2010年4月28日

【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック】ユーストリームで営業クロージングする時代?

● 今回のテクニック:【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(7)】

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よ
りもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝
えるテクニック。
 
最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効
果の一部と考えてもよい。
 
依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報
性」と言うが、これを利用ししている。
 
※ 「フット・イン・ザ・ドアテクニック」の反意語。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000198.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「ユーストリームって知ってるか、ついに日本で事業展開がはじまった」


営業マン :
「ええ。ニュースで聞いたことはありますけど、ユーチューブと何が違うん
ですか?」


マネージャー :
「動画をリアルタイムに共有できるのが売りのサービスだよ。ユーチューブ
が録画放送だとしたら、ユーストリームは生放送。こう覚えればいいだろ」


営業マン :
「生放送……。なんかいやらしいですね」


マネージャー :
「なんでだよっ!」


営業マン :
「ちゃんと動画内容をチェックしないととんでもない生中継が世界中に配信
されてしまいますね」


マネージャー :
「そうだな。お前の営業活動も生中継してもらいたいよ」


営業マン :
「ちょっとちょっと、どういうことですか」


マネージャー :
「いや、ここからはマジな話。我が社も手軽に生中継できるこのユーストリ
ームを営業現場で積極利用しようと考えてる。クロージング率の低い営業に
はひとり一台iPadを持ってお客様のところへ行き、本社にいる凄腕の営
業マンにクロージングしてもらう」


営業マン :
「は……? お客様へのクロージングをリアルタイムにするということです
か?」


マネージャー :
「そうだ。ホラ、これがiPadだ。君にもひとつ」


営業マン :
「え? まだ日本には上陸していないはずじゃ……」


マネージャー :
「バカだなァ、この前何のためにハワイまで行ったと思う? コレを買いに
行ってたんだよ。さァ、これを持って営業活動してこい。そしてクロージン
グが必要になったら連絡しろ。本社でクロージングを生中継でやるから」


営業マン :
「ちょ、ちょっと待ってください。iPadがもらえるのは嬉しいですが、
そこまでやらないといけないんですか?」


マネージャー :
「しょうがないだろう? 昨年からプロセス管理を徹底してみたところ、決
裁者へのプレゼン後の決定率、君が最低だったんだから」


営業マン :
「……うん、そうなんですけれども、ここまでしなくても」


マネージャー :
「いいから行きなさい。今日は午後からC社でクロージングだろ。商談の直
前に連絡してこい」


営業マン :
「いや、本当に勘弁してください。自分ひとりで何とかできるようにがんば
りますから」


マネージャー :
「お前は本当に最後の一押しが弱いんだよ」


営業マン :
「はい、重々承知しています。今後クロージングの勉強しますから」


マネージャー :
「わかった、しょうがないな。じゃあ、毎週クロージングのロープレを営業
3課の若い連中とやることになってるが、参加するか?」


営業マン :
「あ、はい! それならもう喜んで!」

……クロージングは「押せばいい」というわけではありません。

7月の「話し方教室プレミアム」では、クロージングや部下をリードするため
の「説得技術」に焦点をあてたセミナーを開催します。

今回取り上げた「ドア・イン・ザ・フェイス」も当然、勉強していただきます。
営業関係ではない方でも役立つコミュニケーション術です。ぜひご参加くださ
い!


●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html


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【編集後記】

私は心の底から、「貧乏」を憎んでいます。

昔のマンガに出てきそうな、「酒」と「ギャンブル」に溺れた父の背中を見
て育ったからでしょう。

私が小学生低学年のころ、母が家出してしばらく帰ってこなかったとき、父
が家じゅうの引き出しという引き出しを開けて「100円」を探し続けたこ
とがあります。馬券を買うためには最低「100円」が必要だったからです。

「そんなみっともないことはやめて」

と、姉がすがるように父の体を抱き、父がそれを振りほどこうとして姉をぶ
つと、姉の頭は壁に激突してそのままぐったりとしました。私は「ぶっ殺
す」と泣きながら父の背中に体当たりし、足をすくって転ばそうとしたので
すが反対に投げ飛ばされ、足で顔を踏みつけられました。

私の頬に押し付けられた父の足に、体重がかけられていきます。必死に抵抗
しましたが体が動きません。泣きながら「母ちゃん、姉ちゃん」と叫ぶしか
ありませんでした。

そのとき父が私を見下しながら言った言葉は、今も頭にこびりついています。

「お前も高校生ぐらいになったら、俺の気持ちはわかる。必ずわかる」

実の父に顔を踏みつけられ、言われた言葉がこれでした。高校生になったら
いったい何がわかるというのか、こんな醜い大人の心の闇を、心底理解でき
るようになるとでもいうのか。

私は中学を卒業して寮に入りました。家にいるのが嫌だったからです。

もう25年以上も前の話です。

寮生活がはじまり、最初のゴールデンウィーク前の週末ですから、ちょうど
この時節です。久しぶりに我が家へ帰り、土曜日だけ一泊しました。そのと
きの父のしんみりした態度が忘れられません。

金山駅までのバスに乗る停留所まで父がついてきました。私がバスに乗り込
もうとしたとき、父は駆け寄ってきて私の手のひらに「500円札」を握ら
せました。

「どうしたんだ、コレ」

と、問いかけても、父はただ「いいから」と言うだけでした。

「500円もあったら馬券がようけ買える」

私がそう言っても「いいから」と言って父はうつむいたままでした。私はバ
スの中で父が見えなくなるまで手を振り、金山駅まで涙を流し続けました。
「お前が高校生になったらわかる」という父の言葉を思い出し、「わかるか、
バカヤロウ」とつぶやいていると、隣に座っていた見知らぬ老夫婦がハンカ
チを貸してくれました。

育ちもよくなく、学歴もない私が、今日、東京でセミナーDVDの録画に挑
みます。

なぜ私があれほどまで「目標予算を達成しなければならない」とセミナー受
講者に猛々しく語るのか。挑発的な目で睨むのか。全身を使って吼えるのか。

それはおそらく、貧乏を憎む自分のルーツにあるように捉えています。

お金がなくても豊かになれる、お金よりももっと大切なものがあるはずだと
いう意見に私は心から賛同したことがありません。

それは自分の育ちが悪く、汚らしい幼少時代を送った経験がそう思わせるの
だろうと思っていました。

しかし西田文郎先生の本に、

「お金より大切な価値を実現するには、お金が必要だ」

と書かれていました。「私にはお金より、もっと価値のあるものがある」
「お金よりも、もっと大切なものがあるはずだ」と言う人は価値観をすり替え
ているだけで、大成することもなければ、本当に価値のあるものを広める力
もないと西田先生は書いています。

この文章を読んだとき、私は40年近く生きてきて、これまで抱きつづけた
謎が解けたような気がしたのです。

そうか、お金よりも大切なことがあると心の底から語れるようになるには、
まずお金が必要なのかもしれない、と。

それが真実であるかどうかわかりませんが、私の腹の奥底にストーンとこの
言葉が落ちたのです。

今は、こんな私が経営コンサルタントをしています。

「キレイごとはいい」

と私は断じています。営業の仕事は目標予算を達成させることです。数字を
作るのです。それが仕事です。

多くの方は、お金は汚いものだという潜在意識があります。しかしビジネス
をする以上、ある一定のお金を作らない限り従業員の幸せも社会への貢献も
ありません。

企業を安定維持するために予算計画があり、それを達成させるのが営業の仕
事です。

今日午後からのDVD撮影では、これまでで一番熱く、たぎるような胸のう
ちを吐露しようと考えます。

シナリオはいっさい用意していません。すべてアドリブで4時間いきます。
来月、白内障で手術するという父のことを頭の隅において話すつもりです。

ちなみにこのDVDは、有料セミナーより価格を落とすつもりは現時点であ
りません。有料セミナーに参加したいが、日程的にどうしてもムリ、遠方だ
からどうしてもムリという方のみに販売したいと考えています。

今朝は3時半に起床してこのメルマガを書きました。窓外の空はまだしらみ
はじめてもいません。

41歳になり、ますます「1日の密度」が濃くなっていると感じる今日この
頃です。


※ 本日の横山をツイッターで実況中継します。
http://twitter.com/yokoyama_attax
http://twilog.org/yokoyama_attax(こちらのほうが読みやすいかも)

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

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【東京  5/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00759.html
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●『第7回売上アップセミナー 営業日報はもうやめよう!
  営業マネジメントツール&営業経費削減ツール徹底解説』
【大阪  7/16】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00769.html
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
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【大阪  6/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00764.html
【名古屋 6/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00762.html
【東京  7/ 5】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00763.html

●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html


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