2010年3月1日

【プラシーボ効果】営業マンに「与信管理」を徹底させる4つの視点

● 今回のテクニック:【プラシーボ効果(4)】

プラシーボ効果(プラセボ効果・偽薬効果)とは、実際には効き目のない偽薬
を処方しても、薬だと信じて相手が服用することで、何らかの治療効果がみら
れることを言う。
 
暗示効果のひとつである。
 
この「プラシーボ効果」を使った暗示テクニックを、営業のモチベーションア
ップ、もしくは行動変革を促すときにどのように使うかを考える。
 
もちろんのことだが乱用はご法度だ。
 
行動を変革させるためとはいえ、相手を騙すことにかわりはない。営業マネー
ジャが「狼少年」にならないよう気をつける必要がある。

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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「聞きましたか、部長? 二課のEさんの得意先、倒産したらしいですよ」


マネージャー :
「何っ! 未回収のままか?」


営業マン :
「貸し倒れは1500万。回収は絶望的だそうです」


マネージャー :
「バカか、あいつは! 客先に行ってなかったのか」


営業マン :
「行ってたらしいんですけど、与信管理フォーポイントは忘れてたようで
す」


マネージャー :
「ザケやがって……」


営業マン :
「いつも受付のところで立ち話して帰ってたらしいんですよ。事務所内のカ
レンダーがどこに貼り付けてあるかさえも知らないって言ってましたよ」


マネージャー :
「与信管理フォーポイントは営業マンの生命線だ。客先の事務所内に貼られ
たカレンダーに、何が書いてあるかでその会社の状況がわかる。常識だ」


営業マン :
「奴はもうダメですか?」


マネージャー :
「営業失格だ。1500万も飛んだら、営業二課全体が飛ぶ」


営業マン :
「与信管理フォーポイントさえ徹底すれば、絶対に貸し倒れなんて起こらな
い。そうですよね」


マネージャー :
「ったりめェだ。伝説なんだよ、伝説。与信管理フォーポイントさえ押さえ
れば、どんなに経験の少ない営業マンだって最悪の事態は回避できる。あれ
さえ守ればいいんだ」


営業マン :
「そうですよね。あのルールさえ守ればいいんですよね」


マネージャー :
「そうだ、あれさえ守れば絶対にうまくいく」


営業マン :
「そうですよね。あれえ守れば……」


マネージャー :
「おう、絶対だ」

……得意先の先行きを見極めるのは、営業マンとして常識です。数字を作りた
いからといって、危ない会社に行きつづけたら大変なことになります。

「貸倒れ額 = 売上の減少」とは違うのです。ここはキッチリ、営業マン全員
が理解したほうがいいでしょう。今年に入って連鎖倒産は3ヶ月で200件に
も上っているのです。

「本音」と「建前」をどう見抜くか? 非常に細かい実践テクニックまでお伝
えいたします!

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【編集後記】

週末、地元では有名な「焼きたてパン屋」さんでパンを買い、家族4人で公
園のベンチに座りながら食べたあと、車を運転して家へ帰る途中に、私はあ
る「素晴らしい思いつき」をしました。

それはそれは、とても新鮮な「思いつき」でした。

なるほど、こんな発想があったんだ。なぜ今まで思いつかなかったんだ。こ
んな奇天烈なアイデアを考え付いた自分は天才なんじゃないか……? それ
ほどまでに感心する内容のことを、私は車を運転しながら思いついたのです。

あまりの興奮を覚えた私は、助手席に座る妻に「そうだ!」と言って話しか
けました。

「あのさァ……」

この「思いつき」を伝えたら、妻も感動して「そうよ、そうよね! さすが
だわ」と絶賛してくれるに違いない。「お父さんは、やっぱり頭いい!」と
さらに評価を上げてくれること間違いなし、そう確信をしながら話しかけま
した。ところが——。

その瞬間、妻は「あ、ちょっと待って」と私の言葉を遮りました。そして、

「そこの西友に入ってよ。買い物して帰りたいから」

と素っ気なく言うのです。

突然言われたものですから私は慌てて急ブレーキをかけ、妻に言われたとお
りハンドルを切って駐車場へと車を進入させます。

駐車場に着くと2人の子供が車から飛び出していくので、「危ないからお父
さんと手をつないで!」と言って2人の子供を従えて西友に入っていきまし
た。

そして子供たちと一緒に買い物カートを押している際に、「そうだ、今日は
お父さんがスープでも作るか」と私は言い出し、そのための食材を物色しは
じめました。子供たちは御菓子売場の周りを鬼ごっこして走り回っています。

「おーい、他のお客さんに迷惑だろっ」

と私が大声で注意していると、何の前触れもなく、車を運転している最中に
「何かが閃いたという事実」が脳裏によみがえってきました。

そういえばさっき、何か素晴らしい思いつきがあったんだ、と……。

突然妻に西友へ行けと指示されたから忘れてしまったが、結局のところアレ
は何だったんだ?

買い物をしながらどんな「思いつき」があったのか自問自答を繰り返します。
しかし、なかなか思い出せません。

帰宅してから仕事の準備をしたり、夕飯の支度を手伝ったり、子供たちを風
呂に入れながら考えを巡らせるのですが、まったく思い出せません。

子供が成人してから妻と2人でどう生きていくか、どんな人生の目的を持っ
て歩んでいくのか、その具体的なイメージでも浮かんだのだろうか。

いやいや、そんな大それたことじゃなくて、明日のメルマガの編集後記に書
く内容でうまい言い回しを思いついた、とかそんなレベルのことだろうか。

いや、それとも今夜作るスープの隠し味についてのアイデアであろうか。い
やいやそんなことはない、あのときはまだ俺が夕飯を作るだなんて決めてい
なかった。するとどういうことか……。

あああああ、まったく思い出せない……。

私は床に就くときも、煩悶していました。思い出せないのです。仕事なのか
趣味なのか家庭なのか、何に関係する「思いつき」だったのか、その属性さ
えも思い出せません。

今この編集後記を書いている最中も自分に問いかけ続けています。

でも思い出してしまったら、とてもくだらない、チッポケな内容で自分自身
に幻滅し、「そんなことかよっ!」と自分に突っ込みを入れるかもしれませ
ん。

ですから「素晴らしい思いつき」があったという事実だけを抱きながら、こ
のまま悶々と日々を過ごすのもいいかもしれないと今は思ったりします。

(もしも思い出したら、またこの編集後記に書きますね。書かなかったら、い
まだに思い出していない、ということです)

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