2010年5月5日

【アズ・イフ・フレーム】SWOT分析は意味があるのか?

● 今回のテクニック:【アズ・イフ・フレーム(10)】

アズ・イフ・フレームとは、「もし……だったとしたら、どのように……する
か」「もし……実現したら、どのような気持ちとなるか」等と質問をすること
により、相手がかけている色眼鏡(フレーム)をはずさせるテクニック。
(アウトフレーム)

相手の先入観/固定概念を打破するために有効な、魔法の言葉。

通常は、実現したい目標がかなっている「未来」までイメージの中で空間移動
し、そのシーンを十分に味わってもらってから、それまでの実現プロセスを語
ってもらう。そのことにより「ドツボ」にはまっているフレームから抜けやす
くなる。

ただ、言葉だけを使ってもうまくはいかない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000126.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「先日の社内勉強会で【SWOT分析】についてレクチャーがあっただろ
う? 当社のSWOTについて君なりの意見は?」


営業マン :
「はい。強みの【S】は品質です。弱みの【W】は宣伝広告活動、機会の
【O】は電気自動車に対する追い風です、当社のモーター技術が今後注目を
受けると考えます。脅威の【T】は、大手メーカーの参入。私はこう書きま
した」


マネージャー :
「なるほど。ま、いい線いってるんじゃないか。ところで営業の君はどうす
る?」


営業マン :
「私、ですか? まァ、目の前の仕事を大事に、一歩一歩やり遂げようかと、
このように思ってます」


マネージャー :
「なるほどね。目の前の仕事を大事に、一歩一歩やり遂げようかと、こんな
風に思ってんだな?」


営業マン :
「ええ、そうです」


マネージャー :
「そうだろうな、だいたいそんなもんだ」


営業マン :
「何か不服でしょうか。目の前の仕事をきっちりこなそうとしていることに
問題でもありますか?」


マネージャー :
「いや、それはないよ。ところで君自身のSWOTは何だと思う?」


営業マン :
「私自身……ですか? うーーん、即興で考えますけど、強みの【S】は…
…強いてあげれば製品知識ですか。弱みの【W】はクロージング力、機会の
【O】は今年勉強会の講師に抜擢されたこと、自分の知識を生かしてキャリ
アアップできそうです。脅威の【T】は、後輩で成績が伸ばしているのが数
人いるってことですか」


マネージャー :
「なるほど。まァ、そうだな。確かにそうだよSWOTなんてさ」


営業マン :
「何か含みのある言い方をずっとされてますけど……。はっきり言ってくれ
たらいいじゃないですか。聞きますよ」


マネージャー :
「うーん、ま、はっきり言うと、我が社のSWOT分析したとき、大手メー
カーが攻めてくるのが脅威なのに当社は宣伝活動が弱いと君は分析している
んだ。的を得ていると思うよ。強みである品質をもっとアピールしなくちゃ
いけない、そうだろ?」


営業マン :
「ええ、そのとおりです」


マネージャー :
「それで君がすべきことは何だ? 製品知識を増やすことなのか? クロー
ジングを鍛えることか?」


営業マン :
「あ……。行動、だと思います」


マネージャー :
「そうだ、な。そうなんだよ。君の弱みは行動力、行動スピードだよ。知識
はあるのに考えてばかりで行動していない。我が社の強みをアピールするた
めに多くの取引先へまわらないと」


営業マン :
「……はい」


マネージャー :
「実はSWOT分析ってあまり好きじゃないんだよ。だってそうだろ? 強
み・弱み・機会・脅威をそれぞれテーブルにのせたって、誰も触ろうとしな
い。眺めてるだけで課題解決の行動を起こさな奴ばかりなんだから」


営業マン :
「確かに……。行動を伴わないとまったく意味がありませんね。調査とか分
析とかをすることは得意なんですけど、そこから先のことを考えていないと
いうか、考えないようにしているみたいで……」


マネージャー :
「無意識にそうなってしまうんだ」


営業マン :
「どおうすればいいんでしょう。行動すればいいだろって自分自身に言い聞
かせていても、なかなかその気になれなくて……。逃げてばかりなんです」


マネージャー :
「そうだなァ。ところで君の毎月の訪問件数は何件だ?」


営業マン :
「恥ずかしながら、カウントしたこともありません。毎日1件か2件ですか
ら、だいたい30件がいいところだと思います」


マネージャー :
「なるほど、じゃあその30件を200件にしたとするよね? 1年後の君
を想像してみてよ。1年後の今、200件を毎月お客様への訪問に費やすこ
とができていたら、どんな気持ちになるかな?」


営業マン :
「30を200ですか。ま、そんなことあり得ませんよ。1日が100時間
もあるわけではないですから。あり得ないことを想像しても意味がない気が
します」


マネージャー :
「あり得ないかどうかは今、君が判断することじゃないんだよ。実現したと
して、想像してみるんだ」


営業マン :
「すみません、すぐに頭で考えてしまいますから……。わかりました、想像
してみます」


マネージャー :
「どうだ? じっくりと、1年後の自分をイメージしてみろ。毎月200件
だから、平均して毎日10件の顧客訪問ができている状態だ」


営業マン :
「いいですね……。うーん、なんか嬉しいですね。次から次へとお客先へ行
かなくちゃいけないので、考える暇がありませんね。意外に……ストレスを
感じていないような、そんな気分です」


マネージャー :
「そうか、意外にストレスを感じていないんだな」

……何度も同じことを書いていますが、人間には「現状維持バイアス」という
ものがあります。理屈ではなく、これまでの過去に寄り添っていたいとい潜在
意識があるという概念です。

SWOT分析自体を否定しているわけではありません。

しかし、どんな分析結果が示されようとも、行動しなければまったく意味があ
りません。「現状維持バイアス」がかかっている人はこれまでのやり方を変え
ようとしないので、こうなります。

つまりどんなメソッド、方法論でロジカルシンキングしても、過去と異なる行
動はしたがらないのです。とにかくその思考パターンを変えないことには、す
べての理論は「机上の空論」となります。

● 参考記事『SWOT分析と営業戦略……本当にSWOT分析は効果あるのか?』
http://attax-sales.jp/blog/000438.html


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【編集後記】

ゴールデンウィーク明け最初のメルマガ編集後記ですので、熱いメッセージ
を書きます。

成功する人と成功しない人との違いは「お金の使い方」にあると私は考えて
います。

先日の編集後記にも書いたとおり、私の家族は本当にお金に困っていました。
ですから、私はとてもお金に対してシビアな見方をしています。

どうすれば豊かになるか、は正直この年齢になるまでわかりませんでしたが、
幼いころから、自分の家族を見ていて「どうすれば貧しくなるか」は本当に、
心の底から理解しているつもりです。

そのため、お金の使い方を間違えている「人」「組織」「企業」を見ると、
私はその行く末を直感的に予想することができます。

いつもセミナーでお話しさせていただいております。

「理解=言葉×体験」

です。

私は過去の体験があるから、「理解」しているのです。

GW前にツイッターをはじめて10日間ぐらい経過しました。仮想空間の中
でこれでもか!というぐらいに「成功者」と呼ばれる人たちとネットワーク
が繋がりました。

彼らのほぼ99%がブログ・メルマガをはじめとした情報媒体を持ち、個人
の考えを配信しつづけています。

それらを読んでみると案の定、誰もが同じようなことを書いています。

ソレは何か?

自己への「投資」です。

投資してすぐに回収したがる方は成功者としての道を歩むことはできません。
企業も同じです。投資してすぐに結果を求めようとすれば「近視眼的経営」
となり、がんばっているわりには結果が出ないというジレンマに苛まされて
いきます。

貧しい「心」を持たぬよう、貧しい「場」を形成しないよう、自己への投資
を続けましょう。

GW中、私は本を7冊購入しました。ツイッター、facebookに登録し、新た
にブログを2つ開設していろんな実験をしてみました。5月に1回、7月1
回、いずれも東京のセミナー受講の申し込みもしました。ほとんど衝動的で
す。(苦笑)

こういったチャレンジがいいかどうかは行動してみなければわかりません。
7冊の本を買っても、何が役に立つかわかりません。セミナー受講もしかり
です。

こうするためには行動量とスピードがものを言います。そして時間は有限で
すから、時間を買う必要があると私は考えています。だからこそ「お金の使
い方」が大事なんだと考えています。

私はGW中、家族との時間もたっぷりととることができました。40歳を超
えてから、少しは「お金の使い方」がわかってきたからだと自負しています。

わからないことは知っている人に聞く。そのためにお金を使う。それだけで
す。

企業も同じ。景況感が悪くなり、従業員の育成のための投資を「吟味」する
会社がありますが、やってみなければわからないなのに「吟味」していても
しかたがありません。「吟味」している時間があったら育成の時間と費用に
割り当てたほうがよいというのが私の考えです。

100%確実な教育などあり得ないのですから。

会社が従業員に投資するようになったら、従業員の皆さんも自分の給料から
自己への投資にまわす習慣を身につける人が増えていくでしょう。その逆を
期待する経営者がたまにいますが、私は少し残念に思います。

つまり、「そういうものは、自分でお金出してやるもんだ」と言う経営者の
ことです。

皆さん、どう思いますか?

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