2010年3月20日

【バンドワゴン効果】コストを節減して「人海戦術」に乗り出す!

● 今回のテクニック:【バンドワゴン効果(6)】

バンドワゴン効果とは、多数の支持を受ける物事のほうが受け入れやすくなる
こと。要するに「勝ち馬/時流に乗ろうとする」心理のことである。
 
「さくら」を使うのは、このバンドワゴン効果を狙ったテクニックの一つとい
える。
 
ちなみに「バンドワゴン」とは祭りや行列の楽団車のことであり、パレードで
楽団車が通るとみんなが集まってくる。この現象からきた言葉である。
 
反対語は「アンダードッグ効果」。
 
 
【注意点】 効果的に使いたいときだけ活用すること。決して「他社もやって
いるから自社も追随しよう」という発想をしてはならない。正しい経営判断の
ためには、正しいデータに基づいた判断が不可欠である。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/12/post_223.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「新しく販促ツールを作成したので、これを営業部全員で活用していくことに
決めた。予算削減のためネット広告は当面廃止、人海戦術に切り替えるという
経営陣の方針だ」


営業マン :
「え? この販促資料をいつも鞄の中に入れてお客をまわるんですか? この
リストに沿って?」


マネージャー :
「そう。この前の戦略会議で決めたじゃないか。それを具体的に落とし込んで、
企画部が販促資料を作ってくれたんだよ」


営業マン :
「いや、まさかこういうチラシを配るということになるとは……」


マネージャー :
「ほう、どうした? そのチラシのレイアウトも皆で議論したはずだが? 君
も賛成したはずだよね?」


営業マン :
「まあ、そうですけど……。でも既存の取引先もたくさんありますしね」


マネージャー :
「もちろん既存の取引先を中心に宣伝するんだよ。これも話し合ったじゃな
いか」


営業マン :
「あれ? じゃあ何ですか? 既存の取引先にこのチラシを配ってまわれば私
たちの営業活動はそれでいいってことですか? 毎日毎日やってくる受注処理
はもうどうだっていいんですかね? そういうことですか?」


マネージャー :
「そんなことは言っていないだろう」


営業マン :
「予算を削らずに広告代理店に頼めばよかったんですよ。今どき人海戦術なん
ておかしいですよ」


マネージャー :
「なるほど、人海戦術なんておかしいというだね? でもね、最大のライバル
会社であるA社も、そしてB社も広告費を半減させ、営業部総力をあげて人海
戦術に転換してるんだ。関西中心にやってるC社もそうだ」


営業マン :
「A社もB社もですか……?」


マネージャー :
「そう。今の時代を乗り切るには選択と集中を徹底すべきだ。マスの広告では
費用対効果が見えづらい。うちの業界はそういう流れになってきてるんだよ。
A社もB社も昨年末から切り替えてるから、当社も遅れるわけにはいかない」


営業マン :
「A社もB社もか……」

……広告費用(特にマス広告)は費用対効果を測定しづらいと言えます。今の
時代だからこそ「人海戦術」は必要だと私は考えます。

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【編集後記】

現在、ノロウイルスに感染して自宅療養中です。

37時間で、体重が「4.3キロ」減りました……。



※ 今回のコミュニケーション例は昨年1月配信したメルマガをほぼ流用して
います。

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