2010年3月12日

【好意の返報性】4月から「トップスピード」で行動量を上げる方法

● 今回のテクニック:【好意の返報性(2)】

好意の返報性とは、人は好意を受けられると、それを返したくなるという習性
のことで、ミラーリング効果ともいう。
 
部下とコミュニケーションをする際も、相手に好意をもって接するのと、そう
でないのとでは相手の反応も異なる。特に信頼関係(ラポール)が崩れてきた
ときには、「きっと……に違いない」と思い込み、決め付けたような悪意ある
物言いをしてしまう上司がいる。
 
ニューロロジカルレベルの概念を意識し、どんな相手であろうと、その「アイ
デンティティ」や「価値観」には好意を持ち(承認し)、相手のとった行動に
フィードバックしたいものだ。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2009/12/post_334.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「このお客さんの、どういうところが好きだ?」


営業マン :
「このお客様の受付にいる女性、とても若くて綺麗なんですよ。だからいい
ですね」


マネージャー :
「じゃあ……このお客さんの、どういうところが好きだ?」


営業マン :
「このお客様の本社ビルの近くにウナギ屋があるんです。そのウナギの匂い
を嗅げるからいいですね」


マネージャー :
「じゃあ……このお客さんの、どういうところが好きだ?」


営業マン :
「この会社のシステム部長、株に詳しいんです。ですから話をしていると株
について知識が身についてきますよ」


マネージャー :
「じゃあ……このお客さんの、どういうところが好きだ?」


営業マン :
「ん……。そうですね、管理部長の目が可愛いところでしょうか」


マネージャー :
「じゃあ……このお客さんの、どういうところが好きだ?」


営業マン :
「ええっと……。近くに桜並木があって、春になると美しいでしょうねェ。
天気のいい昼ごろに訪問したいです」


マネージャー :
「じゃあ……このお客さんの、どういうところが好きだ?」


営業マン :
「ん……。どうでしょう。会社の名前がすべてカタカナだってところなんか、
いいんじゃないですか」


マネージャー :
「メチャクチャ強引だな」


営業マン :
「すみません。……だったら、資本金が1億円ジャストってところもいいで
すね。もうよくわからないですけど」


マネージャー :
「じゃあ……このお客さんの、どういうところが好きだ?」


営業マン :
「うーん……。まだやるんですか? 顧客リストには200社載ってますけ
ど」


マネージャー :
「お客様を好きになれば、必ず向こうもお前のこと好きになる。いいな、こ
れは暗示なんだよ。こういう暗示にかかっていれば自然と訪問件数は伸び
る」


営業マン :
「本当に効き目あるんですか、こんなこと?」


マネージャー :
「4月になってから計画を立てていてはマズイ。今からしっかり戦略を練っ
て、スタートダッシュできるようにするんだ。もうすぐプロ野球もはじまる
長いペナントレースを闘ううえでも、開幕からの1ヶ月が大事なんだ」


営業マン :
「その戦略がコレか……」

……『好意の返報性』のほかに『単純接触効果』という概念もあります。接触
する回数を単純にアップさせるだけで好感度が上がることを言います。

それほど行動量というのは、とても重要なのです。

新年度がはじまります。新年度がはじまってから戦略や計画を練っていては遅
すぎます。来月からトップスピードで行動できるように、大人気セミナーをや
りますので、ぜひお越しください!


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【編集後記】

さて、想像通りと言いますか……。

前回の編集後記はとても反響がありました。
https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=51

「やはりそうですよね。私もお金と時間を使ったものに対してはきちんと向き
合おうとします。誰だって元を取りたい、と思いますから」

「タダほど高いものはないと言います。お金をかけるときはかけないといけま
せんね。仕事も趣味も」

「投資は重要ですね。中途半端はいけないと思いました」

……と、このような感想をもらいました。ここまではいいです。

しかし、

「とても共感しました! やはり奥さんに隠し事をしないなんておかしいです
よね。横山さんの意志の強さをあらためて感じ取りました。ありがとうござ
いました!」

という声もいただきましたが、これはいけません! どうしてそんな解釈に
なるんでしょうか。誰が奥さんに隠し事していいと書いた? (ご本人にも
言いましたが)

いけませんよ。こんな誤解は……。(苦笑)

人間って、どうしても自分の都合のいいように考えてしまいがちなんですよ
ね。5月にまたやりますから「話し方教室」に来てください。どうしたらコ
ミュニケーションにおいて誤解しなくなるのかテクニックをお伝えしますか
ら。

家庭円満が一番です!
(妻からは怒られていません。やはり日ごろの行いですかねェ。引き続き、ト
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