2010年3月30日

【ロー・ボール・テクニック】iPad(アイパッド)は営業ツールとして活用できるか?

● 今回のテクニック:【ロー・ボール・テクニック(4)】

ロー・ボール・テクニックとは、まずは相手が受け取りやすいボールを投げて
から、徐々にオプションを増やしていく方法である。

説得される側は、気がついたときには最初の条件よりも吊りあがっているため、
騙されたと感じるかもしれず、リスクは高い。
 
フット・イン・ザ・ドア・テクニックよりも強力な説得技術と言われているが、
多用は禁物である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000262.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「アップル社からついにiPadが発売されたな。ニューヨークでは行列が
できたらしい」


営業マン :
「日本では4月下旬らしいですね、発売されるの」


マネージャー :
「おお、そこで我が社も導入しようと考えてるんだ」


営業マン :
「え! マジっすか?」


マネージャー :
「営業ひとりに1台のiPad。それだけでもけっこう話題になりそうだ
ろ?」


営業マン :
「ホントですか! いやァ、そうですかァ……。私、ノートパソコンも持ち
歩いてますから新しいブリーフケースを買ったほうがいいですね」


マネージャー :
「そうだな。ノートパソコンとiPadが両方入るビジネスバッグも売り出
されるらしいから、検討してみたらどうだ?」


営業マン :
「はい、いいですねェ」


マネージャー :
「パソコンと違って視認性の高い液晶画面を採用してるらしいから、紙の代
わりになるよな。お客様に対するプレゼンでも効果が発揮されるだろう」


営業マン :
「そうですね。これからはカタログやチラシを紙で持ち歩くんじゃなくて、
iPadで見せてからその場でデータで渡す、なんて使い方も考えられます
ね」


マネージャー :
「うん。会社のファイルサーバにアクセスすればいつでも情報を引き出すこ
とができる。パソコンより起動がはやいし手軽だから、便利になりそうだ」


営業マン :
「ホントですねェ……。いやァ、iPadが会社から支給されるなんて」


マネージャー :
「もちろん、会議も必ずiPadを持ってくるようにしてくれよ」


営業マン :
「え? 会議」


マネージャー :
「そうそう。ペーパーレスにもつながるし、全員にiPadを持って会議に
は参加してもらおうと思うんだ。君なんかはちょうどいいんじゃないか? 
いつも会議資料について『ファイルサーバにあるんですけど印刷するの忘れ
ちゃって』とか言ってるだろ? もうその心配はなくなるから」


営業マン :
「あ、はァ……」


マネージャー :
「エクセルの商談シートもその場で閲覧するから、きちんと更新できるよう
になるだろう。『あとでやっときます』って言うセリフはもう言わなくて済
むようになる」


営業マン :
「あ、商談シートもですか……」


マネージャー :
「お客様にキャンペーンチラシを見せて、その場で反応を書き込む。そして
それを相手に渡したかどうかも履歴として残していけば、販促資料の効果測
定にも役立つな。とにかく、その場ですぐできる、っていうことはとても重
要なことだから」


営業マン :
「ええ……」


マネージャー :
「お客様のところでもiPad、会議室でもiPadを使って手早く入力す
れば手間は大幅に削減される。いいことばかりだな」


営業マン :
「……はい」


マネージャー :
「君みたいにまじめにやってるにもかかわらず、ついつい報告義務を怠って
しまう人には朗報だ。これからは手軽に履歴を残していけるぞ。移動時間中
にメールのチェックや雑務もこなせば残業時間も大幅に減りそうだ」


営業マン :
「移動中に雑務も……」


マネージャー :
「よかったな。iPadの価格の半分は会社負担だそうだし、いいことずく
めじゃないか」


営業マン :
「あ、半額は負担しなくちゃいけないんですね……」

……今の時代、絶対的なスペックよりも「手軽さ」が大事だと私は考えます。

昔から多くの携帯デバイス(モバイルギア1、2、3はすべて所有していた)
を使ってきましたが、今は手帳に落ち着いています。

そんな私でもiPadは気になります。重さは気になりますけどね。


● 参考記事『iPadによる営業プレゼンテーションの可能性を検証する』
 ※ iPad(アイパッド)の日本での発売が楽しみですね。
【参考記事】→ http://attax-sales.jp/blog/000414.html


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【編集後記】

本メルマガも【200号】となりました。

メルマガ第0号を配信したのがちょうど2年前の4月ですから「100号/
年」のペースでメルマガを発行していることになります。(号外メルマガは
除いていますが)

今でもよく覚えていますが、メルマガを発行する準備を進めているときは、
100人や200人の読者ぐらい簡単に集められると勝手に想像していまし
た。

ところが最初の1ヶ月で集めた読者数は「28人」。

忘れられない思い出です。

その28人には私の会社のアドレス、家のパソコンのアドレス2つ、携帯電
話のメールアドレスに、部下や他のアタックスの社員のメアドまで含まれて
います。

つまり発行当時は、部外者の誰からも見向きされなかったということです。
(本当はスタートダッシュが大事なのに)

それから読者数を「100人」以上にするまでに3ヶ月以上を要しました。
2008年の年末までに増やした読者数は「550人」。

ここまで増やしたときは結構な達成感を味わえましたが、まだまだこの人数
ではメルマガ内でセミナーの宣伝をしても何の反応もないレベルです。

そこで昨年の1月、まぐまぐ!の「読者1000名アップ」キャンペーンに
申込みました。費用は30万円。このキャンペーンをすることで実際に10
00人以上の読者数を獲得いたしました。

そうです。

その効果で2009年の1月にはいきなり「1600人」ぐらいの読者数に
膨れ上がったのです。要はお金で読者を買った、ということですね。

ところが——。

私がセミナーでいつも言っていること、「手っ取り早く結果を求めようとす
ると副作用がある」が現実に起こりました。

このような方法で強制的に読者を増やしても、毎月200人単位で解約され
しまい、セミナーなどで集客してメルマガ読者を増やしても増やしてもいっ
こうに総数が伸びません。それどころか昨年の夏までは読者数は減り続けた
のです。

結局そのキャンペーンで増やした読者にはほとんど解約されたのではないか
と私は推察しています。

読者数が純増に転じたのは夏が過ぎたぐらいからでしょうか。

読者数が「2000人」を超えると、もうそれからは加速度的に増えていき
ました。

特に9月から平野友朗さん(日本唯一のメルマガコンサルタント)がプロデ
ュースする「アイメール」というメルマガ配信ソフトでの自社配信に切り替
えてからは読者数が爆発的に増えていったのです。

理由は、これまで配信スタンドを「まぐまぐ!」に頼っていたため、システ
ム的に不都合があったからです。(詳しい説明は割愛)

年末になっても勢いは衰えず、「4000人」まであっという間に読者数は
伸びていきました。

さらに前述した平野さんのアドバイスにより、今年の冬休みにブログを小変
更いたしました。その成果が如実にあらわれ、今では月に「300人」近い
読者を「ブログ」から獲得できるようになってきています。

(これまでは、ほとんどの読者が私どものセミナー参加者)

石原明氏著の「成功曲線を描こう」には、「成功曲線は必ず右肩上がりの曲
線を描く」と記されています。

私もそう思います。

最初は結果が芳しくなくとも諦めずにPDCA(プラン・ドゥ・チェック・
アクション)を繰り返していれば、必ずある時点からものすごい結果を体現
できるようになります。

ほとんどの人が結果が出る以前に途中でやめてしまう、もしくは「カイゼ
ン」を繰り返さないから「成功曲線」を信じることができないのでしょうね。

4月に入ってから読者数は「5600人」を超えました。

とはいえ年末までに「1万人」を目指すと年初に宣言していますから、この
ペースだと難しいです。さらに上昇気流に乗らないとヤバイといえるでしょ
う。

3月末にブログを全面改訂いたしました。
http://attax-sales.jp/blog/

そして夏にはアタックス・セールス・アソシエイツのコーポレートサイトも
登場させる予定です。

これらの「仕組み」が起爆剤になってくれることを期待しています。

ま、いずれにせよ、この2年間で私が痛感したことは——。

「餅は餅屋」

ということです。

ブログやメルマガを書いているというと、いろんな人がいろいろなアドバイ
スをしてくれます。私もそれを信じてあれやこれやとトライするのですが、
うまくいったりいかなったりの繰り返しでした。

ずいぶんと遠回りをしました。

今になって心底こう感じます。「やはりプロに聞くのが一番」だと。

「身近にいるちょっと詳しい人」なんかにアドバイスを求めるのではなく、た
めらわずに専門家の門戸を叩くのがベスト。

これに尽きますね!


※ 本当に1万人に近付くことができるかどうか、毎号の読者数をチェックし
ていてくださいね。途中で失速しても、正直に掲載しつづけます。(笑)

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