2010年2月24日

【イエス・バット法】チラシを使って、どのように話したらよいのか?

● 今回のテクニック:【イエス・バット法(12)】

イエス・バット法とは、『応酬話法』の代表的なテクニックである。
 
部下とコミュニケーションをしている最中、相手の答え/考えが間違っていた
り、的を外していたりすると、ついつい反射的に抵抗してしまいたくなる。そ
れをグッと我慢し、まずは相手の反応を受け止め(Yes)、柔和に反論し
(But)、戦略的に交渉を進める方法である。
 
マネージャが部下の行動変革を促したい気持ちが強い場合、また部下のことを
考えて話しているのにもかかわらず頭ごなしに否定されたとき、いかに感情を
セーブできるかがポイントである。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/01/post_197.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「夜遅くまで大変だな。チラシを封入してるのか?」


営業マン :
「ええ。明日5000通を発送するんです。レスポンスが多いといいんです
けど」


マネージャー :
「これまでのチラシの効果はどうだったんだ?」


営業マン :
「そうですね……。やっぱり『センミツ』です。1000分の3しか反応は
ありません。5000通出したら、15ぐらいの反応率です」


マネージャー :
「15人が買ってくれるっていうのか?」


営業マン :
「いえいえ! 15人はチラシを読んでくれてるってことです。あとの49
85人は電話しても不在か、チラシを見ずに捨てられてしまってるかのどち
らかですね」


マネージャー :
「そうか。【でも】、それではとても投資対効果はないだろう? (そんな
効果しかないのか……)」


営業マン :
「そうは言っても……。チラシを送らないよりはいいかなと」


マネージャー :
「そうだな、何も施策を打たないよりはいいかもしれない。【だが】、15
人しかチラシを読まないんだったら寂しすぎる。(費用が嵩むから効果がな
ければ送らないほうがいいだろう。イライラするな……)」


営業マン :
「わかってます。私たちもバカみたいに無策のまま拱手傍観しているわけじ
ゃありませんよ。なので今回はプロの写真家に頼んで、とても綺麗に仕上げ
ました。ホラ、見てください。これまでのチラシと格段に違うでしょ」


マネージャー :
「ほう、そうだね。さすがプロに作ってもらうと違うね。【しかし】、さっ
き自分で言っていたけれど、1000人に1人しかチラシを読んでもらえな
いなら、どんなに美しいチラシを作成しても、効果はそんなに上がらないん
じゃないか? それにプロに頼んだってことはさらに費用がかかってるんだ
ろう?(何を苛立ってるんだ? イライラするのはこっちだ!)」


営業マン :
「じゃあ、どうすればいいんですか? 評論家みたいにコメントばかり言う
のはやめてくれませんか。こっちだって毎晩遅くまで一所懸命やってるのに、
突然やってきてあら探しばかりするのはやめてください」


マネージャー :
「そうか、悪かったな。【でも】、あら探しばかりしているつもりはなかっ
たんだ。こういったDM用のチラシの効果を上げるための『話し方』につい
て意見交換しようと思ったのさ。(ブチ切れ寸前だよ、俺は……)」


営業マン :
「え? それはどういうものなんですか?」


マネージャー :
「チラシを送って読んでるかどうか、後で全員に電話をかけて確認するだろ
う? そのときに必ず手に持たせてバックトラッキングさせるんだ。後で読
んでおきますと言われても、『実は封筒に入っていたチラシの中に間違いが
ありましたので、どうしても訂正したいのです。お手数ですがチラシを出し
てもらえませんか?』と聞くんだよ。もしそれでチラシをなくした、捨てた、
というのであればもう一度送る」


営業マン :
「なるほど。それで、そのバックトラッキングって何ですか?」


マネージャー :
「それはだな……。(ようやく素直になったか)」

……販促ツールを活用した「話し方」について以下の記事を書きました。人と
コミュニケーションをするうえで、「仕組み」「ツール」を活用するのはとて
も大事ですが、「それだけ」ではほとんど効果があがりません。ご参考まで。

● 販促ツール(チラシ)を活用した、営業マンの「話し方」のコツについて
http://www.attax.co.jp/blog/2010/02/post_352.html

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【編集後記】

今週はけっこう大変なスケジュールです。

名古屋 → 和歌山 → 大阪 → 福岡 → 東京 → 京都 ……という順番で各地
を回るからです。

行きっぱなしではなく、名古屋にもたまに戻ってきますので、そこそこの距
離を移動することになります。

それでも、各地でブログの記事は書きます。先週は本当に余裕がなくて月曜
日しか記事を書くことができませんでしたから。

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