2010年6月3日

【ピア・プレッシャー】「営業スキル」と「与信管理スキル」の共通点は?

● 今回のテクニック:【ピア・プレッシャー(4)】

ピア・プレッシャーとは、人間は通常、同じ組織内の仲間に認められたい、疎
外感を味わいたくないと考え、仲間のあいだで自分がどのように見られている
かを気にする傾向がある。

そのせいで、仲間や社会と同じ考えでなければならないという圧力(プレッシ
ャー)を常日頃から感じているものだ。

これをピア・プレッシャーと言う。

特に「和」を尊ぶ日本人に対しては、このピア・プレッシャーは強力と言えよ
う。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000301.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君は帝国データバンクや東京商工リサーチの情報を参考にして、定期的に
お客様をチェックしてるのか?」


営業マンA :
「え? 帝国ホテルの……東京ランチですか?」


マネージャー :
「……何を言ってる。まるで笑えないな。君の営業先は中間問屋がメインな
んだから、与信事故が怖いんだよ」


営業マンA :
「与信、ですか……。でもそれを恐れていたら数字なんてできないですよ。
ノルマだってあるんですし」


マネージャー :
「貸し倒れリスクも考えずに営業まわりをしてるのか? 普通考えられない
ぞ」


営業マンA :
「普通、考えられないって……。営業会議では売上をアップしろとあれほど
ケツ叩かれているのに、一方でリスキーな先には近寄るなって……そんな器
用なことできるわけないでしょう? 私の取引先を考えたら与信管理なんて
考えていられませんよ」


マネージャー :
「ちょっと待て、冷静にならんと俺も手が出そうだ。信じられん」


営業マンA :
「はァ? 何を言って……」


マネージャー :
「B君はどう思う?」


営業マンB :
「そりゃ、焦げ付いたら最悪ですからね。基本的には近寄らないのが常識か
と」


マネージャー :
「C君は?」


営業マンC :
「どんなにお腹が空いても腐った果実を拾い食いしませんよ。腹を壊したら
もっと飢えますから」


営業マンB :
「もうちょっと品のいい例えできないのか?」


営業マンC :
「すんません」


営業マンD :
「部長や、時には社長にも協力してもらって資金コストの上乗せとかを先方
に要求しましたね。なかなか私ひとりでは取引条件を変更してもらえません
けど、危ない会社に丸腰で取引するなんて怖すぎますから」


営業マンC :
「X社の回収サイトを短くさせたよ。あとでテクニックを教えてやろうか?」


営業マンA :
「あ、うん……」


マネージャー :
「まあ、A君も冗談で言ってるんだと信じてるが、きちんと顧客の情報は掴
んでおいて、万が一のために備えておくように」


営業マンB :
「そりゃ、A君だって冗談で言ってるんでしょ。1かゼロしかないわけじゃ
ないんだし。リスクを回避しながら売上もアップさせていかないと」


営業マンC :
「そうだよな、何事もバランスだ」


営業マンA :
「そ、そうだな……。バランスだよな」


営業マンD :
「でもたまにいるよね? 真剣に、『予算を守るためには、多少のリスクは
とらなくちゃダメでしょ』って力説する奴。アホか。多少のリスクじゃねー
よ、焦げ付いちまったら」


営業マンA :
「はは……。いるよな、そんなアホ。信じられね……」


マネージャー :
「それじゃあ、今から配る与信限度額設定シートについて話をする——」

……「営業スキル」と「与信管理スキル」の共通点は、情報収集能力です。

「実績が高い営業」ほど、例外なく与信管理・回収のスキルも高いものです。

反対に、実績の低い営業は予算が達成しないだけでなく、危ない会社から仕事
を持ってきて売上債権を焦げ付かせることもあります。

こうなったら文字どおり「最悪」です。会社全体を揺るがす大惨事へと発展す
る可能性もあります。

与信管理を徹底させるノウハウや、具体的な管理シートを非常に細かくレクチ
ャーするセミナーを開催します。

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【編集後記】

仕事をしていて、最近やたらと「幸せ」を感じるようになってきました。

何が自分にできて、何が自分にはできないことなのかが、はっきりわかって
きたからかもしれません。

自分にできることがある——とすれば、それは徹底的に磨いていく。しかし、
がんばっても時間がかかりそうなもの、気が進まないものはハッキリと「ノ
ー」と言う。そして他のエキスパートを紹介する。

そういう言動を責任もってできるようになってくるとストレスがたまりませ
んね。

周囲は振りまわされるかもしれませんが、私個人は主導権を握って物事を進
められます。大きいですね。

事業責任者の立場で言うと、早期に目標予算を達成してしまうこと。ノース
トレスで仕事をするためには、これに尽きます。私どもは12月決算なのに
5月の時点で今期の目標はクリアしました。

こういう状態をキープしておくと、「自分にできないことは、しない」とハ
ッキリ言えるようになります。要するに、数字を上げるためにできないこと
まで「できる」と言ってしまうことはなくなるということですね。

(コンサルタントの中には、何でもかんでもやります/できますと事業領域を
増やしていく人がいます。どうなんでしょうか……)

目標予算を早期に達成してしまう。そして未来の投資のためだけにコストを
かけられる状態……。これが本当の「幸せ」な状態ですね。これ以上の精神
安定剤はないです。

この、目標予算を早期で達成させるテクニックを、私はすべての人に伝えた
いと考えています。

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