2010年2月4日

【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック】「テコでも動かない」営業マンを動かす方法

● 今回のテクニック:【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(6)】

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よ
りもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝
えるテクニック。

最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効
果の一部と考えてもよい。

依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報
性」と言うが、これを利用ししている。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/10/post_219.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「おい、寒泳って知ってるか」


営業マン :
「寒泳、ですか? いえ、知りませんけど」


マネージャー :
「寒中水泳のことだ。この前、地元の熱海に帰ったら成人式のイベントで寒
中水泳をやってた。一般参加も許されるから、俺も小学生の子供と参加した
んだ。熱海サンビーチだよ」


営業マン :
「ええっ! あの連休中ってかなり冷え込んでたでしょ?」


マネージャー :
「冷え込んでたから、よかったんだ。俺の子供は波打ち際に座り込んだまま
泣きはじめたから、俺はあいつを抱きかかえて海に放り投げてやった。死ん
だらどうするのって家内に散々叱られたけど、そんなことで死ぬかって」


営業マン :
「相変わらずムチャしますね……。部長は大学時代ボート部だったからいい
でしょうけど、お子さん大丈夫だったんですか?」


マネージャー :
「大丈夫だ、バーカ。肌を刺すような水、空気、風に触れることで、頭のネ
ジが締まってくる。この感覚がいいんだ。ところで新しいカラー刷りのチラ
シが完成しただろ?」


営業マン :
「ああ、昨日の夕方に印刷会社が運んできてましたよ。あんな大量にチラシ
を頼んでも、どこに配ったらいいかわかりませんね」


マネージャー :
「バカヤロウ。チラシは配るためにあるんだ」


営業マン :
「はァ……」


マネージャー :
「今週中にあの大量のチラシを残らず始末する。明日から君と俺とで、東京
タワーの近くでばらまく。朝の5時から行くぞ。頭のネジが締まってくる感
覚を一緒に味わおうじゃないか」


営業マン :
「ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょっと待ってくださいよっ! 何を言
ってるんですか、そんなクソ寒い朝からチラシ配りなんて」


マネージャー :
「5000枚あるけど、出勤前に1000人に配布できれば5日で終わる」


営業マン :
「いやいやいやいやいやいやいや、あり得ませんて! 部長、頭のネジがす
っぽ抜けたんじゃないんですか?」


マネージャー :
「1人1枚に配れば1000秒だ」


営業マン :
「本気で言ってるんですか……?」


マネージャー :
「お前も凛々しい朝の空気を味わうんだ」


営業マン :
「いや、ホントに。ムリですって」


マネージャー :
「どうしてもイヤだと?」


営業マン :
「うちの嫁、妊娠9ヶ月なんです。私が風邪ひいて寝込んだらと思うと……」


マネージャー :
「しょうがねェな。じゃあ昼休みのチラシ配りならいいのか?」


営業マン :
「え? あ……はいっ! それなら1ヶ月連続でもやります」


マネージャー :
「よォし、わかった。明日の昼からだ」

……と、このような強引なテクニックを使わずとも、営業マンの行動量を劇的
に変化させる思考パターンを知ればいいのです。

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※ セミナーに参加した方でないと行動に変化はありません。

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【編集後記】

今週から3月中旬まで、企業研修や有料セミナーといった「1日オール」の
講師業が間断なくつづきます。

時間的な拘束はそれほど多くありません。ほとんどのケースが朝の10時か
らはじまり夕方5時には終わりますから。しかしながら「1日オール」の講
師業がつづくと、ある事情が私を鬱々とさせます。

それは「足の浮腫み」です。

長時間「立ち姿勢」をつづけると両脚が浮腫んできます。脚は心臓から遠い
ため、血液やリンパ液の循環が滞りやすい部位です。

研修終了後、宿泊先の浴槽に長時間浸かって脛や足の裏を手を使ってほぐし
たりするのですが、効果といったら浮腫みによる疼痛が少々おさまる程度で
す。完全に浮腫みを取り払う前にまた翌日7時間近く立ち姿勢をつづけます
から、この厄介な疼痛はよりいっそう下半身の感覚を鈍くさせます。

今週の水曜は特にひどく、朝3時過ぎに起きてからは眠られないほどの痛み
になっていました。それから大阪へ移動してまた1日のセミナー……。休憩
時間のたびにトイレへ向かい、そのなかでストレッチをするのですが、まる
で浮腫みはとれません。額に浮かぶ脂汗をトイレットペーパーで拭きながら
セミナールームに戻り、講師をつづけました。

このような事態ははじめてではありません。昨年の秋も同じようなことが起
こりました。しかしある事柄をすることによって慣れていき、ある程度はこ
の悩みに打ち勝つことができたたのです。その事柄とは「筋トレ」です。筋
トレしなきゃいけませんね……。

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