2010年2月20日

【アンカリング効果】催眠療法を活用したコミュニケーション技術について

● 今回のテクニック:【アンカリング効果(8)】

アンカリング効果とは、最初に示された情報が頭に残り、その後の判断に影響
を与えることを言う。
 
このアンカリング効果を利用し、相手の発言を誘導させるテクニックを使う。
逆に影響を与えさせないようにするためには、他者の意見に左右されないよう、
いっせいに紙に書かせるなどのテクニックが有効だ。
 
※ しっかりアンカーさせるためには、冒頭に有無を言わせないような態度と
裏づけのある事実をもって説明するとさらに効果的である。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/09/post_220.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「やられましたよ、課長。うまい具合にやられました」


マネージャー :
「どうした?」


営業マン :
「総務部長ですよ。あの人、口数は少ないのにエグイ技術知ってますね。営
業も全員、あの人のコミュニケーションテクニックにはやられます」


マネージャー :
「何があった? 言ってみろ」


営業マン :
「さっき総務部長が主催する会議があったんです。主任以下の営業が集めら
れて」


マネージャー :
「おお、今度の方針発表会のアレか?」


営業マン :
「そうです。方針発表会の後に企画されているパーティですよ。今年は社長
の誕生日と同じ日だから、役員に言われて総務はいろいろ企画してるような
んです」


マネージャー :
「総務も? まさか出し抜かれたか?」


営業マン :
「はい。社長は今年還暦だから、誕生パーティも兼ねた特別なイベントをし
たい、何か意見を出してくれと言われたんです」


マネージャー :
「それで?」


営業マン :
「最初に総務部長が言ったんです。『社長の60回目の誕生日だから、乾杯
のときに【60】の人文字を作ってお祝いしたらどうか。社長はそういう派
手なことが好きだから』と」


マネージャー :
「なるほど、ね。そうしたら全員が賛成した、ってわけだ」


営業マン :
「そうです」


マネージャー :
「アンカリング効果、だ」


営業マン :
「見事にはめられました。課長から言われて誰にも知られないように動いて
きたのに、先手を打たれました」


マネージャー :
「人文字か……。それが本当にいいのかね。俺たちは社長の半生を振り返る
DVDを作成する、という案を考えてたのにな」


営業マン :
「あの総務部長、事前に察知してたんですよ。DVD作成なんて面倒だから
別案を最初に提示してアンカリングしたんです」


マネージャー :
「あの人おとなしそうだけど、言葉の中に『アナログ的マーキング』とか使
用してくるし、危ない存在だよ。社長もすでに洗脳されてるかもな」


営業マン :
「総務部長に逆らう役員、誰もいませんしね」

……アンカリング効果の他、「特定の言葉」を効果的に強調させることにより
間接暗示させることは可能です。

これは文章だけで説明するのはとても難しい技術ですね。声のトーン、音量で
マーキングを調整するからです。このような技術は、催眠療法家のミルトン・
エリクソンにより開発されてきました。詳しくは……


● 【ミルトン・エリクソンの催眠療法を活用した、
                コミュニケーション能力アップについて】
http://www.attax.co.jp/blog/2010/02/post_353.html

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【編集後記】

私は今年41歳、厄年です。

2月14日(日)にその「厄払い行事」がありました。

町の神社に還暦・初老・25厄が集まり、厄払いのご祈祷神事を執り行いま
した。その行事を取り仕切ったのが、今年の初老の代表である私です。

昨秋から少しずつ準備をはじめ、向かえた14日は、未明から神社を囲む樹
木に「生」の息吹を感じられるほどに、凛とした空気に満ちた日でした。

お供え物で用意したのは、お酒、大根、人参、林檎、スルメ、昆布、塩、精
米、餅です。

それらを段ボール箱に詰めて家から神社へ運ぶあいだに、早暁が民家を照ら
しはじめます。それを横目にしながら白い息を吐いていると、次第に気分が
高揚してきます。

「長老」と呼ばれる町の役員たちが集まり、本殿の掃除、飾りつけがはじまり
ます。そして神事とつづくうちに体の芯までが冷え切り、厄払い行事が終了
するころには、両目の奥が痛くなるほどに凍えていました。

「身が引き締まる」とは、まさにこのことです。

私は小学生のころから空手・剣道をたしなみ、社会人になってからは「和太
鼓」の稽古に明け暮れるような男です。どちらかというと「精神修養」が好
きな質(たち)です。(信仰には関心がありませんが……)

過去の体験を断ち切り、未来の可能性に目を向けるためには「儀式」は重要
だと私は考えています。ですから身を清めるセレモニーは嫌いではないです
ね。

今回の厄払い行事に、私と同世代の人たちの半分以上の方々が「不参加」で
した。しかし、町の人たちに祝福されて無事に「厄払い」ができたこと、そ
してこの儀式を中心的に取り仕切ることができたことで、私はまた少し未来
に向かって研鑽を積むことができたと受け止めています。

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