2010年5月13日

【フット・イン・ザ・ドア】確実に失敗する営業会議の進め方について

● 今回のテクニック:【フット・イン・ザ・ドア・テクニック(7)】

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、はじめに小さな依頼を受け入れて
もらい、次に本当に頼みたいことを受け入れやすくするテクニックのこと。
 
最初の承諾が人間の心を拘束する心理術を応用している。ドアを開けた瞬間に
片足を捻じ込むセールスマンのテクニックからこの名が付けられた。ドア・イ
ン・ザ・フェイス・テクニックの反意語。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000229.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「6月から君に営業会議のファシリテーションを任せようと思うが、会議の
正しい進め方はわかってるか?」


営業マン :
「まァ、きっちり部下とコミュニケーションとって進捗報告を聞こうと思っ
ていますが」


マネージャー :
「なるほど。典型的なダメ会議が『報告だけで終わる会議』だそうだから気
をつけろよ。この高度情報化時代に営業ががん首そろえて報告だけするなん
て、そんなアホらしいことないなァ」


営業マン :
「あ、はァ」


マネージャー :
「最低限、会議の前日までには報告は終わらせ、全員で共有しておくように。
メールとかでできるだろう?」


営業マン :
「は、はい……。まァ、それぐらいならキチッとやります」


マネージャー :
「それと会議終了前には全員からコミットメントとれよ」


営業マン :
「コミットメント、ですか」


マネージャー :
「おゥ。ほら、いたじゃないか一作年前にここに大きなほくろのあった部長。
あの部長の口癖って『何かあればいつでも相談に来い。それじゃあそういう
ことで』だっただろ? あれでいつも会議が終わっでたから俺たち何すれば
いいかわからないっての。最悪だな、ああいうの」


営業マン :
「最悪なんですか……」


マネージャー :
「いつでも相談に来い、て言う奴に限って相談にいくと『そんなことわから
んのか、自分で考えろ』ってほざくんだよ。ざけてんじゃねェって」


営業マン :
「はァ」


マネージャー :
「だから全員からコミットメントをとること。いつ、誰が、何を、どのぐら
いの量……って、いつも言ってるだろ? 4W2Hを使ってコミットさせ
ろ」


営業マン :
「わ、わかりました。メモしておきます。けっこう大変ですね……」


マネージャー :
「それと、もうひとつ」


営業マン :
「まだあるんですか」


マネージャー :
「会議は30分で終了しろ。会議室の予約も30分単位だ」


営業マン :
「さんじゅっぷん……!?」


マネージャー :
「ったりめェだ! お前らの仕事は会議やるこじゃなくてお客んところへ行
って仕事とってくることだ。違うか?」


営業マン :
「そ、そうですけど」


マネージャー :
「会議と会議の間に何をするかが重要なんだよ。だから会議前にしっかりと
情報共有しとけ。そして課題を特定し、解決策を持参しない奴は出席させる
な。会議中に考えるなんてことできるわけねェんだから」


営業マン :
「確かに……」


マネージャー :
「事前に解決策を収集して全員で共有、そしてディスカッションしてひとり
ひとりコミットをとっていく。それだけだ。30分と決めれば遅刻常習犯も
いなくなる。いいか。個別案件の確認はひとりひとりとやれよ。全員でやる
なんてこと考えてたら日が暮れてちまう」


営業マン :
「うわァ、いろいろやることあるなァ……。でも、何とかやります」

……正しい会議のやり方を知らないマネージャが多すぎます。

一番ひどいのは「数字の確認」の会議です。まったく意味がありません。なぜ
それを経験豊富な営業マネージャがしなければならないのでしょうか。

営業マネージャ自ら「数字を確認するための資料」まで作っている会社もあり
ます。考えられません。

組織で目標予算を達成させるために本気で取り組んでいれば、役割分担は徹底
されるはずです。それらのテクニックをビシッと伝えたいですね。


● 参考記事『確実に失敗する営業会議の進め方について』
http://attax-sales.jp/blog/000068.html


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【編集後記】

今年に入って一番驚いたことは……。

「え! 横山さんそれって『地毛(じげ)』なんですかァ?」

と、言われたことです。ボランティア仲間の若い女性から言われました。

そうです。これは地毛です。(苦笑)

増毛してもいないし、黒く染めてもいません。「くろぐろ&ふさふさ」です。

41歳になってもかなり幼く見える私です。顔貌もそうですが、髪もそう見
させる一つのアイテムになっているようです。

何のケアもしていませんが、「くろぐろ&ふさふさ」です。

今年の2月に厄払い行事があり、同世代の人たちと厄払いを受けましたが、
確かに多く人が寂しい感じになっていましたね。それが普通だとすると、や
はり私の髪の「量」や「色」はちょっと常識はずれなのかもしれません。

さすがにそう言われ、私もちょっとは将来のために髪をケアしたほうがいい
のかなと思うようになりました。そしてある若い人が書いたブログを参考に
して今は以下のように髪の洗い方を変えています。

何事もプロセスと手順が重要です。ご参考まで。

1.お湯で髪の汚れをしっかりと落とす。
(シャンプーをつけなくても70%ぐらいの髪の汚れは濯げば落ちるそうで
す。ただし、ここであまりガシガシやらないこと)

2.シャンプーを少量、手のひらにのせ、両手でしっかりと擦り合わせる。
(シャンプーの量が多いと、髪が痛むんだそうです)

3.髪になじむように揉む。そして指の腹で頭皮をマッサージする。
(決して爪を立ててはならない。私はやってました。約40年間)

4.お湯で濯ぐ。頭皮にシャンプーが残らないようしっかりと。

5.リンス/コンディショナーも同様に手のひらでしっかりと擦り合わせて
から髪につける。頭皮にはつかないようにする。

6.お湯でしっかりと濯ぐ。

7.タオルで拭く。
(ガシガシとやらない。ソフトタッチで……)

8.髪を乾かす。濡れた部分を残さず、しっかり&じっくりと。


……という感じです。

ま、簡単ですね。でも私はかなり間違ったプロセスで髪を洗い、適当に乾か
していました。

営業と同じで、日々の習慣が重要ですね。ご参考まで。

※ もし手順が違う! とかもっとこうしたほうがいいぞ、というご意見あり
ましたら教えてください。


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