2010年3月6日

【刺激馴化】「営業課長」の仕事は何だと思ってるんだ?

● 今回のテクニック:【刺激馴化(4)】

刺激馴化とは、刺激にさらされつづけるとその刺激に順応してしまい、徐々に
特定の反応を示さなくなる現象をいう。
 
どんなに嫌な刺激も、馴れることで回避されていく傾向にある。
 
たとえば、最初は気が進まない事柄であったりしても、無理やりにでもスター
トして回数を重ねてしまえば、自然と体が慣れてしまって嫌な気分にならなく
なったり。(たとえば早起き。ジョギングなど)
 
たとえば、最初は怖い人だなと思い込み、できれば会わないままにしておきた
いと考えていた人とも、面談回数を重ねていくことによって、それほど気にな
らなくなったりすることがある。
 
こういう事例が「刺激馴化」である。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2009/06/post_259.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業課長 :
「ですから、まずは私が手本を見せなければいけないんです」


社長 :
「手本って何だ」


営業課長 :
「それはその……。たとえば、営業をどうやって効率化させるかとか、どう
やったらお客様のニーズを掴んでソリューション提案ができるようになるか、
とかですね。いろいろあるんです」


社長 :
「(何を言ってるんだ? 話の主旨が違うじゃないか)日ごろから言ってる
だろ。『何何とか、何何とか、いろいろある』という話し方はよせ、と」


営業課長 :
「はァ……」


社長 :
「部下にもそうやって話してるんだろう? 『何何とか、何何とか、いろい
ろあるだろう。もっと自分で考えてしっかりやれ』と」


営業課長 :
「うーん、まァ……」


社長 :
「話し方を聞いてるだけで、どんな習慣があるかすぐにわかる」


営業課長 :
「はァ……」


社長 :
「お前の話し方を常に聞いてる部下も同じ発想になるんだ。お前の部下はみ
んな同じような口の利き方をする。言い訳ばっかりだ。お前が言い訳ばっか
りしてるからだ」


営業課長 :
「……」


社長 :
「それがお前の手本か?」


営業課長 :
「いや、その……(首をひねる)」


社長 :
「何か文句あるのか?」


営業課長 :
「あのですね、こういうことは部長に言うことじゃないでしょうか。」


社長 :
「(まただ、すぐに他人に責任を転嫁させる。これもコイツの習慣だ)前に
スパン・オブ・コントロールの話をしただろう? 統制範囲の原則のことだ。
部下を6人持ってるお前がリーダーシップをとらないと組織は機能しない」


営業課長 :
「はァ……。スパン・オブ・コントロールですか。覚えておきます。……と
はいえ、アイツらに対してはあんまり厳しくすると萎縮すると思うんですよ。
ですから何度も言うように、私が手本を見せて自然とできるようになるのを
待つのが一番だと思うんです」


社長 :
「誰から教わった、それを?」


営業課長 :
「は?」


社長 :
「それが一番いい方法だと、誰から教わった?」


営業課長 :
「いや、その……。私が勝手に」


社長 :
「もう1回言うけど、俺は『部下にやることやらせろ』と言ってるだけだ。
会議は遅れる、資料の提出期限は守らない、宣言した訪問件数は守らない、
毎度毎度約束しても何ひとつ守らない。『総論賛成各論反対』部隊じゃない
か、お前の課だけは」


営業課長 :
「すみません……」


社長 :
「営業の効率化とか、ソリューション営業とか誰が言ったんだ? そうじゃ
なくて、やることやらせろと言ってるんだ。手本もへったくれもない! マ
ネジメントルールをしっかり決めて来週から徹底させろ」


営業課長 :
「そうは言っても、奴らはなかなか言うこと聞かないもんですから……」


社長 :
「『刺激馴化』の話もしただろう? ルールを決めて徹底すれば誰もが慣れ
てくる」


営業課長 :
「はァ……」

……セミナーでいつも話をしていることですが、ルールをシンプルに、そして
厳格にしたほうが、部下の方々はストレスをためないものです。

ルールは曖昧であればあるほど「迷い」を生じさせます。

さて、それでは営業組織を束ねるうえで、どのような「マネジメントルール」
を設定したほうがよいのでしょうか。そしてマネージャとしてどのような習慣
を身につければよいのでしょうか?

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「習慣化」します。

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【編集後記】

私の長男(6歳)は、どうも落ち着きがない性格のようです。

絵を書かせれば上手だし、歌をうたわせれば誰もが関心するし、子供たちだ
けではなくその親とも仲良くなれるほどフレンドリーな性格で人気者なので
すが、好奇心が旺盛すぎるのか保育園では全体行動が苦手のようです。

何かに興味を持つと、すぐにどこかへひとりで行ってしまい、保育士さんた
ちを困らせています。

ところで先週、私はかなり疲れていました。

大阪でのセミナー中、私は昼過ぎに眩暈を覚えました。体じゅうの間接部に
疼痛を覚え、「ああ、発熱したな」とわかりました。

全国をまわり、いろいろな受講者と会います。その中には当然のことながら
体調不良の受講者の方もいます。

セミナー中、ずっと咳き込んでいらっしゃる方もいます。どこで風邪を移さ
れても不思議ではありません。

特に先週は移動距離が長いこともあり、体調を万全の状態で維持することが
困難でした。

しかしながら、私も「プロ」です。

体調が悪いからといって手を抜くことはできません。体が不調なら「気合」
で乗り切る他ないのです。

私は足がふらついていても、いつも以上に「気合」を入れて講義をしました。
喉が焼けるように痛くとも、全身から声を搾り出すように吼えました。

大阪でも福岡でも、かなり「気持ち」の入ったセミナーができました。受講
者の皆さんの反応もとてもよく、私はかなりの達成感を味わうことができま
した。

しかし金曜日に福岡での研修を終え、愛知の実家に戻ったときはソファに倒
れこんだあとしばらく動けなくなりました。妻からいろいろ声をかけられて
も、何ひとつ言葉が出てきません。

そのような状態で、翌朝まで寝、朝になってから風呂に入っていると、突然
私の長男が風呂の中に入ってくるではないですか。

「どうしたんだ」

と声をかけると、長男は金色の折り紙を丸く切り取ったものを見せ、

「お父さん、仕事がんばってるから1位だ。1位だから金メダルあげる」

と言うのです。よく見ると、覚えたての平仮名で「1位 よこやまのぶひろく
ん」と書いてあります。

「そうか、それお父さんの金メダルか」

「うん」

「ありがとさん」

私は素っ気無くそう答えて、湯船に浸かって浮腫んだ足をさする手を休め、
お湯で何度も顔を洗う振りをしました。息子の前で涙を見せるわけにはいか
ないと思ったからです。

お父さんは1位か……。
長男のこの一言で、私はまた来週からもがんばれそうです。

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