2010年4月20日

【バックトラッキング】営業日報を書くよりも「朝礼」を工夫するやり方

● 今回のテクニック:【バックトラッキング(12)】

バックトラッキングとは、NLP(神経言語プログラム)のペーシングでもよ
く使われる「おうむ返し」のことである。
 
相手の言葉をそのまま流用し、「質問形式」にして返す。こうすることで、相
手は「イエス」としか返答することができなくなる。イエスセットを効果的に
実践するときに使うテクニックで、メルマガで紹介している、20種類以上の
コミュニケーション技術の中でもシンプルで簡単に習得できる。是非とも日ご
ろから使って習慣化してもらいたい。
 
上司や部下とのコミュニケーションのみならず、お客様や家庭などでも応用で
きる。「……ですね?」「……ですよね?」と確認するように尋ねるのが基本。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000108.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「この営業日報、項目がたくさん載っていんなァ。にもかかわらず全部の項
目をキチンと書いてくる奴がほとんどいない」


営業マン :
「そうですね。前の部長が作ったものですけど、正直いって何のために書い
てるのか誰もわかりませんね。報告の書き方も人それぞれ全然違いますし」


マネージャー :
「ほゥ。前の部長さんが作ったもので、何のために書いてるのか誰もわから
ないんだね? しかも報告の書き方も人それぞれ全然違うということなんだ
ね?」


営業マン :
「ええ、そうなんです。それに一番の問題は、日報を提出しても何もフィー
ドバックがないってことです」


マネージャー :
「ふーん、なるほど。一番の問題は、日報を提出しても何もフィードバック
がないってことなんだね?」


営業マン :
「はい。こんなにやる気を失わせる管理ツールは他にないですよ。こんなも
のに毎日30分も40分も時間をかけてるなんて本当に残念です」


マネージャー :
「そうか……。こんなにやる気を失わせる管理ツールは他にないんだね? 
しかも、そういうやる気を失わせる作業を毎日30分も40分も時間をかけ
てやってるんだね?」


営業マン :
「そうなんです、3月の中旬でしたか。ウチの子供と妻が同時に胃腸風邪に
なりましてね、妻から電話がかかってきたんですよ。いつ帰れるかって。そ
の日は比較的自宅に近い出先にいたものですから、前の部長に訊いたんです
よ、直帰していいですかって」


マネージャー :
「なるほど、それで直帰していいですかって訊いたんだね? 奥さんもお子
さんも胃腸風邪にかかってしまったものだから」


営業マン :
「はい。そうなんです。1月に転勤してまだ知り合いも少ないものですから、
妻は不安だったんだと思います」


マネージャー :
「おお、君は1月に転勤したばかりで、しかもまだ知り合いが少ないんだ
ね? それで奥様も不安でしょうがなかっただろうと、そう思ったんだね、
そのときは?」


営業マン :
「はい。ところが前の部長は会社に戻ってきて日報を提出してからにしろっ
て言うんです」


マネージャー :
「なるほど、それはちょっとヒドイ話だね」


営業マン :
「あ、そうですか。やっぱりそう思いますか?」


マネージャー :
「そうだよ。それはいくらなんでも柔軟性がなさすぎる。ところで4月から
部長が私になり、これまで観察してきたけれどやはりこの営業日報は全廃に
しようと思う。君は当然、賛成派だろ?」


営業マン :
「マジっすか? 本当ですか? あざぁーーっす! いや〜嬉しいっすね。
サヨナラ日報!」


マネージャー :
「そうかそうか、そこまで喜んでもらえると僕も嬉しいよ。ただ、その代わ
りといっちゃなんだが、毎朝定時の10分前に朝礼を実施することにした。
毎日の行動計画を朝礼で発表してくれ。うちの部15人が発表するんだから
テンポよく頼むな」


営業マン :
「あ、はい……。朝礼、ですか」


マネージャー :
「そう。計画営業ができているかどうか毎朝チェックする。過去の振り返り
はほどほどにしよう。目標予算を達成させるためには未来にフォーカスしな
いといけないから」


営業マン :
「はァ……」


マネージャー :
「4月1日から見てきたが、どうもこの部の営業は君を含めてお客様へ直行
してることが多いみたいだね? それで前の部長は日報を利用して直帰はさ
せないようにしていたと聞いている。だから今後はよほどのことがない限り、
まずは会社に出てきてもらう。いいね? ビシッと朝礼で一日の計画をプレ
ゼンしてもらう。じゃあ直帰していいかというと、それもケースバイケース
だ。柔軟性をもって相談にのるよ」

……営業日報は「過去の報告」であり、それを逐一、しかもすべて上長に報告
させることに意味があるのか? そのことで部下は指示待ち人間になってしま
わないか? 私は日立製作所時代から多くの企業を見てきて、ずっとこのこと
を自問自答してきています。

「営業日報は意味がない」と、何年もブログで書き続けているのはこのせいで
す。管理ツールを設計するセミナーでは必ず受講者にこのことを問いかけ、す
でに結論が出ています。これほど投資対効果の少ない管理ツールはない、これ
が私の結論です。

私のブログは「打倒! 日報」「ストップ・ザ・日報」の精神で書き続けて現
在にいたっているといっても過言ではありません。

以下の記事でも書いたとおり、部下にすべてを報告させ続けていると、本当に
必要なことを報告する習慣が身につきません。重要なことは「どうすれば目標
が達成するのか」という未来の発想です。

毎日今日を振り返るより、毎日今日の計画を発表させましょう!


●『営業日報を書くぐらいなら、朝礼という「仕組み」を有効活用しよう』
http://attax-sales.jp/blog/000429.html


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【編集後記】

ついに……ツイッターをはじめました。

ブログに「ツイッターやミクシィは依存症になるからやめたほうがいい」と
書いたにもかかわらず、周囲からの

「そろそろはじめないと!」
「まだやってないの? 遅すぎる!」

という声に押し切られた格好です。

実際にツイッターをやってみると、皆さんかなりやっていることがわかりま
した。目星をつけているコンサルタントや起業家の皆さんに比べて「周回遅
れ」では済まないぐらい差をつけられていることがわかります。

やっていないと、

「何がツイッターだ、そんな流行りモンにいちいちなびいてたら時間がどれだ
けあったって足りねーよ」

なんて悪態ついていられたのですが、はじめた今はもう「穴があったら入り
たい」ぐらいの気持ちです。

とりあえず25日の朝10時からはじめましたので、まだ24時間も経過し
ていません。もしまだはじめていない人は、ここから私がツイッターを使っ
てどのようにコイツを活用していくのかをウォッチしていってください。

ブログもメルマガも書いていて、さらにツイッターまでやってられるか! 
という考えでいましたが、意外に簡単にできそうですから。

ただ、ワケのわからない「つぶやき」ばかりしていても仕方がないので、現
時点で考えているのは、以下4種類の『つぶやき』です。

● 私の「人間性」が相手に伝わる『つぶやき』
● 営業コンサルティングの「新しい技術や閃き」に関する『つぶやき』
● 読んだ人がポジティブな思考になれる『つぶやき』
● セミナーやサービスなどの「宣伝」に関する『つぶやき』

自分をポジティブにするためにも「ポジティブ・ツイート」は毎日したいで
すね。サービスの宣伝や誰かのメッセージの返信(リツイート)ばかりを書
くのはやめようかな、と。

まだツイッターで何ができるかもよくわからないので適当なことを書いてい
ますが、乞うご期待!

【横山のツイッター】→ http://twitter.com/yokoyama_attax


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