2010年4月5日

【ユーティライゼーション】営業力をアップするうえでお勧めする書籍とは?

● 今回のテクニック:【ユーティライゼーション(2)】

ユーティライゼーションとは「利用する」「活用する」という意味。相手の言
動の中に存在するものを効果的に利用して、無意識のうちに相手との信頼関係
(ラポール)を築くテクニック。
 
コミュニケーション技術としては、相手の口癖や、よく使う特異な表現・言葉
を活用することになる。そのためには、相手の言動をしっかりとキャリブレー
ション(観察)し、何気ない表現手法も見逃さない、聞き逃さない習慣が必要
だ。
 
高度なテクニックであるため、まずはバックトラッキングなどを無意識に使い
こなせるぐらいにまで練習してから、このユーティライゼーションに挑戦して
ほしい。(コミュニケーション版のミラーリング)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000382.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「4月に入ったんで、これからはもっと営業力を強化するために勉強してい
こうと考えているんです。それで、とりあえず何かお勧めの本があったら知
りたいと思いまして」


マネージャー :
「ほゥ。これからはもっと営業力を強化するために勉強していこうと考えて
いるんだね? それで、何かお勧めの本がったら知りたいと思ってるんだ
ね?」


営業マン :
「ええ、そうです。とりあえず」


マネージャー :
「いい心がけじゃないか。いろんな本を読んで勉強してくれよ。そうだ、い
つも俺が引き出しに入れているこの本を勧めるよ。どうだ?」


営業マン :
「ええっと、『継続力』ですか……。大橋悦夫さんの」


マネージャー :
「数年前のベストセラーだから聞いたことあるかもしれんな。『そろそろ本
気で継続力をモノにする!』というタイトルだ」


営業マン :
「はァ……。この方って凄い営業マンだったんですか?」


マネージャー :
「いや、仕事を楽しくするためのいろいろな技術を世間に紹介している人だ
よ。けっこう有名人だぜ。【とりあえず】読んでみたら?」


営業マン :
「はァ……」


マネージャー :
「なんだ? 気が進まないのか」


営業マン :
「いや、これってダイエットとか禁煙とか資格勉強とか、なかなか続かない
ものをどうやって継続できるかが書かれてますよね。私はとりあえず営業力
を強化したいので、そういう本で勉強したいんですよ」


マネージャー :
「昨年、読んだ本は何冊あるんだ?」


営業マン :
「ええっと……とりあえず1ヶ月に1冊は読むと決めてましたら、15冊は
読んだと思いますよ」


マネージャー :
「そうか、それで15冊のうち何冊最後まで読んだのか教えてくれないかな、
【とりあえず】」


営業マン :
「ええっと……。うーーん……。1冊、ぐらいか。2冊、ぐらいでしょうか
ね、とりあえず」


マネージャー :
「そうか、1冊か2冊ぐらいしか最後まで読み終えてないんだね?」


営業マン :
「ええ……」


マネージャー :
「そうか、だったら【とりあえず】この『継続力』の本を読んだらどうか
な?」


営業マン :
「わかりました、じゃあとりあえず読んでおきます」


マネージャー :
「【とりあえず】最後まで読むんだぞ」


営業マン :
「ええ、とりあえず……」

……バカバカしいと思われるかもしれませんが、このユーティライゼーション
というテクニックは効果があります。

この技術を使える人はかなり少ないでしょう。私は使えますので、使える人を
見抜くことができます。

さらにバックトラッキングもしながらユーティライゼーションを活用していく
と、とても効果的に相手とペーシングできます。

ところで私も多くの方に「推薦する書籍を教えてください」と言われます。あ
りがたいことに横山さんの本は? と聞いてくださる方も多いです。
(本当に)

しかしながら私は現時点で(あくまでも現時点で)出版に興味がないですから
本を出すつもりはありません。執筆って簡単にこなせないのです。執筆がはじ
まったら今の仕事を6割ぐらいにしないと本は書けないのですよ、適当な本を
作るわけにはいきませんから今はムリです。

ま、2週間前まではDVDは作らないと豪語していた私が製作を決めましたの
で、出版もどうなるかわかりませんが……。

● 『営業マン・営業マネージャにお勧め(推薦)するビジネス書』
 ※ 純粋な営業本は一冊もありません。(苦笑)
 → http://attax-sales.jp/blog/000348.html


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【編集後記】

4月13日(火)、大阪産業創造館にてセミナーを開催しました。

定員150名(セミナー費用1000円)のところ、すぐに200名の申込
みがあり随分前から満員となっておりました。(産創館様のおかげ)

当日はあまり天気がよくなく、どれぐらいの方が受講に来られるだろうか。
「75%」の出席率がないと150名は超えないので、それはムリだろうと私
は勝手に予想していました。

ところが蓋を開けてみてビックリ!

180名以上の方が来てくださったようです。

体育館のような広いホール、そして巨大スクリーン、2つのホワイトボード
に、身丈5メートルはあろうかという垂れ幕まであり、館内は異様な空気に
支配されていました。

毎週2、3回のペースでセミナー・研修をしている私ですが、さすがにこれ
ぐらいの規模は1年に1回ぐらいですね。(今年はもっとあるかもしれませ
んが)

通常は有料セミナーでない限り、60名ぐらいを上限で募集し、当日来られ
るのが40名ぐらいといったところでしょう。

その規模のセミナーと比較すると、13日の大阪セミナーは4.5回分を一
気にやってしまった計算になります。

私はさすがに控え室で緊張してしまい、「久しぶりに緊張してます」と携帯
電話から妻にメールを打ちました。そして返事が返ってくる前に携帯電話の
電源を切り、神経を集中させようと深呼吸を繰り返しました。

しかしながら……

いつものことですけれど、はじまってしまうと緊張も何もないですね。

2時間アドリブで喋りまくって終了! 最後は拍手が鳴り止まず、何度も頭
を下げる必要がありました。

終了後に名刺交換をしに来られた方々が長蛇の列を作ってくださいました。
ある社長さんからは「感動した! ありがとう」と握手を求めてくださいま
した。

夜に主催者の方からメールがあり、アンケートの満足度は97.3%だった
と言います。

私は型破りの講師です。

私のセミナーが「万人ウケ」するはずがないのです。ですから、よくもまァ
こんな評価をいただけるものだと、いつも感心します。

前回のメルマガでご紹介した5月11日(東京)のセミナーもすでに70名
以上のお申込みが来ています。個別に呼びかけたところ一気に定員オーバー
してしまいました。
(しかしまだ受け付けております)

昨年同様、今年も100回近いペースでセミナーをすることになるのでしょ
うが、1回の受講者数が増え続けています。

大変ありがたいことですね。

私のセミナーは同じことを言い続けていますが、常に「切り口」が変化して
います。だからリピーターが多いのでしょう。

今後もこのような状態が長く続くよう、調子に乗らず、謙虚な姿勢で、成長
していきたいと考えています。

今後もよろしくお願いいたします。ありがとうございました。

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●『第6回売上アップセミナー 営業日報はもうやめよう!
  営業マネジメントツール&営業経費削減ツール徹底解説』
【東京  5/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00759.html
【名古屋 5/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00753.html

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【大阪 5月から】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00717.html

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