2010年5月24日

【ダブルバインド】残業が多い営業マンに役割分担を促す方法

● 今回のテクニック:【ダブルバインド(12)】

ダブルバインドとは一般的には「二重拘束」を指す。

矛盾する物言いで相手を混乱させ、社内で繰り返すとパワハラとも言われかね
ない危険なテクニックだ。「はやくやれ」と言っておきながら「はやくやって
どうする!」と言われたら誰もが矛盾を感じる。

このダブルバインドの理論を精神治療用に変化させたのがミルトン・エリクソ
ンであり、迷える相手を「二者択一」の質問をすることにより、催眠誘導する
技だ。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000135.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それにしても残業が多いな。1ヶ月で100時間も時間外労働している君を
このままにしておくことはできない」


営業マン:
「申し訳ありません。不甲斐ない自分の責任です」


マネージャー :
「不甲斐ない自分の責任か……。そういう曖昧な表現で反省されてもカイゼ
ンしようがないな。先週末は土曜も日曜も出勤して、平日と同じように夜の
11時まで仕事をしてる」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「どうしてここまでやることがあるんだ? 君の目標達成率は78%。これ
ほど仕事をしていても100%達成しないんだったら、やり方に問題がある
としか言いようがない」


営業マン :
「ええ、まあ……」


マネージャー :
「4月に入社したアシスタントの子はどうなんだ?」


営業マン :
「それが、なかなか仕事を覚えないものですから、あまり任せられないです。
私がやったほうが作業効率がいいので、結局私がやることになりますね」


マネージャー :
「それだ。君のその思考パターンが袋小路から出られない理由なんだよ。い
いか。仕事を覚えないから任せられないんじゃなくて、君が仕事を任せない
からアシスタントの子は覚えないんだよ」


営業マン :
「うーん……」


マネージャー :
「俺がケツを拭くから、この業務分担表を見たまえ。これらの業務はすべて
アシスタントに任せること。明日から徹底してくれ」


営業マン :
「はあ……」


マネージャー :
「なァ、君がこの部署に移動して約5ヶ月が経った。遠方から異動してきて
奥さんもさぞかし苦労してるだろ」


営業マン :
「はい、子供をあずける託児所がなかなか見つからなくて」


マネージャー :
「奥さんの職場は4月に見つかったと聞いた。でもお子さんの肺が悪いんだ
ろ」


営業マン :
「知ってたんですか。『先天性乳び胸』って奴です。よく知りませんが、リ
ンパ液が胸膜にたまっているそうで、手術が必要かもしれません。でも妻も
働かないと私の給料ではやっていけませんし……」


マネージャー :
「それだったら余計に早く帰らなくちゃダメじゃないか。この業務分担表は
誰が作ったと思う? 君のアシスタントであるYさんが作ったんだよ。Yさ
んは君のことも、家族のことも心配してるんだ。任せられないんじゃなくて、
君がYさんに仕事を任せてないだけだよ」


営業マン :
「あ……」


マネージャー :
「この業務分担表について話し合いをするのに、【俺が立ち会ったほうがい
いか? それとも君ひとりでできるか?】どうする?」


営業マン :
「……それじゃあ、部長、立ち会っていただけますか。私はどうしても押し
が弱いんで」


マネージャー :
「そうだな。じゃあ今日の午後、打ち合せをしよう。それと今からすぐに奥
さんへメールでも打っとけ。今日から毎晩夕食が必要だって。今夜でコンビ
ニの夜食とはオサラバだ。いいな」


営業マン :
「部長……」

……私はここぞというところで、この「ダブルバインド」を使います。

多用は禁物です。リスキーなコミュニケーション技術ですから。相手との信頼
関係を事前に構築しておくことが絶対に必要ですね。

ダブルバインドをはじめとるす、説得技術・リーディング技術を7月の「話し
方教室」でお伝えいたします。

営業関係でなくとも、「押しが弱い」、逆に「どんなに強く言っても全然部下
は聞いてくれない」という悩みがある方はお越しください。


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【編集後記】

先週金曜日(5月21日)、大きな営業革新プロジェクトが終了いたしまし
た。日本人のみならず、世界でも誰もが知っている企業のプロジェクトに私
どもが関わり、一段落したのです。

今日は時間がありませんが、このプロジェクトを2年近く統率し、「葛藤」
と「衝突」とを繰り返しながら私と一緒に歩んできたPJリーダーに対する
私の想いを、次回に記したいと思います。

私は、これほど「男の友情」を感じたことはありません。

本に出てくるような偉人でもなければ、著名な成功者の武勇伝でもありませ
ん。1企業の1担当者です。

ですから、本気で営業改革を牽引しようと考えておられる方には、参考にな
る話でしょう。

お楽しみに。

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