2010年2月8日

【イーブン・ア・ペニー・テクニック】営業組織の肥大化はモチベーションダウンにつながる

● 今回のテクニック:【イーブン・ア・ペニー・テクニック(3)】

イーブン・ア・ペニー・テクニックとは、心理的ハードルを極端に下げて相手
に依頼すること。

「寄付をしていただけませんか」と依頼内容だけを伝えるよりも、「1ペニー
でもいいですから寄付していただけませんか」と頼んだほうが、結果的に多い
額の寄付を得られる可能性が高いことから、このように言われるようになった。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックと似ているが、フット・イン〜のほうは
依頼内容を段階的に引き上げていかなければならないため、イーブン・ア・ペ
ニーのほうが簡単。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2009/08/post_274.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君って、A課長の下で何年やってきたんや」


営業マン :
「私ですか? そうっすね……5年ぐらいやないですか?」


マネージャー :
「そうかァ、5年か。けっこう長いことAの下でやってきたんやな」


営業マン :
「どないしたんすか、突然」


マネージャー :
「いやァ、突然で申し訳ないんやけど、2月からB課長んとこで君の力発揮
してほしい思てなァ」


営業マン :
「えええっ! Bさんの下ゆうことですかァ? そんなこといきなり言われ
ても」


マネージャー :
「悪いな、でもこれは経営会議で決まったことなん、堪忍してくれ。A課長
のグループだけ10人もおるやろ? それに引き換えBんとこは4人や。バ
ランスが悪いィゆうて社長が」


営業マン :
「いや、そう言われましても……」


マネージャー :
「君だけやなくて、TもMも異動することなった。な、もし難しいんなら1
ヶ月でいい。1ヶ月でいいからB課長んとこへ行ってくれへんか?」


営業マン :
「はァ? 1ヶ月だけって……。意味わかりませんよ」


マネージャー :
「3月になったらまた部長が異動するかもしれんのや。今だけの辛抱。な、
頼むわ。1ヶ月でええんやから」


営業マン :
「わかりましたよ。でも1ヶ月ってワケわからなさ過ぎますので、もうB課
長の下でやりますよ。短い間であっちこっち異動されるほうがたまりません
わ」


マネージャー :
「そうか、悪いなァ」

……と、確かにスパン・オブ・コントロール/統制範囲の原則から考えると、
10人のグループは少し多いかもしれませんね。

●『営業組織の強化、改革のために ……スパン・オブ・コントロール(統制
 範囲の原則)』
http://www.attax.co.jp/blog/2010/01/post_344.html

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【編集後記】

3月には、コミュニケーション技術をアップさせる有料セミナーを、東京と
名古屋とで開催したいと考えています。

またアナウンスいたします。ご期待ください! 

(今日は珍しく編集後記が短い……)

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