2010年5月3日

【イーブン・ア・ペニー】「机上の空論」の代名詞 → 営業活動の見える化

● 今回のテクニック:【イーブン・ア・ペニー・テクニック(4)】

イーブン・ア・ペニー・テクニックとは、心理的ハードルを極端に下げて相手
に依頼すること。

「寄付をしていただけませんか」と依頼内容だけを伝えるよりも、「1ペニー
でもいいですから寄付していただけませんか」と頼んだほうが、結果的に多い
額の寄付を得られる可能性が高いことから、このように言われるようになった。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックと似ているが、フット・イン〜のほうは
依頼内容を段階的に引き上げていかなければならないため、イーブン・ア・ペ
ニーのほうが簡単。


※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000300.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「4月からスタートダッシュできるゥ思っとったが、まるで芳しくないやん
か。いったいどうなってんだ、あ?」


営業マン :
「昨年実績と比べても7割を切ってますわ」


マネージャー :
「シャレんならん、ほんまシャレにならん」


営業マン :
「やっぱりアレやないですか? 営業活動を見える化せなあかん言うてSF
A導入しましたよね。あれに手間取ってるんちゃうかなと」


マネージャー :
「手間取ってるゥ?」


営業マン :
「そうですわ。夜の7時ぐらいに会社に戻ってきて、これまでやったら業務
日報を簡単に書いといたらよかったものの、SFAが入ってからは商談の中
身を逐一ルールにのっとって入力せなあかんくなりました」


マネージャー :
「当たり前や」


営業マン :
「そうは言ったって部長、アレけっこう時間かかるんですわ」


マネージャー :
「営業活動を見える化するためにはしゃあないやろが」


営業マン :
「あれが導入されてから毎日2時間ぐらい残業増えてますよ」


マネージャー :
「知るか、そんなもん。もうちょっと工夫して何とかせェよ」


営業マン :
「見える化、見える化言いますけど、営業活動を見える化したらどうなるっ
ちゅうんですか?」


マネージャー :
「はァ?」


営業マン :
「あれ入ってからそろそろ1ヶ月経ちますが、何の恩恵も感じられませんけ
ど?」


マネージャー :
「仕事の見える化が実現したら、打つ手も見えてくるやろ?」


営業マン :
「……。部長はあのSFAって使ってるんですか?」


マネージャー :
「なんで俺が使わなあかんのや?」


営業マン :
「システムで見える化したら、それを見るのが部長の仕事だと思いますけ
ど?」


マネージャー :
「何ぬかしとんのや、お前。モンティエルの強烈な左フックでお前の顎も砕
いたろか?」


営業マン :
「こっちのセリフですわ。ところで部長のログインIDって言えます?」


マネージャー :
「何や、ログインIDって?」


営業マン :
「SFAに入るためのIDですわ。マジで使ってないんか? 全社の営業が
全員使ってるシステムのログインIDも覚えてないなんてありえへんわ」


マネージャー :
「なんやその言い方はァ?」


営業マン :
「1日1分でもええからSFA覗いてェな。こんなアホらしいことないわ。
誰に向かって報告してんねん俺ら」


マネージャー :
「1日1分ってなんや? わかっとるわ。ちょうど連休明けからやろう思っ
てたんだ。1分と言わず、ちゃあんと毎日全員の報告には目ェ通すつもり
や」


営業マン :
「見える化しても部長が見てないんだったら、なんで業績が上向かないんだ
って頭抱える必要なんてないわ。毎日全員の報告なんていわんから、とにか
く1分でいいからログインしてくださいよ」


マネージャー :
「だからゴールデンウィークが明けたらやるって言っとるだろが。うるっさ
いなお前は……」

……営業活動を「見える化」しても、業績が上向かないのは当然です。

「見える化」してどうなるのでしょうか? 見える化して、気付きを誘発して、
それで……? 何なのでしょう? 「見える化」という言葉に踊らされている
だけです。

SFA(営業支援システム)は企業にとって、不可欠な情報システムです。し
かし「見える化」や「プロセス管理」を目的にしていても、業績は上向きませ
ん。現場の営業は「監視」されているような気持ちになり、モチベーションダ
ウンを招く恐れもあります。

SFAはなぜ不可欠なのか? そしてどうすれば必ず組織に定着させることが
でき、結果を残すことができるようになるのか? そのノウハウを、インフォ
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●『営業組織のコミュニケーションを活性化させる仕組みとノウハウ
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【編集後記】

ゴールデンウィーク中ですので、少しゆるい話を。(いつもそうですが)

年度末は出費が多いですね。固定資産税や自動車税など、わかってはいるも
のの突然銀行通帳からお金が消えていると、ものすごく焦ります。

長男(6歳)が小学校に、長女(3歳)が保育園にそれぞれ入りましたので、
想定外の出費もけっこうありました。

ということで、今は「金欠」です。

そのせいもあるのか(?)ゴールデンウィーク中はほとんど予定を入れてい
ません。

今年のゴールデンウィークは全国各地好天に恵まれ、行楽地は賑わっている
ことでしょう。日本経済にとってはとてもよいことだと思います。

その点、我が家はできるかぎり外食を控え、近所の子供たちと自転車で近く
をまわったり、家族みんなでパスタ作りなどをして質素に楽しんでいます。

ちなみに、ブログの自己紹介にも書いているとおり、パスタ作りには少しだ
け「こだわり」があります。

パスタの茹で上がりは常に「アルデンテ」を意識しています。

アルデンテとは、「完全に茹で上がらずに麺の中心が髪の毛の細さ程度の芯
を残して茹であげること 〜Wikipedeaより」です。

パスタの茹で方はそれほど難しくなく、何度も作っているうちにだいたいマ
スターできるものですが、意外に試行錯誤をつづけているのが塩加減。パス
タの分量とパスタ鍋に入れた水の分量と塩の分量を、自分の好みにするのに
けっこう時間がかかりました。

でも、自分の好みのパスタができるようになると、本当に嬉しいです。お店
では味わえない至福を我が家で堪能できますから。

※ ちなみにソースを作るのは、麺を茹でるよりもたやすいです。

ところで昨日はセモリナ粉を購入してきて、手打ちでパスタを作りました。
はじめての経験です。ソースはカルボナーラ。使用する生クリームを制限し
て「あっさり」に仕上げたつもりでしたが、やはり手打ち麺を作るのは至難
の業で、全体的に「うーん」という感想。

麺は名古屋きしめんのように平たくなりましたし、茹で方も全然わかりませ
んでした。

でも料理って家族団らんにはいいですね。

大型連休に外食をしにいくと、団らんどころではなくなる可能性があります
から。特に小さい子供がいる家庭ではそうでしょう。

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