しました。

場所は品川駅東口地区再開発地区の一角、品川グランドセントラルタワーで
す。

品川グランドセントラルタワーは「品川グランドコモンズ」と呼ばれる超高
層ビル群(5棟の超高層オフィスビルと2棟の超高層マンションから成る)
の中にあり、品川セントラルガーデンと呼ばれるペデストリアンデッキによ
って相互に接続しています。

さらに品川グランドコモンズは、「品川インターシティ」という、これまた
巨大な開発プロジェクトとも隣接しており、3棟の超高層オフィスビルとシ
ョッピングモール、多目的ホールが空中回廊によってグランドコモンズと結
合しています。

品川駅を出て歩行者回廊を歩いていると、空に向かって佇立する銀色のビル
群が視界を塞いでいきます。

ペデストリアンデッキは、場所によっては石畳風になっていたり、廃材を加
工した木製の回廊になっていたりと、かなり凝ったデザインをしています。
その上をキャリーバッグを引きながら、溢れかえるビジネスマンたちに混じ
って、ビル風に吹かれながら颯爽と歩いていると、私のような田舎の人間で
も、まるで「エリートビジネスマン」のような気分になってくるから不思議
です。

工業高校の建築学科に所属していましたから、昔から「都市開発」に関心が
ありました。巨大な開発プロジェクトに関わることが夢でもありました。

そんな私が、いま営業のコンサルタントとなり、メトロポリスの片隅でセミ
ナーの講師をしているだなんて、25年ぐらい前の自分は想像もできないで
しょうね。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】
●『土曜・話し方教室プレミアム』
 ※ すべての方に聞いてもらいたいプログラムです。
【東京  3/13】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00721.html
【名古屋 3/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00722.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html