2010年6月28日

【マイ・フレンド・ジョン】 かなり高等な「説得・クロージング技術」

● 今回のテクニック:【マイ・フレンド・ジョン(1)】

マイ・フレンド・ジョンとは、「話し手」の知人や知人を介して聞いた話、も
しくは「一般論」の中に、相手をイメージ誘導させたい内容を意図的に含ませ
る方法。
 
他人の体験も、自分の体験のように聞こえてしまい、「話し手」が直接的にリ
ーディングせずとも相手を誘導できる、説得技術。

「お客様の声」というのは、まさに「マイ・フレンド・ジョン」の典型例。

相手との深い信頼関係(ラポール)が必要であることが前提である。

※ ブログには未掲載


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「どうされたんですか、深刻な顔をして……」


マネージャー :
「いや、驚いたよ」


営業マン :
「はい?」


マネージャー :
「オレの幼馴染で、同じく営業部長をしてる奴がいてね。この前、同窓会で
一緒に飲んだんだよ。そしたらそいつの部下がかなり体調を崩して出社でき
ない状態になってるって話を聞いたのさ。1人でも部下が欠けると負担は大
変なもんだよ」


営業マン :
「へえ。確かに、それは気の毒な話ですね」


マネージャー :
「部長であるそいつの指導に問題があったんだろうが、話を聞いてみるとオ
レも共感できる話でさ。なんでも、社長方針が新規顧客開拓と決まっている
のに、その部下の子は既存のお客様対応ばかりに腐心していたという話だ。
社長には新規のお客様へどれぐらい訪問したのか数字で報告しなければなら
なかったのに、その子は毎月1件も新規開拓をしなかったらしい。他の子た
ちが毎月50件近くは新規訪問を繰り返していたというのに」


営業マン :
「へェ……」


マネージャー :
「それに報告書も出したり出さなかったりで、指摘するとすぐに言い訳を返
してくるから、ついついオレの幼馴染もカッときたんだろうな。そいつはオ
レと同じリトルリーグに所属していたから、かなり体育会系のノリなんだよ。
だから激しく責め立てたみたいなんだ。パワハラの一歩手前ぐらいまでに部
下に食って掛かってたってさ」


営業マン :
「それはマズイかもしれませんね……」


マネージャー :
「でもなァ、ウチと同じで業績がかなり低迷してるみたいなんだ。それでお
客様のところにも行かず、社内でパソコンの前に座ってグーグルで検索ばか
りやってたらしい。あるとき、業務時間内なのにツイッターとかユーストリ
ームとかを1時間以上も閲覧してるところを見てな、さすがにキレたって話
……。そりゃいくらなんでもヒドイなとオレも思ってね。新規顧客へ行きづ
らいっていうのもわからんでもないけど、0件っていうのはマズイだろ。そ
れに報告書も出さずに言い訳ばかりだなんて、そいつじゃなくたって爆発し
ちまうよ」


営業マン :
「……ま、そう、ですね……」


マネージャー :
「今度、そいつと飲みに行くことになってる。けっこう落ち込んでて、慰め
てやろうと思ってね。お前もやりすぎたのかもしれないけど、その部下の子
もちょっとヒドイなって言おうと思って。その子は営業に向いてなかったの
かもしれないな。あ、そうそう。そういえばこの話をしていて思い出したけ
ど、社長が出せって言っていた、今期の新規顧客訪問計画シート、アレ期限
過ぎてるぞ。お前、まだ出してなかっただろ?」


営業マン :
「あ、あの……もう出来上がっていて、そろそろ出そうかと思っていたとこ
ろなんです。あ、でもちょっと書き直しが必要かもしれなくて……」


マネージャー :
「いいよ、出来上がってるなら今すぐ出せよ」


営業マン :
「いや、書き直したほうがいいと思います。いま、新しく訪問しようかなと
突然思いついた客先がありますので……」

……今回の「マイ・フレンド・ジョン」のみならず、メルマガでは紹介してい
ないミルトン・エリクソンの「散在」「結合法」や「ノミナライゼーション
(名詞化)」、「ハンドシェイク・インダクション」「イメージ誘導」などの
説得技術も、7月の「話し方教室プレミアム」では解説したいと考えています。

※解説するだけで、そこで実演したりはしません。(苦笑)

こういった技術を覚えることにより、CMや広告にどのようなフレーズが使わ
れているのか、自然と焦点が合っていきます。

そして相手を誘導するリーディング技術のみならず、キャッチコピーを作るセ
ンスも磨かれてくるでしょう。是非、お越しください!


●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

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【編集後記】

私のセミナーは徹底して「ボードパフォーマンス」にこだわっています。

レジュメは作らず、ホワイトボードにマーカーで書きながら話をします。そ
してセミナー受講者には必ずメモをとってもらいます。メモをとる習慣のな
い人は、私のセミナーに来られると苦労すること間違いなしです。

さて、この「ボードパフォーマンス」にこだわっている私なのですが、残念
ながら「字」はあまり上手ではありません。

話している最中にホワイトボードに書かれた自分の字を見て、あまりの読み
づらさに興ざめすることもあります。

「すみません、ちょっと字が汚すぎますね」

と、昔ならセミナー中に書き直したりしましたが、最近はお構いなしに続け
てしまいます。

誰からも「汚くて読めない」と言われたことはないし、決してキレイな字と
は言えないけれども許容範囲内に違いないと思い込むことにしているのです。

それどころか、「あんなに汚い字を書いているのに卑下することもなく、堂
々とした態度で話し続けるこの講師は凄い」とまで思ってくださらないかと、
一方的な期待すら抱いたりしています。

これでも私は小学校時代、「習字」を習っていました。

習字の月謝は2000円でした。月に4回でしたから1回「500円」の計
算です。昔から貧乏だったので、このように何に対して最小単位にいくらか
かるのかは瞬時に計算するクセがついていました。

ですから、どんなに練習しても自分の字がキレイにならないのに、毎回50
0円も払って習字を習うことに意味があるのかと、小学校低学年だったのに
私は自問自答しながら教室へ通っていました。

今でも、鮮明に思い出すことができるエピソードがあります。

あるとき、私がやる気なさそうに筆を使っていると、母が真剣な表情で私へ
にじり寄ってき、

「あんたはね、誰よりも字が上手なんだよ。そういう素質があるんだから、自
分を信じて練習しなさい」

こう囁いたのです。

いつも私の顔を見るたびに怒るか、罵るか、嘆くかしかしなかった母が、あ
まりにまじめな眼差しでそう語るので、私は「姉ちゃんよりも上手なの?」
と聞いていました。姉は私と違って何をさせても不平・不満を漏らずに結果
を残す模範生です。「掃き溜めに鶴」というコトワザがよく似合う女子でし
た。

「そうそう。お姉ちゃんよりもずーっとあんたのほうが、字が上手になるが
ね」

姉と比べて何ひとつ勝っていることがないと思い込んでいた私には、かなり
衝撃的な一言でした。

とはいえ、それからも私は習字に意欲を出すことなく、「ウルトラマンが見
たかった」という理由で教室をサボったことが母の逆鱗にふれ、強制的にや
めさせられました。

それから35年近く経過しています。結局、私の書く字は上手になることは
なく、今に至っています。

しかし、母が私に言った「素質」については、この35年、一度も忘れるこ
とはありませんでした。字を丁寧に書こうと思うたびに母が言ったことを思
い出すのです。

そして「本当はオレ、字、うまいのかな?」と自問するのです。

これは強烈な「暗示」ですね。皆さんはこういう体験をしたことがありませ
んか?

母がどういうつもりで私にそう言ったのか、今も問うたことはありませんが、
字を丁寧に書こうとするたびに過去の体験がフラッシュバックするというこ
とは、そういうことだと思います。

私も、ここぞというときに「インパクトのある一言」を繰り出そうと意識的
にやっています。

重要なことは、それを「繰り返す」ということですね。

前述した7月の「話し方教室プレミアム」では、その辺りもしっかり解説し
ていきたいと考えています。

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