2010年7月9日

【サンクコスト効果】中国の方々とのビジネス・コミュニケーション術

● 今回のテクニック:【サンクコスト効果(7)】

サンクコスト(埋没費用)とは、既に支出(投資)された費用のうち回収不能
なもののことである。
 
サンクコスト効果(塹壕効果)とは、せっかく支出(投資)したのだから無駄
だとわかっていても計画を続行してしまう心理的傾向を言う。
 
要するに「諦めきれない」心理のことである。「コンコルドの誤謬」はまさに
歴史上最も有名な「サンクコスト効果による誤謬」と言われている。
 
投資を継続することにより損失が増大することが目に見えているにもかかわら
ず、これまでに費やされた費用と労力を惜しむあまりにコンコルドの開発を中
断することができなかった。
 
このサンクコスト効果を活用したコミュニケーションテクニックを考える。
 
つまり「すでに費用と労力が十分に費やされている」ことを強調することで、
相手の行動改革を促す。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000244.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「え? ……冗談でしょ?」


マネージャー :
「なんだ、冗談に聞こえたのか?」


営業マン :
「だって、冗談じゃなきゃなんですか。わざわざ中国まで行って現地調査し
てきたんですよ。それをなんですか? 中国進出プロジェクトを白紙に戻し
たい? んなこと許されますかって!」


マネージャー :
「おいおい、興奮するなよ」


営業マン :
「興奮するって! 北京入りしてから天津、青島、上海、杭州、南昌、広州
……って、どんだけの距離を移動しながら調査と分析を繰り返してきたか。
知ってて言ってるんですか?」


マネージャー :
「レポート読めばわかるよ、苦労したんだろ?」


営業マン :
「だったら白紙って何ですか! T君の荷物、広州へ飛ぶときの便で紛失し
ましたし、南昌のモーテルでレポート書いてたときにパソコンが壊れたから、
広州で新しいのを手に入れるまでは手書きでやってたりして……そりゃもう
大変だったんですから。どれだけの苦労をしたかって、言葉で表現なんかで
きませんよ」


マネージャー :
「そんな凄い顔をするなよ。中国へ行く前は、あれだけ嫌がってたじゃない
か」


営業マン :
「今さら無理ッスよ! このプロジェクトを成功させないと我々のこの42
日間はまったくの無意味だってことになりますから」


マネージャー :
「わかったわかった。じゃあその君の思いを来週の経営会議で熱く語ってく
れ。社長も聞いてくれるだろう」


営業マン :
「わかりました。絶対に中止にさせませんからね」


マネージャー :
「俺もそれを望んでるよ」

……今後、中国進出する日本企業に対する営業研修/サービスの展開も考えて
いきます。

具体的に中国の方との商取引が発生していて悩まれている方は、またご連絡く
ださい。コミュニケーション技術に関する研修も承ります。

※ 語学の勉強ではありません。


●『中国進出のための日本企業「営業」交渉テクニック』
http://attax-sales.jp/blog/000458.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

今年のはじめから、メルマガコンサルタント「平野友朗」さんの助言もあり、
この編集後記の書き方を変えています。

かなり力を込めて書くようになりました。

以前から編集後記に対する反響はあったのですが、力の入れようを変えるこ
とにより、その反響の度合いは目に見えるように変わってきました。(本文
よりも圧倒的に編集後記のほうが読まれてます。嬉しいやら悲しいやら)

さて本日の編集後記は、お忙しいビジネスパーソンにはまったくどうでもい
い企画です。(編集後記だからいいのだ)

それは、今年上半期の「編集後記に対する反響ランキング」です!

メルマガ編集後記に対する反響が多かったメルマガバックナンバーを、私が
独断と偏見で5つ選びましたので、ご紹介いたします。

時間がある人のみチェックください。


◆ 5位 「<5月20日> 営業は仕事がなくならない唯一の仕事」
 ……横山さんの情熱がよく伝わった!という声を多数いただきました。
https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=74


◆ 4位 「<4月1日> 定年退職する最後の日の電話」
 ……「泣きました」というメールだけでも3通いただきました。
https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=57


◆ 3位 「<3月8日> 息子からの金メダル」
 ……かなりの人から直接「泣けた」と言われました。
https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=49


◆ 2位 「<4月28日> お金より大切な価値を実現するには、お金が必要」
 ……メール、ツイッター、直接電話でも反響が返ってきた強烈な秘話
https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=68

そして……


1位は……!!!! (どうでもいいですが)

◆ 1位 「<3月1日> 西友へ入る前に思いついた素晴らしいアイデア」
 ……数ヶ月経過した今でも「結局何だったんですか?」と多くのセミナー受
   講者から尋ねられます。
https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=46


さて、
皆さんにご理解していただきたいことがあります。

メルマガを書いていて私が一番大切に思っていることは何か? それは「継
続」です。とにかく継続させることをまず考えて書いています。

そのためには、まず自分が楽しくないといけません。

今後も楽しんでメルマガを書いていきます。どうぞこれからもよろしくお願い
いたします。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html