2010年4月15日

【イエスセット】経理部長では「コスト削減」はできない?

● 今回のテクニック:【イエスセット(11)】

イエスセットとは、相手(部下)が必ず「イエス」と答える質問を繰り返し、
「同意」を促す手法。
 
コミュニケーションをコントロールしやすくすることが目的である。「ハイ」
と手を挙げさせて催眠にかける「催眠商法」と原理は似ている。
 
打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「はい」
もしくは「そうですね」と答える質問を繰り返し、本題に入ると効果的と言わ
れている。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000129.html


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● 今回のコミュニケーション例


社長 :
「ついに阪神、金本の世界記録が止まってしまったよね?」


経理部長 :
「ええ、そうですね。タイガースファンの社長にはとても残念なニュースで
すね」


社長 :
「君は読売だったよな?」


経理部長 :
「はい、昔っから読売巨人軍が大好きでして」


社長 :
「最近、若手が台頭してきていいよね。坂本とか松本とか若い選手が凄く活
躍してるよな?」


経理部長 :
「そうなんです。ピッチャーでも若くて有望な選手が多いですよ」


社長 :
「ベテランと若手が一緒になってがんばるチームが伸びるよな?」


経理部長 :
「本当にそうですね。若手だけでもいけないでしょうし、老練なベテラン勢
だけでも偏っちゃいますしね」


社長 :
「我が社も同じことが言えるよなァ。今期のコスト削減プロジェクトのこと
なんだが、プロジェクトリーダーは営業課長のR君に任せようと思ってる。
君は控えにまわってくれ。いいよね?」


経理部長 :
「あ、はい……。そうですか」


社長 :
「R君は経理のこと何もわからないかもしれないが、コスト削減させるため
には、高い交渉能力が求められる。いろいろな部門の長との交渉はもちろん
仕入先との粘り強い交渉も必要だからな。そうだろう?」


経理部長 :
「え、ええ。そうですね……」


社長 :
「R君の交渉力は我が社でナンバー1だ。目標予算を10年連続達成させて
るトップセールスなんだからな。君が新しく構築したいといっていた総務の
システムも、R君にかかったら徹底的に検証されるだろう」


経理部長 :
「私もそろそろ金本選手のように控えになるってことですか……」


社長 :
「おい、ちょっと言葉が過ぎるんじゃないか? 誰が金本選手と同じだっ
て? 年間、全試合フルイニング出場しているプロ野球選手は12球団のな
かでも毎年2人か3人しかいないんだよ。そんな記録を10年近くも途切れ
ることなくやり続けてきたんだ、金本選手は。君には10年連続コスト削減
プロジェクトのリーダーを勤めてもらったけれど、努力しましたがこれ以上
ムリですという報告書を10年連続で提出してるだけじゃないか。どこが一
緒なんだ、どこが!」


経理部長 :
「す、すみません……」


……コスト削減プロジェクトのリーダーを経理部長が担っている会社が多いと
思われます。しかし経理部長では勤まりません。

どんなに反感を買っても私は言い切ります。

コスト削減、コスト最適化は、そもそも経理部長のミッションです。ですから
タスクフォースでプロジェクトを発足させても、経理部長がヘッドなら「俺は
日ごろからちゃんと仕事している。その証拠を見せてやるプロジェクト」にな
ってしまいがちだからです。

コスト削減は「テクニック」でやるものではありません。「交渉」でやるので
す。これも営業と同じで心理戦なのです。

削減されるべきコストが本当に削減されているか、キチンと見える化してモニ
タリングしましょう。今回のセミナーではコスト削減の管理シートと正しいモ
ニタリング手順もお伝えいたします。


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【編集後記】

最近、ちょっと納得がいかないことがありました。今日はそのことについて
簡単に触れたいと思います。

4月に入り、長男(6歳)が小学校に入学し、長女(3歳)が保育園に入園
しました。妻にとってはとても大きな変化です。

生活のリズムもそうです。ふたりの子供が新しい環境に馴染めるかどうかと
不安の中で生活するのもしばらくは慣れが必要です。

特に長男は集中力を持続させることが難しいようで、何をするにも時間がか
かります。学校へ行く準備をしている最中に、突然「消防士」に扮して訓練
の真似事をはじめたり、外に出て自転車に乗りたいなどと突拍子もないこと
を言い出したりします。

その都度、妻は怒ります。

私も怒りますが、切れ味が鋭いのです。

「おい! やめろ! すぐ戻ってこい。いいから!」

と、私ならこんな感じで怒ります。しかし妻はと言いますと、

「もォォォォォ〜。どうして学校の準備をしてる最中にこんなことはじめるわ
けェ? 何を考えているのよォ。そんなことしてたら上級生の子が迎えにき
たときにどうすんのよ。昨日だってそうじゃないのォ。だいたいわかるでし
ょォ……(としばらく続く)」

聞いている私がイライラします。

ただ妻も自分の言い方に問題があるのではということを気付いており、改善
しようと日々努力しています。

子供の行動が変わらないのは自分の関わり方にも問題があるのではないかと、
妻は考えているのです。改善できるかどうかは別にして、まずそのような認
識ができているということはいいことだと私は捉えています。

さて、別に妻のため、というわけではありませんが、7月に「アンガーマネ
ジメント」という研修を受けることに決めました。

「アンガーマネジメント」というのは、自分の「怒り」とどう向き合ってい
くか、そしてその怒りをどのようにコントロールするか、テクニックを伝授
してもらう講座です。

書籍を読んで面白かったので参加を決めたのですが、日にちが7月23日か
らの3日間なのです。

つまり長男にとってはじめての夏休みの、はじめての週末です。その3日間
不在になるわけですから、妻から何を言われるか少々不安でした。

「その研修を受けたい気持ちはわかるけど、ただでさえ出張が多くて留守がち
なんだから、夏休みの最初の週末ぐらいは家族で過ごせるようにしてよ」

と言われるのではないか、そう予想していたのです。

妻の「怒り」をどうマネージメントするか、私はそればかりを考えながら、
恐る恐るその話を切り出しました。子供が寝静まり、妻の肩や腰をマッサー
ジしてあげてから言いました。

「アンガーマネジメントという3日間の研修があるんだけど、参加することに
したよ。この研修を受けるとどういう効果があるかというと……」

私は熱心に、想定される効能を説明しました。

会ったこともない研修講師の功績を称え、この研修を受ければコンサルタン
トとしても、上司としても、父親としても、夫としても、「怒り」から解放
された日常を送ることができるかもしれない、素晴らしいことだと熱心に説
得しました。

すると妻は目を輝かせて、こう言ったのです。

「いいじゃない!」

と。

さらに、

「怒りっぽい横山さんにはピッタリの研修じゃないの。絶対受けるべきよ! 
週末だからって関係ないわよ。そういう研修ならドンドン受けたら?」

とまで言うじゃありませんか。



うーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーん。

ちょっと私には納得がいかない。

「怒りっぽい横山さんには……」か。



「お前が受けろよッ!」

と、さまぁ〜ずの三村ばりの突っ込みを入れたくなったのですが、「そうだ
ね。俺にはピッタリの研修かもしれないね」とそのときはバックトラッキン
グするだけにしておきました。

何度考えても、納得がいかないですね……。うーーん。


※ ちなみに私の妻は、私のことを「横山さん」と呼びます。そう呼ばれるこ
とを、私自身、実は気に入っていたりします。(笑)

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