2010年7月1日

【アクノリッジメント】「私は部下に嫌われている気がします」

● 今回のテクニック:【アクノリッジメント(5)】

アクノリッジメント(アクノリッジ)とは、相手に関心を寄せて承認し、その
ことを肯定的な言葉で伝えることである。
 
どのようなときも感謝の気持ちを忘れず、相手の可能性だけを見つめることに
より、行動の変革を促すことができるようになる。
 
承認することを目的とするぐらいに、承認を意識することが重要である。
 
承認が目的になってしまうと心が伴わない、と思われる方も多いだろうが、そ
れを気にしていたら何もできない。
 
「気持ちはあとからついてくる」
 
と考えるようにして、まずは「相手を承認する」という体験を積むことにフォ
ーカスして取り組むぐらいがちょうどよい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000271.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「キツいですね」


マネージャー :
「キツいか?」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「なんで、そう思うんだ?」


営業マン :
「先日、給湯室でコーヒー飲んでる部下2人を見つけたんです。30分も給
湯室の中にいてぺちゃくちゃ話してるんですよ。私が朝礼で、今日は一日中、
お客様まわりに費やそうと言ったにもかかわらず」


マネージャー :
「それで?」


営業マン :
「それでって……。ですから、私は部下に嫌われてるんです」


マネージャー :
「確かに、給湯室でのお喋りは感心しないが、それとこれとは別の話だろ」


営業マン :
「まだあるんですよ。昨日だって、部下4人で飲みにいってるんです。私に
は一言も声をかけてくれませんでした」


マネージャー :
「先月まで体調を崩してただろう。お前の体を気遣ったのかもしれないぞ」


営業マン :
「そんなことありませんって! だったらどうして私が指示しても彼らは期
限内に資料を作ろうとしないんでしょう。だったらどうして部長が主催する
会議には時間通りにやってくるのに、私のミーティングにはあいつらは全員
参加しないんでしょうか。だったらどうして私が遅くまで仕事をしているの
に手伝いましょうかの一言も発せずに帰ってしまうのでしょうか?」


マネージャー :
「……なるほど」


営業マン :
「なるほど、じゃないです。どうせみんな、営業経験が少ないにもかかわら
ず、技術課から突然営業部の主任になった私のことを色眼鏡で見てるんです
よ。確かに私は全然契約がとれません。この半年間まったく結果を出せてい
ないから部下に舐められ、嫌われるようになったんです」


マネージャー :
「先月の新規顧客アプローチ件数は、確か300件だったな」


営業マン :
「はい……。結果が出せないから、それぐらいはやらないと」


マネージャー :
「もう1人の主任、E君は40件だ。もの凄い差だよ」


営業マン :
「Eさんは契約をとってますから。それに昔からのお付き合いのお客様も多
いし……。私には何ひとつないので、新規のお客様をまわるしかありませ
ん」


マネージャー :
「もっと言うと、君の部下4人全員の新規アプローチ件数は、100件にも
満たない。4人全員分を合計しても」


営業マン :
「はい……。私の指導が足りないものですから」


マネージャー :
「はっきり言うが、夏の賞与に関わる人事考課は君が『A』。E君を含め他
の連中は『D』だ。私は君を非常に高く評価している。『S』にしてもいい
ぐらいだが、やはり部下の行動が変わってないから、今のところ『A』どま
り」


営業マン :
「え?」


マネージャー :
「私が期首に立てた部長方針は『新規顧客へのアプローチ』だ。それ以外に
ない。既存顧客への依存体質が我が営業組織をここまでひどくさせた。そこ
で君を技術課から異動させた。営業経験はないが、ひたむきにがんばる君の
がむしゃらさを買ったんだ。ところで俺のiPhoneを見るか? ほら、いまだ
に技術課のF課長が嫌味のメールを入れてくる。いつになったら君を戻して
くれるんだってな」


営業マン :
「部長……」


マネージャー :
「もっと自分を承認しろ。そうすれば部下も承認できるようになる。少なく
とも俺は君を誰よりも評価している。君は素晴らしい」


営業マン :
「……はい」

……相手のことを「受け入れる」必要はありませんが、「受け止める」ことは
必要かもしれませんね。

信頼関係(ラポール)を構築できない限り、相手の行動に変革を与えるのは難
しいでしょう。


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【編集後記】

ようやく7月に入りました。

これからが夏本番だというのに私の息子(6歳)はもうすでに全身真っ黒で
す。まるでコーヒー風味の「名古屋ういろう」のように褐色の肌になってい
ます。

いがぐり頭、白いランニングシャツに半ズボン、そして長靴……。

外を歩く息子を目にすると、まるで映画の世界に入り込んでしまったのでは
ないかと思えるほど昭和初期の香りを体全体で放っている子供です。

そんな息子が昨日、近所の友達と3歳の妹とで、庭に穴を掘っていたようで
す。私も帰宅時、目にしましたがかなり巨大な穴があいていました。(とん
でもないことしてくれるな、とは思いましたが怒りませんでした)

その穴を掘ってる最中、何を思ったのか出てきた石を見て、

「ダイヤモンドだ! ダイヤモンドが見つかったぁぁぁぁっ!」

と、私の息子は叫び始めたようです。

近所の友達が「うぉぉぉぉぉ!」と雄たけびをあげれば、3歳の娘も「きゃ
ぁぁぁぁ〜!」と奇声をあげます。

妻が駆けつけると、目を輝かせて「お母さん見つかった! ダイヤモンド
だ!」

「やったぁぁぁ!」

「大金持ちだぁぁぁぁぁ!」

小躍りして喜ぶ3人を見て、妻はあきれて何も言えなかったそうです。

家に帰り、妻からこのように素朴な話を聞くのが、私の一番の楽しみですね。

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