2010年1月27日

【現状維持バイアス】「目標ノルマが高い」とかウダウダ言わせないために

● 今回のテクニック:【現状維持バイアス(1)】

現状維持バイアスとは、未知なもの、未体験のものを受け入れず、現状は現状
のままでいたいとする心理で……
※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2010/01/post_337.html

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● コミュニケーション例


マネージャー :
「今期の目標ノルマがいくらで、このままだとどれぐらい不足するかを教え
てくれるか」


営業マン :
「1億2000万の目標に対し、4000万ほど足りないです」


マネージャー :
「4000万の不足分をどう埋めてこうと考えてる?」


営業マン :
「ええっと……ですね。その前に言わせていただきますけど、一昨年の私の
目標ノルマが1億円で、そのときの実績が9500万ぐらいだったのを覚え
てますか? それで昨年の目標も1億だったんですけど、実績は8800万
でした。それ、ご存知ですよね?」


マネージャー :
「わかってるよ」


営業マン :
「一昨年が9500万で、昨年は8800万の実績なんです。にもかかわら
ず今年の目標予算が1億から1億2000万にアップしてるのはどうゆうこ
となんですかね。2年連続で未達成なのに、2000万も数字が上がること
自体がおかしいと思いませんか?」


マネージャー :
「で?」


営業マン :
「それを、いくら目標でいくら不足してるか教えてくれるか、ですって? 
冗談もいい加減にしてください。ご存知だと思いますけどね、私の得意先、
ほとんど製造業ですよ。工作機械メーカーをはじめとする工場設備をメイン
に扱ってる業界ばっかしなんです!」


マネージャー :
「それがどうした」


営業マン :
「それが、どうした……って。いやいや、何を言ってるんですか部長。あな
た日経新聞とか読んでますか? よォく聞いてくださいよ。工作機械メーカ
ーってのはね、いまだに受注実績がピーク時と比べて6割とか7割ダウンし
て……」


マネージャー :
「あほォォっ!」


営業マン :
「……ひィ!」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「ど……どうしたんですか、そんな大きな声出して……」


マネージャー :
「ウダウダ言ってんじゃねェ」


営業マン :
「はァ……?」


マネージャー :
「ちょっと来い。これから外へ行くぞ」


営業マン :
「な、何がはじまったんですか?」


マネージャー :
「いいから来いっ」


営業マン :
「いたたた……! そんなに手を強く引っ張るのはやめてください……。ど、
どこへ行くんですか。どこへ行くのかだけ教えてくださいよ」


マネージャー :
「お前の過去の体験によってできたフレームをこれから破壊してやるよ。現
状維持バイアスをはずすためには、頭で理解しようったってダメだ」


営業マン :
「へ、へェェ……」


マネージャー :
「いいか。1億2千万のノルマはノルマなんだよ。営業の人員が減ってるん
だから、それだけ予算を分配されたってしかたねェだろ。それに、なんだっ
て? 過去に不足分を埋められなかったから今年も埋められるはずがないな
んて論理、今どき通用するもか、ボケ! これまでと同じ発想で同じ行動し
かしようとしてないから、お前は何もはじめる前から諦めちまうんだ」


営業マン :
「そ、それでどうするんですか?」


マネージャー :
「いいから来いっ! これから渋谷へ行く」


営業マン :
「な、何のために?」


マネージャー :
「渋谷で歩いている女性10人に声をかけて名刺を渡し、うちの商材のプレ
ゼンをする。それだけだ」


営業マン :
「ええっ! な、何のためにやるんですか? そ、そんなことやったって売
れやしませんよ。それにそんな見知らぬ女性に声かけることなんてやったこ
とありませんし……」


マネージャー :
「現状維持バイアスをはずすためには、過去に一度もやったことないことを
経験すればいい。バカバカしいかどうかは体験してもらってから聞く。俺も
一緒にやるから来いっ! お前みたいな頭でっかちにはこれが一番だ。ほら
ァ!」

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※ 私がバイアスをはずしてみせます。

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【編集後記】
「あなたが生まれたとき周りの人は笑ってあなたは泣いたでしょう。だから
あなたが死ぬときはあなたが笑って周りの人が泣くような人生を送りなさい」
(インディアンの教え)
これは私が昨年、最も心に残った一言のひとつです。この一言を紹介してく
れたのは、実は当社アタックスグループのコンサルタント・宮川淳哉。若手
経営者、後継者の良き相談相手として活躍している男です。
これまで私は「メルマガ成功法」の平野友朗さん、「平成進化論」の鮒谷周
史さん、「マーケティングエッセンス」の大西宏さんなどを編集後記で紹介
してきましたが、ご本人に依頼されたことは一度もありません。今回も宮川
に頼まれたわけではないのですが、とても素敵なメルマガを出しているので
今回は紹介いたします。私の個人的な感想としては、経営に役立つというよ
りは、朝起きたときから来週の同じ曜日の朝のことを考えるようなせわしな
い毎日に、ふと昨日の夕方の出来事を思い出させてくれるような「一言」を
提供してくれる、そんなメルマガです。メルマガが短いのでいいです。
『若手経営者のための、朝礼で使えるちょっとした一言』
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