2010年4月10日

【ディレイテクニック】目標予算の2倍の「予材」など仕込めるわけがない?

● 今回のテクニック:【ディレイテクニック(4)】

ディレイテクニックとは、怒りを感じたとき、感情に任せて言葉を発しないよ
う、心のなかで別の事柄を思い浮かべて落ち着きを取り戻す方法。
 
イエスバット法を心掛けようと思っても、自分の感情をコントロールできない
と相手の言葉を「受け止め」にくい。
 
このためディレイテクニックなどを使って、自分自身を落ち着かせてから反論
する

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000264.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「これは何だ? 目標予算の2倍の『予材』をこの管理シートに記述するよ
うに言っただろう? たったの1.6倍しかないじゃないか」


営業マン :
「1.6倍って……。何を言ってるんですか、これまでは目標金額にも満た
ない材料しかオープンにしてこなかったんですから、まだ随分とマシじゃな
いですか」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(昨日の大事件は金本選手の世界記録が1492試合で途絶えたこと……)


マネージャー :
「ほう、まだマシか。しかしね、2倍の予材を仕込むことができなかったら、
相談に来いという話をしたよね?」


営業マン :
「そうですけど、いつも部長のケータイに電話しても全然でないじゃないで
すか。こういうときに都合のいいこと言わないでくださいよ」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(昨日驚いたのは中国GPでマクラーレンが1・2フィニッシュしたこと……)


マネージャー :
「なるほど。でも今年からは携帯電話をこのようにネックストラップを使っ
て首からぶら下げているよ。君からの着信は今年に入ってからほとんどなか
ったと思うが」


営業マン :
「部長はいつもケータイをとらないんで、電話なんかしませんよ。何を言っ
てるんですか。気持ちが悪い」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(昨日嬉しかったのは浦和レッズの田中が久々にゴールして勝利したこと……)


マネージャー :
「そうか、もう俺には電話なんかしないんだな? いずれにしても2倍の
『予材』を仕込んでくれないと話にならない。だから君は帰っていいよ」


営業マン :
「帰っていいって……会議に出なくていいってことですか? それはそれで
ラッキーですけど」


マネージャー :
「は? 君は先週配られた会議アジェンダを読んでないのか? 2倍の『予
材』を仕込めなければキチンと相談に来るように、そしてそれさえも怠った
ものは会議に出席する資格はないって書いてあっただろう」


営業マン :
「あ、あれって……本当に……」


マネージャー :
「もたもたしてないで帰れ。邪魔だ。ああ、もちろん帰るのはデスクへじゃ
ないぞ。家に帰れ。それもアジェンダに書いてあったはずだ。今日は君、欠
勤扱いだ。君以外は全員が相談に来たんだからな」


営業マン :
「す、すみません……」


マネージャー :
「本気で帰ってもらう。帰れ」

……私たちのセミナーに来場した方のほとんどは、この『予材管理』の説明を
受けています。

しかしながら、まともに「2倍」の予材を仕込むことができる企業はほとんど
ないようです。個別相談会で受ける内容もこの「仕込み方」です。

なぜ「2倍」の予材を仕込めないのか? それは、そのノウハウまでしっかり
と私たちが伝えていないからです。シートだけもらっても、その実践手法を聞
かなければ「2倍」の予材を簡単に手に入れられるはずがありません。

しかし、だからこそ他社に負けない組織営業力を手中にできるのです。無料の
セミナーでは、コンセプトの説明とシートの配布で終わってしまっています。
ぜひとも下記の有料セミナーに来てください。

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【編集後記】

4月16日夕刻から、関東甲信越上空に強い寒気が入った影響で季節はずれ
の雪が降りました。この地域では、観測開始以来最も遅い記録(69年)に
41年ぶりに並んだといわれています。

私はそのころ編集者の方々と軽井沢にいました。

気象庁は軽井沢の降雪量が「21センチ」と発表しましたが、そのとき私た
ちが目にした積雪量はとてもその程度でおさまるものではありませんでした。

窓外で乱舞する雪は多種多様な角度で舞い落ちていて、1時間もすると枯れ
木はことごとく樹氷と化けていきました。

今回、軽井沢へ行ったのは「リゾート研修」の企画のためです。

人は皆、過去の体験によってできあがった既成概念(フレーム)の内側にい
ながら物事を考えます。

ですから「現状維持バイアス」のトラップにはまったまま抜け出せずもがい
てばかりいます。行動を変えることができずにストレスを蓄積させていきま
す。

この枠組みの外側に出ることを「アウトフレーム」といい、このアウトフレ
ームした状態でインパクトの強い体験を受けることにより、新たな価値観が
生まれやすくなります。こうして「現状維持バイアス」をはずし、自ずと正
しい行動計画を作ることができるようになるのです。

非日常を感じられるホスピタリティのもとで、私の強烈な研修を受けること
により、営業マンの行動変革につなげる——。

これが私たちが企画する「リゾート研修」の礎です。

軽井沢の2日目、朝5時前に目を覚まして外を見ると、空気の層によってグ
ラデーションを帯びた樹氷が目の前を覆い、その向こう側に冠雪した浅間山
が聳えていました。

勢いに任せて軽井沢まで来てしまいましたが、いろいろなホテルを回り、営
業やプランナーの方々と意見交換してはじめて理解できることも多々ありま
した。

やはり考えるよりも先に行動。何事もスピードです。

4月中にリゾート研修のパンフ作成や、DVD製作用のビデオ撮りなどをす
ることを決めました。

私・横山を知っている誰よりも速く私は行動し、誰よりも私が一番楽しく仕
事をしているとのだいうイメージを皆様に持ってもらいたいですね!

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