2010年2月1日

【バックトラッキング】これ以上、営業経費を削減されてたまるか!の巻

● 今回のテクニック:【バックトラッキング(11)】

バックトラッキングとは、NLP(神経言語プログラム)のペーシングでもよ
く使われる「おうむ返し」のことである。
 
相手の言葉をそのまま流用し、「質問形式」にして返すだけである。「……で
すね?」「……ですよね?」と確認するように尋ねるのが基本。
 
メルマガで紹介している、20種類以上のコミュニケーション技術の中でもシ
ンプルで簡単にできるため、是非とも習慣化してもらいたい。上司や部下との
コミュニケーションのみならず、お客様や家庭などでも応用できる。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/01/post_202.html

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● 今回のコミュニケーション例


営業部長 :
「経理部長、営業経費削減の数値目標を前期より20パーセントカットで、
という話でしたね?」


経理部長 :
「ええそうです。これは社長命令ですので、よろしくお願いします」


営業部長 :
「社長命令というのは、全体のコスト削減を20パーセントで、ということ
でしたよね?」


経理部長 :
「まァ、そうですね。しかし各部署で削減努力してもらわないと公平性とい
う観点からしておかしいでしょう。経理部だって必要だったIT投資を来期
にまわしてもらったり、派遣社員の採用を2人も見送ってますからね。おか
げでわが経理部は毎日てんてこ舞いですわ」


営業部長 :
「なるほど。【各部署で削減努力してもらわないと公平性という観点からし
ておかしい】ということですね?」


経理部長 :
「そのとおり」


営業部長 :
「いっぽうで私たち営業組織は、今期予算計画を必達しなければならないと
う任務があります」


経理部長 :
「当然ですね。あなたたちが目標予算を達成してくれないと、どれだけ削減
努力をしてもまったく追いつかない。計画を達成してくれないと、経理部と
しても本当に困るよ」


営業部長 :
「我々が【予算計画を達成しないと、経理部としても本当に困る】というこ
とですね? それで社長方針にもあったとおり、今年は販路を拡大し、大々
的に新規顧客を開拓していくつもりです」


経理部長 :
「従来のエリア戦略ではもうダメだ、ということです。あの方針は私が社長
に献言したんです。何度も言っているように、あなたたち営業部は、旧来の
エリアに執心しすぎてるんです。これまでの顧客基盤にしがみついてばかり
いてはダメです」


営業部長 :
「ええ。【これまでの顧客基盤にしがみついてばかりいてはダメだ】そのこ
とを経理部長みずからが社長に打診してくれたんですよね?」


経理部長 :
「そうですよ。社長も膝を打って、わが意を得たりという感じでした」


営業部長 :
「ありがとうございます。それでは、販路拡大のための交際費、そしてエリ
ア拡大に伴う交通費、出張費は前期よりもかかるでしょうが、ご了承くださ
い。その代わり、総務部に出入りしている通信会社、IT企業に支払ってい
るサポート費、それに生産部門に出入りしている外注のコストに関して、我
々がその分、交渉してコストを引き下げるようにします。経理部は毎日てん
てこ舞いだと仰っていましたので、これで帳尻が合うのではないでしょう
か」


経理部長 :
「う、うん……」


営業部長 :
「あ、そういえば当社に出入りしている通信会社に経理部長の甥っ子さんが
いらっしゃるんでしたよね? 一度紹介していただけませんか。私が粘り強
く交渉し、必ず全体コスト20パーセント削減までもっていってみせますか
ら」


……と、このようなコミュニケーションをとらなくてもいいように、キチンと
した管理シートを作成し、正しく運営しましょう!

●「経費削減ポイントがひと目でわかる! コスト削減管理シートの紹介」
http://www.attax.co.jp/blog/2010/01/post_341.html
※ 将来の売上アップに必要な経費(交際費、交通費、広告費など)を削減し
  ても、想定以上に収益カイゼンはしないものです。副作用も激しいのでご
  注意を!

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【編集後記】

目標がなければ、目標がかなうわけがありませんし、そのための努力に時間
を費やそうとしたり、そのための意気込みを誰かに伝えたいとも思いません。

私の目標は常にこの編集後記にて公にあらわします。

先日も「1、2ヶ月間である程度の速読をものにする」とここで宣言したば
かりです。宣言すれば何でもかんでも手に入るわけではないのですが、誰か
に伝えることにより、胸のなかで燻りつづける埋み火を烈しくすることはで
きるかもしれません。

さて、ここでつい最近かかげたビジネスにおける目標をここで発表します。
その目標とは、本メルマガの読者数を「1万人」にする! です。もちろん累
計ではなく、年末の時点で「1万人」に達していることが達成基準です。

現時点では、この目標に手が届くかどうかはまったくわかりません。

いま「どうしたらいいかは、まるで見当がつかない」目標が、私にとって良
い目標です。どうすればいいかわからないからこそ、チャレンジし甲斐があ
るし、人は考えようとしますし、それによって脳は鍛えられ、成長するでし
ょう。ですからこの目標は良い目標といえます。

脳に空白があれば、それを無意識のうちに埋めようとするのが人間です。す
でに「犯人・動機・手口」を知ったうえで読む推理小説をほどツマラナイも
のはありません。

私はこの1年かけて読者を「1万人」にします。そのために「量」のみなら
ず「質」も高めていく努力を怠りません。

先日から、メルマガのタイトル横に「部数」を記しています。

年末までに果たして「10,000」を超えるのか、それとも途中でこの表記自体
がなくなるのか……。(笑) 皆さん暖かく見守っていてください。

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