2010年5月9日

【ウェブレン効果】ゴージャスな営業会議の意義深さ

● 今回のテクニック:【ウェブレン効果(1)】

ウェブレン効果とは、アメリカの経済学者、ソースティン・ヴェブレンの著作
「有閑階級の理論」で紹介された理論。

有閑階級の消費特徴は「顕示的消費」、つまりお金持ちの買い物は「見せびら
かし」であると断じたことからきている。

実際の機能よりも「価格が高い」というだけで、あたかもその消費の「価値が
高い」と思い込む心理作用のことを指しており、プライス戦略をするうえで参
考になる。


※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000441.html
 (セールストークの事例として紹介)


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今年の夏の営業研修を京都で行うことにした」


営業マン :
「本当ですか! いいですね、京都……」


マネージャー :
「いいだろ? それで今みんなに聞いてまわってるんだが、研修会場は高級
リゾートと市の公共施設とどちらがいいかと思ってな」


営業マン :
「高級リゾートと市の公共施設?」


マネージャー :
「あ、言っておくけど、どちらも受講者には研修費用を半分負担してもらわ
ないといけない。そこを考慮して判断してくれよ」


営業マン :
「費用、半分負担ですか……。高級リゾートって、具体的にどんなところな
んですか?」


マネージャー :
「なんでも京都の嵐山にあるそうだが、大堰川を船で遡らないとたどり着け
ない、完全に隠れ家的なリゾートだよ。一泊5万5千円する」


営業マン :
「5万5千円……ですか! 1人で?」


マネージャー :
「そう。京都の精神性を堪能できる、豊かな自然に囲まれた素晴らしい宿だ
そうだからな。それに比べて公共施設だと1泊4千円だ」


営業マン :
「4千円か……」


マネージャー :
「そう。受講者に負担があるから、けっこう選択が難しいな」


営業マン :
「うーん、私は絶対その船で行かないと辿りつけないリゾートホテルで研修
したほうがいいと思いますけどね」


マネージャー :
「ほう、そうか?」


営業マン :
「絶対にそうですよ。せっかく研修するなら、そこまでしないと。1年に1
回のことじゃないですか。鍛錬するのにはいいですよ。それに京都まで行っ
て公共施設を使うぐらいなら、近場でいいじゃないですか」


マネージャー :
「それもそうだな。しかし5万5千円だぞ」


営業マン :
「それぐらい価値があるところなんですよ。決まってます。5万5千円だっ
たら安いぐらいじゃないですか? そういうクラスの宿なら」


マネージャー :
「ほほう……。さすが地主の息子は言うことが違うね」

……ウェブレン効果はセールストークで「クロージング」するときに使うプラ
イス戦略の1パターンです。

7月にこれらクロージング・パターンを練習する「話し方教室」を開催します。
ぜひお越しください!


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【編集後記】

宮本輝の『流転の海』を、久しぶりに読み返しました。終戦後、大阪の闇市
を舞台に貧窮からはい上がる男の話です。

主人公・熊吾の荒々しい商売根性や、わが子への盲愛、身勝手な好色ぶりに、
「現代人」として感情移入できない箇所が多々あります。

というより物質的にも精神的にも豊かになった私自身と照らしあわせ、親近
感を抱くことが難しい、と記したほうがよいでしょうか。

高校生ぐらいに読んだときは、文章ひとつひとつが琴線に触れ、自分もいず
れ「のし上がりたい」「ひとかどの人物となる」と気張ったものです。

昨年の秋から今年の初旬にかけて、かなり平たくなった私の気概も、また昨
今、何か得体の知れない力に奮い立たせられるときがあります。

たまに情緒が不安定となり、心が荒ぶるときがあります。

そういう私が、セミナー受講者やコンサルティング先の営業さんが「言い
訳」ばかりして行動を変えない様を目の当たりにすると、思い切り後ろから
蹴飛ばしてやりたくなる衝動に駆られます。

もちろんそんなことはせずに、ペーシングの技術を使って相手とラポールを
築こうとしますが、本音はそんなところです。(編集後記にしか書けません
ね)闘志が前面に出て勇み立つときはたまにあります。

この激しい熱情を、どこに持っていくか。

事業の発展のために使おうか。たまに、そう考えるときはあります。

※ 現時点では、事業拡大を考えていません。サービスの品質ダウンを恐れて
  いるからです。

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