2010年6月14日

【ハード・トゥ・ゲット・テクニック】営業は、「夏本番」をどう乗り切るか?

● 今回のテクニック:【ハード・トゥ・ゲット・テクニック(6)】

ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、「あなただけが手に入れられる」
「あなたしかできない」という選民意識を相手に植えつけ、こちらの思惑通り
の行動へ誘導させるコミュニケーション術である。
 
営業のモチベーションアップ、もしくは行動変革を促す場合には、「君がオン
リーワンの存在なんだ」と訴えかける必要がある。
 
どんなコミュニケーション術でもそうだが、特にハード・トゥ・ゲット・テク
ニックを実践する場合は話す側の「心」が必要だ。本気で「あなただけ」とい
う気持ちがないと伝わるはずがない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000258.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「何だか暑いですね。まだ6月だというのに蒸し暑い。疲れがとれなくって、
なかなか行動スピードが上がりません」


マネージャー :
「疲れがとれないから行動できないんじゃなくて、行動してないから疲れが
とれないんだよ。昨日だって午前中ずっと事務所にいたじゃないか。オフィ
スで涼んでから昼過ぎに外へ出たらバテるに決まってる」


営業マン :
「そうは言っても、なかなかネタがないですからね……。ネタがないのにお
客様のところへ行っても嫌がられるだけですよ」


マネージャー :
「ネタがないからお客様のところへ行けないんじゃなくて、お客様のところ
に行かないからネタが見つからないんだよ。同じ会社に2ヶ月に1回ペース
でまわっていても、お客様に興味・関心を抱くことなんてない」


営業マン :
「社内雑務の多さ、これを何とかするのが先だと思いますよ。もっと業務を
効率化することでお客先へ行けるようになります」


マネージャー :
「業務が効率化するからお客先へ行けるようになるんじゃなくて、行くべき
お客先を戦略的に決めて計画営業を徹底してやっていれば、結果的に効率化
してくるもんだ。発想が逆だ」


営業マン :
「そう言っても、なかなかウチの業務担当は仕事を覚えないんですよ。任せ
られないからついつい私がやるはめになってですね」


マネージャー :
「仕事を任せられないから君がやるんじゃなくて、君が仕事を丸抱えしてい
るから、業務担当が仕事を覚えないんだよ」


営業マン :
「何なんですか? まさに、ああ言えばこう言う……って感じですね」


マネージャー :
「バカヤロウ! お前の思考パターンが全部言い訳モードだからだ」


営業マン :
「そ、そんな……」


マネージャー :
「俺は他の奴には忠告しない。君だから言ってるんだ。いいか、この前の人
間ドックの結果で、かなり基準値を超えてたんだろ。毎晩10時に仕事を終
えてから1人で飲みに行ってるのをみんな知ってるんだぞ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「先日の新聞で、メタボの人はそうでない人と比べて『うつ』を発症する人
が2.3倍にもなるって書いてあった」


営業マン :
「あ……」


マネージャー :
「お前が戻ってきてからもう一年だ。営業がやりたくて復帰したんだろ? 
奥さんも心配してる。日中、外へ出て体を絞れ。そして夜の7時までには退
社して奥さんの夕食にありつけ。いいか」


営業マン :
「は、はい」


マネージャー :
「お前だから言ってるんだ。俺は役職がついちまったけど、もともとは同期
なんだから、そろそろ言い訳モードから脱却しよう。な?」


営業マン :
「そうですね。いや、そうだな……。俺も本気になればお前を追い越すこと
だってできるはずだ——」

……言葉は「感情」を伴ってはじめて相手の導火線に火をつけることができま
す。

静的な文字を目で追っていても、発火することは難しいでしょう。

当社では「自燃人(じねんじん)」と「可燃人(かねんじん)」という言い方
をしています。

「自燃人」とは、放っておいても自分で勝手に燃える人。「可燃人」とは、他
人が火をつけることによって燃える人のことを言います。

当社のコンサルタントは「自燃人」か「可燃人」しか要らないという方針を打
ち出しています。他人に火をつけられても燃えない人、もしくは他人の火を消
してしまうような人は採用しないということですね。

もちろん私は自燃人です。(笑)

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【編集後記】

先週、平日の夜に岐阜の大安寺川というところまで家族4人で「蛍」を見に
いきました。

青年海外協力隊時代、今回のワールドカップにも出場をしているホンジュラ
スのロアタン島というところへスキューバダイビングをしに行ったときに2、
3匹の蛍を見た経験はあります。

……が、それはほとんど一瞬に過ぎませんでしたので、今回岐阜で見たのが
41年生きてきてはじめての「蛍」になるのだと思います。

蛍の光は独特ですね。

光の明滅が一定ではありません。蛍自身の意思とも関係なく、光が膨れ上が
ったり消滅したりしてとても可愛らしい。

小川の草むらで見つけた小さな光点に目を向けつづけると、いつの間にか光
が消えていても網膜には残像が残っています。それが蛍の光ではないかと錯
覚しているうちにまた蛍のお尻がぼぅっと明るくなって、消えつつあった儚
いその残像と重なります。

蛍が3匹、4匹と連隊を組んで目の前を乱舞する様は心を奪われました。

飛び方が急ぎすぎていないし、彼らが放つ光もまた何かをせかしたり、煽っ
たりしているようにも見えません。

2人の子供たちは大喜びでした。

蛍を追いかけて走り回り、虫たちの不思議な営みに好奇な眼差しをずっと向
けていました。

妻もまた、子供のようにはしゃいでいました。私も子供ももう帰ろうと言っ
ても、最後まで「もう少しいようよ」と言いつづけたのが妻でした。

私は蛍を鑑賞することの素晴らしさを味わうことができました。日常の喧騒
から距離を置くこともできました。

しかし何よりも、

妻や子供たちが蛍を見て歓声を上げたり、不思議そうな瞳で眺めたりしてい
る様子を傍から、何も心にざわめくものなく見つめられる私自身に、安心し
ていました。

何気ない、当たり前の毎日が「最高の幸せ」です。

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