2010年5月30日

【ノーセット】最強都市「名古屋」は復権するのか?

● 今回のテクニック:【ノーセット(13)】

ノーセットとは、相手(部下)が必ず「ノー」と答える質問を繰り返し、「反
意」を促す手法。イエスセットとは正反対の手法だが、目的は同じ。コミュニ
ケーションをコントロールすることである。
 
打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「ノー」
と答える質問を繰り返し、そのまま本題に入ると効果的と言われている。
 
イエスセットよりもこちらのほうが現実的で実際に筆者は何度も経験した。こ
ちらの意思とは正反対のことを言い、相手に否定してもらわなければ成功しな
いため、場数を踏んで経験を積み重ねることが非常に難しい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000131.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「この前の東洋経済の増刊号を見たか? 見出しが『危機感のないダメ都
市・名古屋の明日はもう来ない』となっていたよな?」


営業マン:
「何を言ってるんですか。『危機を脱した最強都市・名古屋再起動』でしょ
う? 名古屋復権を読み解くためのトヨタとリニアの動向が書いてあったは
ずです」


マネージャー :
「トヨタはともかくリニアか……。名古屋を飛ばして東京から大阪へダイレ
クトにつなぐルート案が出てるらしいじゃないか」


営業マン :
「そんなバカな案はありませんよ。南アルプスを迂回するルートは複数あり
ますが、名古屋を迂回する案なんてあるはずがない。河村市長が黙っていま
せんよ」


マネージャー :
「河村市長といえば何も喋らないから、何を考えているか全然わからんよ
な」


営業マン :
「自分の考え、喋りまくってますよ。ストレート過ぎるぐらいに」


マネージャー :
「名古屋復権……って、もし復権するとどうなるんだ? 愛知は大阪に次い
で、日本で2番目に営業しにくい地域という統計データがあるだろ? 保守
的なんだよ、あそこは。君だって名古屋を攻める気は全然ないって日ごろか
ら言ってるじゃないか」


営業マン :
「だ、誰がそんなこと言ったんですか。私はそんなこと一度も言ってません
よ。たしかに、あそこはコネでもないとなかなか懐に入ることはできません
ので前期までは諦めかけてましたが、今年はやりますよ。名古屋で60年以
上の歴史のある大型会計事務所を見つけたんです。そことコンタクトをとっ
てみようと思ってまして……」


マネージャー :
「ああ、パテックスのことか?」


営業マン :
「パ……パテックスじゃありませんよ、アタックスです。アタックスグルー
プという税理士法人を母体にした老舗のコンサルティングファームがあるん
です」


マネージャー :
「ほう、そこを営業拠点にして名古屋を攻めようって腹か?」


営業マン :
「どうせできないと思ってるんでしょ? 見ててくださいよ……」

……確かに名古屋圏は、他エリアから営業で攻めようとしても非常に苦労する
地域だと私は思います。(名古屋で60年の歴史のあるコンサルティングファ
ームの営業コンサルタントである私が言うのだから信用していただきたい)

超保守的で、石橋を叩いても渡らない人が多いかもしれません。

私は名古屋だけで、セミナーを年間30〜40回やっていますが、セミナー経
由でお仕事が来ることはまずないです。(東京・大阪はありますが)

名古屋で私どものクライアントになってくれるお客様は、当社の税務顧問先か、
3〜4年近く私たちのセミナーに通いつづけた企業様だけです。

それほど相手との「信頼関係」を大事にする地域なのです。

ということは逆をいうと、コネさえ見つけてしまえば非常に仕事がやりやすく、
そして息の長い商売ができる地域とも言えるでしょう。

リーディングするためには、相手と「信頼関係—ラポール」の構築が極めて重
要です。手っ取り早く結果が欲しいと考えている経営者は、名古屋圏で成功す
ることはないと言えるでしょう。


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【編集後記】

先週、「人間ドック」を受診して驚いたことがありました。

それは、身長が伸びていたことです。

これまでだいたい「179.3センチ」とか「179.7センチ」とか言わ
れることが普通で、5年に1回ぐらいしかし「180センチ」を超えること
がありませんでした。

いつ計測してもだいたい180センチを下回るのですが、「身長はいくつ
?」と聞かれると迷わず「180センチ」と答えていました。

180センチと答えたほうが気分がいいからです。(何となく)

そんな私が今回身長を測ってみたところ「181.1センチ」もあったので
す。何かの間違いかと思って再度やってみたのですが、今度は「181.4
センチ」と出ました。

いつもより1センチ以上、体が長くなっているのです。

このことをヨガの先生に話してみたところ、

「姿勢がよくなったからよ。横山さん、はっきり言ってあなた、もう2センチ
は伸びるわよ。だってまだ猫背だし、膝だってホラ、こんなに曲がってるん
だから」

と言われました。

ヨガを習ってから1年近く経つでしょうか。

以前よりは随分と体のバランスはよくなったと思います。とにかく姿勢はよ
くなりましたね。

足を組むことも、椅子の上で胡坐をかくこともなくなりました。新幹線に乗
ってもシートを倒すことはないですね。

基本的に背もたれに体をあずけることがありません。それだけでも大きいで
す。

姿勢をよくするだけでコアマッスルが鍛えられ、基礎代謝が20%以上アッ
プするのだそうです。これはジョギング1時間以上のエネルギーに相当する
とのこと。

先週末から私は「スロートレーニング」をはじめました。ホエイプロティン
も購入して運動前後に飲み、真剣に肉体改造に取り組もうと考えています。

毎年「セミナー・講演100回以上」は続けたいですからね。

今年の目標予算はすでに達成しています。年末までに私がやらなければなら
ないことは、まさに「体への投資」だと思っています。

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