2010年4月3日

【アンダードッグ効果】ソリューション営業5ステップ70スキルとは?

● 今回のテクニック:【アンダードッグ効果(2)】

アンダードッグ効果とは、弱い立場にある人や不利な状況に追い込まれている
人を見ると、人間誰しも応援したくなるものである。もしその方々の一所懸命
に努力する姿を目の当たりにする機会があれば、その思いはいっそう高ぶるも
の。そんな心理効果をアンダードッグ効果といい、「負け犬効果」ということ
もある。
 
選挙予測報道で不利とされた候補者に同情票が集まるなどの効果も、このアン
ダードッグ効果のひとつ。
 
部下とのコミュニケーションに活用するためには、上司自身がプライドを捨て
なければならなかったり、多少の演技も要求される。このことなどから、現実
的にはなかなかに難しい。多用もできないだろう。
 
それよりも、部下にアンダードッグ効果を使われないよう気をつけておく必要
があるかもしれない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000377.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「お疲れ様でした〜」


マネージャー :
「おゥ、お疲れさん」


営業マン :
「今日も遅くまで残業ですか? ここ数日ずっと終電ですよね?」


マネージャー :
「まァな。4月中旬からロープレ大会がはじまるだろ。そのためのマニュア
ル作りをしてんだ」


営業マン :
「ロープレ大会……。そういえばそんなのありましたね」


マネージャー :
「そのマニュアルを作れって社長から言われてんだけど、頭んなか整理でき
なくって……。特にこれ、BANTCHってわかる? 予算、決裁者、ニー
ズ、タイミング、競合、これらをヒアリングするための事前準備と方法をま
とめなくちゃいけないわけ。こんなのテキトーにやってれば情報つかめるだ
ろう。イチイチマニュアルに書かなくてもやれっていうの」


営業マン :
「部長って、完全に感覚派ですもんね」


マネージャー :
「マニュアルなんて大っ嫌いなんだよ、俺は。型にはめられるのが一番ツラ
イ」


営業マン :
「まァ、でもそんなこと言ってると組織営業なんてできないんですもんね」


マネージャー :
「お前も社長とおんなじこと言うな〜」


営業マン :
「あ、すみません……」


マネージャー :
「ただでさえ今期は俺のクビがかかってんだから」


営業マン :
「は? 部長のクビがァ?」


マネージャー :
「そうなんだよ……。実は大阪支社の支社長が突然3月に辞めただろう? 
あのポストにどうだって言われてんだ」


営業マン :
「支社長ならいいじゃないですか」


マネージャー :
「事実上の降格だよ。大阪には俺より2年先輩の営業部長がハバきかせてん
だ。俺の出る幕じゃない。営業を仕切ることができなきゃ、俺なんてお飾り
だ。それに……」


営業マン :
「それに?」


マネージャー :
「ついでだから言っちゃうけど、去年の冬に二世帯住宅を建てたんだよ。か
なりの借金をして」


営業マン :
「あ、だから木更津に引っ越されたんですか」


マネージャー :
「ところが妻とうちの両親、うまくいってなくてなァ〜」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「息子はこの4月に高校に入ったばかりだろ? 娘は私立の中学に入れた。
大阪に行くんだったら俺ひとりで単身赴任さ。だけど、今の状態じゃ家族を
置いていくわけにもいかないし、だからといって息子や娘を転校させ、さら
にあの広い家に両親を残していくのも……」


営業マン :
「部長のお母さん、昨年の春に倒れられましたよね?」


マネージャー :
「ああ、あれはたいしたことなかったんだけど、親父がナーバスになってる
ことは確かだ。本当は今日だって、早く帰ってやりたいんだけど、なかなか
……」


営業マン :
「あれ? このカバンの横にある袋、何なんですか?」


マネージャー :
「ああ……。今日さ、妻の誕生日なんだよ。だからアイツの欲しがってたバ
ッグを先週休日出勤したときに伊勢丹で買ったんだけど、このままじゃあ、
今日中に渡すことはムリだな……」


営業マン :
「ちょ、ちょっと……。はやく帰ってくださいよ部長。それはダメでしょう。
奥さんの誕生日なら今日じゅうに帰らないと。木更津なんですよね。もう帰
らないと」


マネージャー :
「だけど、明日の10時までにはこのマニュアルを仕上げなくちゃいけない
し……」


営業マン :
「わ、わかりました。私が手伝いますよ。私、こういうマニュアル作るの得
意ですし。ちょっと家に持ち帰って考えてみます。BANTCHでしたよ
ね? 素案をつくってきますので10時までには仕上がりますよ。明日の朝、
8時ぐらいから打合せしませんか?」


マネージャー :
「ホントか?」


営業マン :
「ええ、もう、こうなったらやるしかないです」


マネージャー :
「君はいつも外回りせずにパソコンの前にばっかりいるもんな。そういう君
でも、こういうときには役立つなァ」


営業マン :
「人がやる気になってるのに、水差しますねェ。とにかくがんばって今期こ
そは目標予算を達成させましょう。そうしたら大阪行かなくても済みます
よ」


マネージャー :
「そうだな、元気が出てきたよ。よっしゃまた明日からがんばろう!」

……前述した『BANTCH』などの考え方は、ソリューション営業の「5ス
テップ&70スキル」を一枚のシートにまとめて営業マン育成を手がける、ソ
フトブレーン・サービス取締役、日本売れる仕組みづくり一般財団法人理事の
野部剛さんのノウハウです。

その野部剛さんと5月11日にコラボレーションセミナーを開催します。営業
コンサルタント同士がぶつかり合う異色のセミナーです。

定員60名で、すでに半分は埋まっています。ぜひお越しください!


● 『目標予算を達成させる 営業の「質」×「量」セミナー』
 ※ お互いの時間は短いですが、この内容で1000円は安いです!
 → http://eigyo-talk.jp/lp/seminar_0511.html


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【編集後記】

上記案内した、ソフトブレーン・サービスの野部さん、とてもユニークな方
です。私が驚いた面白いエピソードをひとつ。

その前に……

私はメールのチェックをよく携帯電話でしています。

ネットにアクセスするのに時間がかかるため、携帯電話で接続してからしば
らくの時間、他事をすることがあります。

たとえば駅のホームでも新幹線でも、トイレへ行くときに携帯電話を持って
いき、小便器の上に「ネット接続中」の状態にした携帯電話を置いておしっ
こをしたりします。

はっきり言って、そこまでしてメールをチェックする人を私はあまり見たこ
とがありません。しかし私は「隙間」の時間をいかに使うかに粉骨砕身する
ことが多いです。どんな小さなことでも、短い時間の中で何かが達成させら
れると凄く嬉しくなるんですよね。

ですからやめられません。

電車の待ち時間が5分あれば、パソコンを起動してメールチェックして添付
ファイルを開いて1ページぐらいは読む、とか。

子供が公園のトイレへ行くのに付き添っているときに、ポケットからポスト
イットを取り出して2ヵ月後の大阪でのセミナー概要文ぐらいを書いておく、
とか。

いつもそういうことを考え、実践しています。

それぐらいしないと年間100回以上のセミナーをやりながらも、「休日出
勤した分だけキッチリと代休は取得する!」ということはなかなかできませ
んよね。(笑)

さて冒頭に記した野部さんのエピソードについてです。

ソフトブレーン・サービスの野部さんが私の有料セミナーに来てくださった
のは今年の2月のことです。

野部さんと初めてお会いしたのは、野部さんがソフトブレーン・サービスに
入社した直後のことですから、もう4年ぐらい前になるでしょうか。当時、
何回か共催セミナーをご一緒させていただきました。

そのセミナーで久しぶりに再会し、また一緒にやりましょう! という話に
なったのです。

さてその有料セミナーの休憩時間にトイレへ行ったときのことです。

私は前述したとおり、セミナールームからトイレへ向かう途中で携帯電話の
電源を入れ、ネット接続をはじめました。そしてメールチェック中の状態に
なった携帯電話を小便器の上に置き、その画面を見つめながらおしっこして
いました。

そうしたら野部さんもトイレの中に入ってきて私の隣に立ちました。

そのとき野部さんが右手に持っていたものを見て、私はついついおしっこを
とめてしまいそうなぐらいに驚いたのです。なんと野部さんは起動したまま
のノートパソコン(通信カードでネットに接続中の状態になっていた)を鷲
掴みにしてトイレに入ってきていたのです。そしてさらにそのパソコンを小
便器の上に、

ドカン!

と置いて、おしっこをしながらメールをチェックしはじめたのです。驚いた
私は、

「そこまでやりますか」

と突っ込みを入れたのですが、豪快な性格の野部さんは「はっはっはっ!」
と大きな声で笑い飛ばしていました。

「なんか仕事がたまっちゃって〜」と言いながら片手でキーボードをたたいて
います。もしこのパソコンがバランスを崩して小便器の上から滑り落ちたら
どうなるのかとハラハラしながら私は用を足してトイレから出ていきました。

気持ちがいいぐらいに豪快な方です。

トップセールスを絵に描いたような野部さんとのコラボレーションセミナー、
是非とも楽しみにしていてください。私との組み合わせはかなり面白いと思
います。

 → http://eigyo-talk.jp/lp/seminar_0511.html

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

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