2010年5月17日

【Iメッセージ】付箋(ふせん)を使って戦略を立てる手順

● 今回のテクニック:【Iメッセージ(7)】

Iメッセージ(アイメッセージ)とは、「私」を主語にして相手の行動を促す
メッセージ。相手が行動することによって「私」がどう感じるのかを言葉で表
現することにより、相手が自主性を失わず承認に結びつく。コーチングの基本
テクニックであり、会話の中にさりげなく織り込むのがコツ。
 
反対にYOUメッセージ(ユーメッセージ)とは、「あなた」を主語にするメ
ッセージ。例えば「早くやりなさい」「報告・連絡・相談をしっかりしろ」
「きっちりやるように」などである。「私」と「あなた」との繋がりが断絶さ
れているので、相手に抵抗が生まれ、反発が生まれやすい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000136.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「私のチームは商材に関する分析が甘いと考えています。どうして契約がと
れないのか、もう少し頭を使って営業活動をしていきます」


マネージャー :
「そうか。それはいいことだね。ところで頭を使うっていうのはどういうこ
となのかな。具体的に言うと?」


営業マン :
「ええと、いま考えているのは、顧客・自社・競合の3Cの軸で物事を考え、
ロジックツリーを使って体系的にまとめていこうかなと考えているんです」


マネージャー :
「ほう。できる限りMECE(ミッシー)にこだわってやってくれ。いわゆ
る『漏れ』『ダブリ』をなくす考え方だな」


営業マン :
「はい。それはもう」


マネージャー :
「それで? いつぐらいに分析ができて新しい対策を打てるようになるん
だ?」


営業マン :
「そうですね……。2、3ヶ月かけてロジックツリーをまとめ、9月ぐらい
にはひと通り報告できる形にしてレポートしようかと考えております」


マネージャー :
「……はァ?」


営業マン :
「え……。何ですか……?」


マネージャー :
「あほか、君は。……ただでさえ目標予算に実績がまるでついてこない状況
の中で、そんな悠長なことやってられるか。バカバカしい」


営業マン :
「ば、馬鹿馬鹿しいとはひどいですね」


マネージャー :
「頭でっかちなんだよ、君は。何が3Cだ。何がロジックツリーだ。ごたい
そうなこと言ってないで付箋を1ブロック持ってこい」


営業マン :
「わ、わかりました……」


マネージャー :
「これだ。この付箋とホワイトボードがあれば、そんなものすぐにできる。
今日の夕方6時にメンバーを集めろ。夜の9時までには商材に関する君たち
の考え方が明らかになる」


営業マン :
「本当ですか?」


マネージャー :
「ブレーンストーミングって奴は、自分の体の中にある知識や経験を外に出
して、それらのデータを有機的につなげて整理していくことを言うんだよ。
外から情報を持ってくるものじゃない」


営業マン :
「はァ……」


マネージャー :
「外へ行って調査する時間も必要ないんだから、時間を集中して取り掛かれ
ばいいんだよ。それだけだ」


営業マン :
「わ、わかりました」


マネージャー :
「なァ、君は確かに鳴り物入りで会社に入ってきた。大学で経営を勉強し、
コンサルティングファームで戦略家として体験を積んだようだ。しかし君の
部下は完全にたたき上げの営業だ。4人全員が君よりも10歳以上も年上。
そうだろ?」


営業マン :
「はい……」


マネージャー :
「彼らを動かすためにメソッドで勝負しようという君の気持ちもわかる。だ
が、君にはもっと現場体験が必要だ。そのためには形にこだわらず高速でプ
ランニングする技術を身につけてくれると僕は【とても嬉しいよ】」


営業マン :
「はい、そうですね」


マネージャー :
「今年に入ってから君のチームだけ社内作業が急増して、お客様との折衝回
数が激減している。もっと現場の時間を増やしてチームに活力が戻ってくれ
ば、他のチームにも影響がある。そうなってくると私も仕事をしていて【楽
しくなるね】」


営業マン :
「わかりました。いろいろと教えてください」

……付箋はとても便利なツールです。

今はしていませんが、私は常に付箋をポケットの中にいれ、メモ帳代わりにし
ていました。休日のときももちろん、子供たちと銭湯へ行くときも付箋だけは
持っていきました。

私は昔、システムエンジニアだったから敢えて書きます。

システム至上主義は怖いです。頭を使って何かを生み出そうとするときこそ、
ITにあまり頼らず、リアルな文房具を使って手を動かすこと! そちらのほ
うが品質の高いアウトプットが出来上がる可能性が高いと私は考えています。

ですから私はセミナーに来られる人全員に「メモをとる習慣はありますか?」
と投げかけています。


● 参考記事『付箋(ポストイット)を活用したブレーンストーミングの事例』
http://attax-sales.jp/blog/000442.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

最近ツイッターで、私のお気に入りの書籍からためになる文章を引用し、1
40文字にまとめてつぶやいています。

たとえば——。

「あなたが虚しくすごした今日という日は、昨日死んでいった者があれほど生
きたいと願った明日。 趙昌仁」

「次にとるべき行動が2分以内でできるなら、その場でやってしまおう。 デ
ビッド・アレン」

「子供は、自分では制御できない感情が、大人が制御できているのを見るとす
ごく尊敬します。そしてそれを「大人」と認識する。つまり感情的な大人を
子供は嫌うし、軽蔑する。小林正観」

「テレビやネットを観る時間を、毎日1時間減らすだけで、年間15日、寝ず
に働き続けるのと同じ「時間の塊」を捻出できる。鮒谷周史」

「小宮一慶の「数字力」……1.まず、関心 2.数字の定義を知っている 3.
数字と数字の関連付けができる 4.基本的な個別の数字を知っている 5.
以上のことから未知の数字に対する推論ができる 6.数値の具体化により目
標達成のプロセスが見え、意欲が高まる」

こんなことを毎日ツイッターでつぶやいています。

自分自身のためにもなりますし、これを読んだ人がリツートしてくれ、どん
どんフォロワーが増えていくからです。(フォロワーが増えるのは副次的効
果としてとらえています)

ちなみに、これまで書いたつぶやきで一番リツイートされたのがコレです。

「朝起きて「まず携帯電話を確認する」という人が増えています。これは夢実
現の法則に逆行した行為といえるでしょう。他人に意識を向ける前に自分だ
けの時間と空間を大事にして、朝、夢を口にしましょう。「叶う」と書くよ
うに十回、口にすれば夢は実現します」

うーーーん、我ながらいいつぶやきじゃないかと自画自賛したのもつかの間。
これって俺じゃないか! と逆に自己嫌悪してしまいました……。

私は最近、平均して「4.5時間」しか寝ていません。夜の12時に寝ると
朝の4時半。夜の8時に寝ると夜中の1時半に目覚めます。

夜中に起きたときに必ず携帯電話の電源を入れてメールやツイッターをチェ
ックしているからでしょう。

寝る前にホラー映画や戦闘的なゲームをやるのもよくないようです。心拍数
を上げて興奮状態にしてしまうと脳が覚醒してしまうから、なかなか寝付け
ないといわれます。

私が「二度寝」できないのは、トイレに起きたときにメールをチェックする
習慣があるからでしょう。もうやめます。

朝起きたらまずカーテンを開けて日の光を浴び、(夜明けするまで眠れない
とできませんが……)自分の夢を10回唱えるようにします。

自分とまず向き合う。

こういう朝の習慣が、人生を豊かにするのかもしれませんね。朝から他人を
意識しすぎていてはいけません。本当に。

※ 横山のツイッター → http://twitter.com/nyattx
※ 横山のついろぐ → http://twilog.org/nyattx (まとめ読みはコチラ)

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】
●『第6回売上アップセミナー 営業日報はもうやめよう!
  営業マネジメントツール&営業経費削減ツール徹底解説』
【東京  5/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00759.html
【名古屋 5/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00753.html

●『第7回売上アップセミナー 営業日報はもうやめよう!
  営業マネジメントツール&営業経費削減ツール徹底解説』
【大阪  7/16】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00769.html
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

●『営業マネージャー特訓コース<全5回> 大阪』
【大阪 5月から】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00717.html

●『与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール』
【大阪  6/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00764.html
【名古屋 6/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00762.html
【東京  7/ 5】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00763.html

●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html