2010年6月21日

【刺激馴化】営業日報に代わる「営業管理シート」の作り方

● 今回のテクニック:【刺激馴化(5)】

刺激馴化とは、刺激にさらされつづけるとその刺激に順応してしまい、徐々に
特定の反応を示さなくなる現象をいう。
 
どんなに嫌な刺激も、馴れることで回避されていく傾向にある。
 
たとえば、最初は気が進まない事柄であったりしても、無理やりにでもスター
トして回数を重ねてしまえば、自然と体が慣れてしまって嫌な気分にならなく
なったり。(たとえば早起き。ジョギングなど)
 
たとえば、最初は怖い人だなと思い込み、できれば会わないままにしておきた
いと考えていた人とも、面談回数を重ねていくことによって、それほど気にな
らなくなったりすることがある。
 
こういう事例が「刺激馴化」である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000268.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「信じられないぐらいに、最近は体が軽くなってきました。本当に嬉しいで
すね」


マネージャー :
「そうだな。お腹もへっこんできたんじゃないか? やはり体を動かすのは
いいことだ」


営業マン :
「新規の会社まわりは、どうも苦手でしたけど、慣れてくるものですね」


マネージャー :
「いつぐらいから慣れてきた?」


営業マン :
「やっぱり3ヶ月してからです。最初の1、2ヶ月はキツかったです。なん
でこんなことしなくちゃいけないんだ。本当にこんなことしてて数字がつい
てくるのかって思いました」


マネージャー :
「何がそれを変えた?」


営業マン :
「やっぱりこのマネジメントシートを作ってからですよ。目標予算を達成さ
せるためには、今の既存客ばかりでは理論的に数字がいかないと理解できま
したから。種蒔きを怠っていた自分が恥ずかしいです」


マネージャー :
「他に発見はあるか?」


営業マン :
「お客様を回る量を増やすことによって、既存客の対応が後手になるかと思
っていたら逆でしたね。それに無駄な仕事には手を出さないようになったの
で、よけいに早く帰宅できるようになりました」


マネージャー :
「行動量が増えると、仕事の密度が高くなるから頭が冴えてくるんだよ。ダ
ラダラ仕事を続けていると、集中力が低下して言い訳も増える。柔軟な発想
ができない状態だからな」


営業マン :
「いやあ……恥ずかしいです。それにしても『習うより慣れよ』ですね」

……目標予算を達成できる状態にないのに、行動量が増えない人のタイプは2
種類です。

目標達成を諦めている人、もしくは勘違いしている人。このどちらかです。

有料セミナーでいつも紹介しているマネジメントシートを作ることにより、ど
れぐらいの行動量を継続すると目標が達成するかをロジカルに理解することが
できます。

記事だけを読んでも理解しようがないでしょうが、イメージだけでも伝われば
と思い、以下の記事をアップしました。ご参考まで。


●『営業日報に代わる、予算を達成させる「営業管理シート」の作り方』
http://attax-sales.jp/blog/000449.html

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【編集後記】

最近の私は、かなり「ドライ&クール」になってきました。

昔はかなり「お人好し/お節介やき/暑苦しい」などと言われることが多か
った私が、最近はやけにドライなのです。

小学生のころ、そろばん塾をサボって本屋で立ち読みしているクラスメート
を見つけたとき、私は彼の本を取り上げてこう言いました。

「どうしてそろばんを休んだ? 1ヶ月2000円の月謝だから、週に1回の
そろばん塾の1回の代金は500円だろ? その500円を稼ぐのに、どれ
ぐらいお前のお父さんが汗水たらして働いてるのか、考えたことあるか!」

言っているうちに私はそのクラスメートのことが本気で憎くなり、胸倉を掴
んで投げ飛ばして馬乗りになり、「言ってみろ! お前のお父さんのことを
感謝してるのか、どうかだ!」と叫んでいました。

本屋の店員が「ケンカはやめろ!」と間に入ってきましたが、投げ飛ばされ
たクラスメートはなぜ横山にケンカを売られたのかさっぱりわからない、と
いう感じでした。

これを読んで冗談でしょ? と思われた方もいるでしょうが、これは本当で
す。

以前も編集後記に、私の家がお金に困っていたことを書きました。

ですから、親のお金をムダに使っている同級生とかを見ると私は許せなくな
るのです。

このような暑苦しいエピソードを書き出したらキリがありません。とにかく
ケンカや、恋愛に関わるいざこざ等を耳にすると、必ず仲裁に入りたくなり
ます。お金にまつわるトラブルでも一緒です。

相手が私とあまり親しくなくても、「オレが何とかしてやる」みたいなノリ
で関わろうとするので、周囲の人たちはかなり迷惑のようです。

それに気付いたのが……去年ぐらいでしょうか、ね。(笑)

40歳を過ぎてようやく、「あ、オレって鬱陶しい性格かも」と思うように
なりました。

ですから最近は自制しています。

人を変えるのは「インパクト×回数」が必要です。自分が一度や二度しか関
われない相手だと思うと、

「相談に乗ってください」

と言われても、「乗ってもしょうがない」と答えてしまいます。結局、その
場しのぎ/自己満足の対応は、相手にとってもプラスにはならないと心底思
うからです。

その代わり「覚悟が決まっているのなら、コチラも本気で相談に乗る」とは
言います。私が本気で相談に乗ったら、暑苦しくて普通の人なら10キロぐ
らい痩せると思いますけど……。

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