2010年3月10日

【サンクコスト効果】どうやったら、営業管理ツールを使ってくれるのか?

● 今回のテクニック:【サンクコスト効果(6)】

サンクコスト(埋没費用)とは、既に支出(投資)された費用のうち回収不能
なもののことである。
 
サンクコスト効果(塹壕効果)とは、せっかく支出(投資)したのだから無駄
だとわかっていても計画を続行してしまう心理的傾向を言う。
 
要するに「諦めきれない」心理のことである。「コンコルドの誤謬」はまさに
歴史上最も有名な「サンクコスト効果による誤謬」と言われている。
 
投資を継続することにより損失が増大することが目に見えているにもかかわら
ず、これまでに費やされた費用と労力を惜しむあまりにコンコルドの開発を中
断することができなかった。
 
このサンクコスト効果を活用したコミュニケーションテクニックを考える。
 
つまり「すでに費用と労力が十分に費やされている」ことを強調することで、
相手の行動改革を促す。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/12/post_233.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「冗談でしょ……?」


マネージャー :
「あァ?」


営業マン :
「ちょっと、待ってくださいよ……」


マネージャー :
「っせェな」


営業マン :
「だって……」


マネージャー :
「ガタガタ言うんじゃねェよ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「今さら言ってもしょうがないだろ。——おい! ちょっと待て!」


営業マン :
「だって——」


マネージャー :
「待てって言ってるだろう!」


営業マン :
「悔しくないんですか、部長!」


マネージャー :
「しょうがねェだろ! なくなったもんは」


営業マン :
「はァ? しょうがない? 今しょうがないって言いましたか? しょうが
ないって言ったんですか、システム部の奴らが? そうなんですか? アイ
ツらが言ったんですか?」


マネージャー :
「ったく。うっせェな……。お前だけじゃないんだぞ、頭きてんのはァ」


営業マン :
「だってこの半年間、あれだけみんなで残業して名寄せ作業をした顧客デー
タベースを壊したんでしょう? 全部なくなったんですよね? 5000件
のデータを!」


マネージャー :
「繰り返すなよ。思い出すだけで、頭割れそうなぐらい腹立つわ」


営業マン :
「どうすんですか、本当に……」


マネージャー :
「んなこと決まってんだろう? もうあんなことやってられるか」


営業マン :
「……え?」


マネージャー :
「終わりだ終わり。顧客データベースなんて作るか、あんな面倒くせェもん。
だいたい営業支援システムなんて導入したってうまくいくわけねェんだよ。
お前だってそう言ってただろう?」


営業マン :
「ちょっと待ってくださいよ、もうやらない? とんでもない……。いい加
減にしてくださいよ。あれだけ苦労してみんなで入力作業をしたんですから、
今さらやめられますか!」


マネージャー :
「じゃあどうすんだよ!」


営業マン :
「しょうがないじゃないですか! データがなくなったんですから。もう1
回はじめから入力しますよ」


マネージャー :
「マジかよ、お前?」


営業マン :
「マジっすよ! こうなったらトコトン付き合いますよ! その代わり部長
も必ず営業支援システムが軌道に乗ったら、このツールを使ってマネージメ
ントしてくださいよ。このデータベースは俺たちの、血と、汗と、涙と、空
腹と、疲れと、恨みと……ええと……、というようなものの結晶ですから
ね!」


マネージャー :
「わ、わかったよ」


営業マン :
「お願いしますよ、絶対に」


マネージャー :
「おう……。(もしシステム部門と結託してわざとデータベースを壊したこ
とが知れたら、俺は間違いなく殺されるな……)」

……もちろん、こんな強引な手を使ってはいけません。

ただ、せっかくお金をかけたんだから、せっかくここまでやったんだから、し
っかりやろう! という気持ちになることはありますよね、誰でも。

お金をかけず、労力も惜しんで何かをはじめても中途半端に終わってしまうこ
とはあります。

ところでSFA(営業支援システム)を使って成功させるにはどうすればいい
のか、それを語らせたら私以上のコンサルタントは絶対にいません。ものすご
く自信があります。

日立製作所時代にSFAを作ってもいました。それを社内に導入促進した経験
もあります。さらに名高い複数のSFAベンダーとの付き合いも長く、それら
を導入させて成功させ、結果も出しています。

ご興味がある方は、こちらの記事をチェック!

●『SFA徹底比較! ……機能・価格等・選定のポイントと事例』
http://www.attax.co.jp/blog/2009/01/post_232.html


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【編集後記】

「サンクコスト効果」つながりで、私の体験をここで記したいと思います。

実は今月14日(日)、私はホールディングバイク(折りたたみ自転車)を
購入しました。

R&M社の「BD−1 9スピード」です。
→ こんな製品です。
 http://www.gcs-yokohama.com/items/bikes/bd/bd19speed10.htm

ご存知ない方も多いでしょうが、「BD−1」ホールディングバイクの代名
詞的な存在です。小径車、折りたたみ自転車の雑誌は現在とても多く書店に
並んでいますが、だいたい表紙がこの「BD−1」になっています。

それほど有名だ、ということですね。

アタッシェで言うと「ゼロ・ハリバートン」。サングラスで言うと「レイバ
ン」みたいなものだということでしょうか。

私はこの「代名詞的存在」という肩書きに弱いです。ミーハーだからです。
(笑)

さてこの「BD−1」の価格は18万円オーバー。これは車体だけの価格で
すので、いろいろグッズを揃えるとかなりの金額になっていきます。

おおっ! 横山さんって自転車やってたんだぁ! って驚く人がいるかもし
れませんが、いえいえやってません。はじめてです。はじめて買いました。

昨年11月に交通事故に遭い、救急車に運ばれましたが、そのとき車と衝突
して交差点に放置された自転車を今も乗り続けているぐらいに、自転車に対
して無頓着な私です。

でも、これだけ全国を飛び回っていると体力が消耗するので、何か体を動か
すことをしたい、でもジムとか行くのも続かないし、昨年通販で買ったダン
ベルも2回しか触れていないし……どうしようかなァと考えていたら、そう
かそうか! 昔っから車を所有せず自転車ばかり乗っていたし、息子も自転
車が好きだからいっそのこと「いい自転車」でも買うか! というノリで買
ったのです。

それにしても、はじめてのくせに、こんな高額な自転車を買ってしまいまし
た。妻はビックリでしょう。

しかし私はこう言い訳をしたい。

「あのさ、サンクコスト効果ってあるんだよね。中途半端な金額のものを買う
とやらないと思うんだ。ほら去年買ったダンベルも2000円ぐらいだった
でしょ? あれが20万円だったら、俺はもう今ごろムキムキになって凄い
ことになってたと思うんだ。同じ轍を踏まないためも、BD−1を買ってよ
かったと思う」

この自転車は今週末に納車です。

購入したことは妻に内緒にしてあります。そして妻はこのメルマガの読者で
もあります……。

ふぅ、さてどうするかな。



(続きは次回のメルマガ編集後記で?)

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