2010年5月20日

【プリフレーム】営業は仕事がなくなることが絶対にない職種<編集後記より>

● 今回のテクニック:【プリフレーム(11)】

プリフレームとは、商談に入る際、もしくはそれよりも前に、これから話す内
容の意味(フレーム)を明確に伝えておくことである。

それによって、相手の視点をフレーミングし、主導権を握ることが容易になる。

冒頭に趣旨をしっかりと説明するだけであるため、非常に簡単なスキルである。
メールと効果的に組み合わせることにより、より有効性が増す。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000118.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日は月曜の朝礼で言ったように、上半期のプロモーション戦略について
議論する。手順はすでにメールに書いてあったからわかってるだろうな?
昨年使った販促ツールの問題点を一人ずつあげ、それを整理したあと、上半
期の販促ツールの要望を一人ずつあげてもらう。すぐに新しいツールを考え
るのは難しいだろうから、今日はそこまで。記録はA君、頼むな」


営業マンA:
「わかりました」


マネージャー :
「時間は1時間ジャスト。その後、総務の会議が入っているから延長はでき
ん。それに俺は来週から2週間予算編成会議でつかまるから時間をとること
ができない。この1時間でアイデア出しまですべてやる。皆、大丈夫だな?」


営業マン全員 :
「はい」


マネージャー :
「もう一度言う。これから上半期のプロモーション戦略について議論する。
手順としては、昨年使った販促ツールの問題点を一人ずつあげ、それを整理
したあと、上半期の販促ツールの要望を一人ずつあげてもらう。これ以上の
ことはしない。記録はA君がやる。時間は1時間ジャスト。その後、総務の
会議が入っているから延長はできない。いいな? とにかくこの1時間でし
っかりとアイデアを出し尽くす。わかってるな? さっきも言ったように、
俺は来週から2週間予算編成会議でほとんど不在だから、頼んだぞ」


営業マン全員 :
「わかりました」


マネージャー :
「じゃあ、書いてきたアイデアを集める。ちょっとB君からこっちへもって
きてくれ」

……これがコミュニケーションテクニック? と思われる方は、どうぞ私のセ
ミナーへ来て私の話し方を研究してみてください。

私のセミナーは「プリフレーム」の嵐です。

気恥ずかしいと思われるようなグループディスカッションも、徹底的にプリフ
レームをすることで、どんな老練な経営者も行動を促されてしまいます。

事前に手順を詳しく、そして繰り返し言うことがとても重要です。相手の表情
を見ながらペーシングすることも忘れないようにやってみてください。

うまくイメージがつかない人は私のセミナーへ来てください。どんなセミナー
でも、何種類ものプリフレームを使って私はセミナーの「場」を暖めています。

主導権を握るコミュニケーション技術の基本ですね。


●『話し方教室プレミアム
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

私が日立製作所にいたとき、本当に暇なときがありました。

30歳を過ぎても、ろくに仕事がなく、無意味にPCサーバを分解してもう
一度組み立てたり、データベースシステムのインストール手順書を書き直し
たり、お遊びの枠を出ない作業に明け暮れた日々がありました。

年齢のほとんど変わらない関連会社(日立は関連会社が多いので!)の主任
と食事へ行ったある日、私はこんな質問をしたことがあります。

「最近、どこのお客さんで仕事をしてるんですか?」

するとその主任はこう答えました。

「どこのお客さんって……。そりゃあ、いろいろと……。はっきり言って、い
ろいろありすぎてすぐに出てこないよ」

その主任はシステム手帳を睨めっこしながらそう呟きました。その手帳には
朝から深夜までビッシリとスケジュールが殴り書きされています。

私はその手帳を見て、何も返す言葉を見つけることはできませんでした。私
はそのとき仕事で使う手帳を持ってはいたものの、たまに職場へもっていく
のを忘れるほど、使ってはいませんでした。それぐらいに書くことがなかっ
たのです。

仕事がない、ということは自分の存在価値を疑うことに繋がります。大会社
に入ったはいいが、必要とされていない自分に生きている価値はあるのだろ
うかと疑念を抱くことさえありました。

どんなに妻と楽しいテレビ番組を見ていても、美しい景色を見に旅行へ出か
けても、心は晴れません。虚飾の生活に飽き飽きしていました。

自転車で最寄の駅へ向かうとき、ふと立ち止まって考えるときもありました。

何のために出社するのか。

会社へ行っても、声をかけてもらえるのか。定時になり、意味もなく仕事を
する振りをして夜の10時ごろまで粘ってオフィスを出る。

「お疲れ様でした」と誰にともなく言うと、近くに座る課長から「お疲れさ
ん」とは返ってきます。しかしその挨拶にはねぎらいの気持ちは微塵も含ま
れていませんでした……。

それから10年あまりを経て——。

今年、5月の時点で12月決算の我が社の目標予算はすでに達成しました。
私のスケジュールは9月までほとんど埋まっているような状態ですし、12
月までのスケジュールも順次埋まりつつあります。

社内から「スケジュールを真っ黒に塗りつぶすのは危険だ」と忠告されても、
私は何かに憑かれたように、スケジュールを埋めてしまいます。お客様やパ
ートナー企業からオファーがあれば、どうにかして受け入れたいと思います。

こんな私に仕事が来るのだ。断るなんてとんでもない。

予算が達成してもブレーキを踏むつもりは毛頭ありません。

体がぶっ壊れるまで働いたっていい。

ずっとそう思っています……というか、思っていました。

いやはや、こんなこと書いていますが、やはり限界があり、さすがに最近は
どうにもならずにお断りすることも出てきました。本当におこがましいので
すが、スケジュールに隙間がなくなると一番大事なクライアントさんに適宜
対応ができなる可能性があるからです。

さすがに節操がないのはいけませんね。

私は仕事がない人の気持ちがよくわかります。本当にツライです。どんなに
家庭が幸せでも、職場で必要とされないと心に穴があきます。

私はそれがわかっています。ですから、「言い訳」をしてお客様のところへ
行こうとしない営業には心の底から頭にきます。許せないのです。

ぐだぐだ言ってないで、仕事をもってこいっ!

ということです。

社内で仕事がない人を作ってはいけません。営業に仕事がなくなることなど
絶対にないのですから。考えてばかりいないで外へ行け!

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】
●『第6回売上アップセミナー 営業日報はもうやめよう!
  営業マネジメントツール&営業経費削減ツール徹底解説』
【名古屋 5/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00753.html

●『第7回売上アップセミナー 営業日報はもうやめよう!
  営業マネジメントツール&営業経費削減ツール徹底解説』
【大阪  7/16】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00769.html
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

●『営業マネージャー特訓コース<全5回> 大阪』
【大阪 5月から】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00717.html

●『与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール』
【大阪  6/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00764.html
【名古屋 6/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00762.html
【東京  7/ 5】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00763.html

●『話し方教室プレミアム
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html