2010年2月15日

【プリフレーム】「あがり症」の部下をフレーミングさせる話術

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 20秒で読める! 驚異のモチベーションアップ会話術   4,533部

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
Vol.0184──> 「あがり症」の部下をフレーミングさせる話術
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

● 今回のテクニック:【プリフレーム(10)】

プリフレームとは、商談に入る際、もしくはそれよりも前に、これから話す内
容の意味(フレーム)を明確に伝えておくことである。

それによって、相手の視点をフレーミングし、主導権を握ることが容易になる。
 
冒頭に趣旨をしっかりと説明するだけであるため、非常に簡単なスキルである。
メールと効果的に組み合わせることにより、より有効性が増す。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/02/post_205.html


★ 今回はバンドワゴン効果、イーブン・ア・ペニー、ダブルバインドも併用
します。


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「え? 何だって……?」


営業マン :
「いや、あの、それでですね、その……………………この、ポイントが……
……ですね、それで………………70%の削減が……」


マネージャー :
「ん? 何?」


営業マン :
「いや、それで、その………………削減効果が、その…………実現されて、
他社よりも…………」


マネージャー :
「うーん、ちょっと最後のほう、聞き取りにくかったな。何を言ってるのか
よくわかんなかった」


営業マン :
「す、すみません……。ど、どうしても、その……」


マネージャー :
「いいんだよ、別に。そんな緊張しなくたって。ところで、お客さんの前で
もそんな風に緊張しちゃうもんかね? 俺の前だからよけいにブルってんだ
ろ?」


営業マン :
「あ、いや……それも、ありますけど」


マネージャー :
「おーけー。そんな気にすんな。誰だって竹馬の友でもない野郎の前に座っ
たら、行きたくもねーのにトイレへ1回や2回、深呼吸のために足を向けた
くなるもんさ」


営業マン :
「は、はァ……」


マネージャー :
「コツを教えてやろうか?」


営業マン :
「……え?」


マネージャー :
「コツを教えてやろうかって言ってんだよ。俺も今じゃあ『飛び込み訪問』
なんて屁でもねェけど、2年前までは社長に訪問件数ウソついて喫茶店で一
日じゅうスポーツ紙読んでたクチだ」


営業マン :
「ええっ!? 部長が、ですか?」


マネージャー :
「いきなりどうしたんだ? そんなでけェ声が出るんだったら、なんでさっ
きのロープレでやんねェんだ?」


営業マン :
「すみません、……で、そのコツを教えてくださいよ」


マネージャー :
「いいよ。飯を奢るか?」


営業マン :
「はい。おいしい『つけ麺』の店、知ってます。神田の西口付近に」


マネージャー :
「よっしゃ、それで手を打とう。いいか、よく聞いとけよ、プリフレームっ
てテクニックだ」


営業マン :
「ぷりくりーむ?」


マネージャー :
「プリフレームだよ。相手に話をする前に、事前に話す要旨を先に伝える、
それだけだ」


営業マン :
「は、はァ……」


マネージャー :
「お客さんトコへ『こんにちはァ!』って挨拶しながら飛び込んでいくだ
ろ? そうしたら『今日は、総務の業務改善に大変役立つソリューションを
お持ちしました。つきましては1つ2つお伺いしたいことがございますので、
総務部門の責任者の方に会わせていただけませんか』と言うんだ」


営業マン :
「それだけ、ですか?」


マネージャー :
「それだけだよ。なんか文句あんのか?」


営業マン :
「いや……。もっとすごい魔法のトークがあると思いました……」


マネージャー :
「じゃあ、お前はどうやってんだ? こんにちは、総務部長さんいますか?
って聞いて入っていくんだろ?」


営業マン :
「そうですけど、ほとんど変わらないじゃないですか」


マネージャー :
「キチンと用件を先に言うんだよ。さらにバンドワゴン効果も意識しろ」


営業マン :
「ば、ばんど……?」


マネージャー :
「この付近のビルに入居されている企業様には、すべてお答えいただいてる
んです、と言うんだ。相手が何か言う前に先に伝えろよ」


営業マン :
「はァ……」


マネージャー :
「そしてイーブン・ア・ペニーも使え。1分でいいんです、とか言ってだ」


営業マン :
「いーぶん……」


マネージャー :
「もし相手が何も言わなかったらダブルバインドも併用しろ。二者択一を迫
れ」


営業マン :
「もう、何がなんだかわかりませんけど……」


マネージャー :
「まとめると、こうだ。『こんにちはァ! 今日は総務の業務改善に大変役
立つソリューションをお持ちしました。つきましては1つ2つお伺いしたい
ことがございますので、総務部門の責任者の方に会わせていただけませんか。
この付近のビルに入居されている企業様には、すべてお答えいただいてるん
です。あ、1分でいいんです。1分でいいですのでお時間いただけないでし
ょうか。えーっと、それでは、コチラでお待ちしていればよろしいでしょう
か。それともコチラのドアから中へ入ればよろしいでしょうか?』」


営業マン :
「す、凄いですね」


マネージャー :
「だろ? これで正面玄関突破できるかどうかはわかんねェけど、確率は上
がる。それだけだ。いいな。ところで本当に神田のつけ麺、奢れよ。もしも
受注とってきたら、熱海の温泉旅行をプレゼントしてやるからな。奥さんを
ロマンスカーに乗せたいだろ?」

……もちろん、こんな強引なトーク技術をいきなりできるはずがありません。
あがり症を治すために「プリフレーム」は有効なテクニックですが、なぜ最初
にフレーミングすることで話がスムーズに進みやすくなるのかは脳科学的な視
点で理解しなければ誰も腹に落ちないでしょう。

コミュニケーションの本質を科学的な視点でとらえてみませんか? 「話し方
教室」を3月の土曜日に開催いたします。


● 【土曜・話し方教室プレミアム
        人と「信頼関係」を作る科学的コミュニケーション術!】
→ 【東京  3/13】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00721.html
→ 【名古屋 3/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00722.html

※ すでに、申込みがはじまりました。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

今日は編集後記、書きたかったですが割愛します。

セミナー、研修が続いており余裕がないですね。緊張と弛緩が間断なくつづ
いているので、メンタルな部分で疲労が堆積している気がします。

しかしながら、まだ今期がはじまって1ヶ月しか経っていないにもかかわら
ず、今期の「目標予算達成」はすでに視野に入ってきました。そういう意味
での精神衛生上のストレスを抱くことはありませんね。(本当です)

部下とも「今のうちに来年のための投資をしよう」と言っています。

あとは……「体力」つけたいです。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】
●『営業マンの行動量を2倍に増やす!営業マン自己変革セミナー』
 ※ 名古屋は定員20名を超え、27名まで申込みが増えました!
【名古屋 2/10】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00679.html

●『土曜・話し方教室プレミアム』
 ※ すべての方に聞いてもらいたいプログラムです。
【東京  3/13】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00721.html
【名古屋 3/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00722.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html