2010年8月1日

【オープンクエスチョン】「ゴルフのレッスン」と営業組織改革

● 今回のテクニック:【オープンエンドクエスチョン(15)】

オープンエンドクエスチョンとは、イエス・バット法と同様にコミュニケーシ
ョンテクニックとしては代表的な手法。「4W2H」もしくは「5W1H」等
の疑問詞を駆使し、質問していくことで相手の心の中に潜む問題点や潜在的ニ
ーズを探り当てること。
 
「イエス/ノー」で答えられる質問は極力避けることが重要である。クローズ
ドクエスチョンとは反意語。
 
オープンクエスチョンはヒアリングの基本であるが、ペーシングなどの技術を
活用しながら質問を続けないと「尋問」のようになってしまいがちであり、注
意したい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000112.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「先週の日曜日、お客様と一緒に静岡でコースをまわってきましたが、もの
凄く暑かったですね。早朝にスタートしたんですが、9時を過ぎたころには
眩暈を感じました」


マネージャー :
「この時期は気をつけないとな。スコアはどうだ?」


営業マン :
「全然ダメです……。ゲームでは上達するんですが、実践ではヘタになって
る気がします。いろいろと本とかビデオ見て研究はしてるんですけどね」


マネージャー :
「テレビゲームと実際のゴルフは全然違うだろ。インターネットを眺めてて
も、お客様と実際に会って商談しないことには営業スキルは上がらない。こ
れと同じだ」


営業マン :
「そりゃそうですけど……」


マネージャー :
「ところで9月からのアクションプランが『お客様の満足度アップ』とある。
これは具体的にどういうこと?」


営業マン :
「お客様が満足できるような提案をしていくということです。やっぱり、お
客様の身になって考えないと、売上って上がらないと思うんです」


マネージャー :
「そんな当たり前のことを言うな。具体的に何をするんだと聞いてるんだ」


営業マン :
「具体的に……と言うと、たとえばお客様へ行く前に準備をしっかりすると
か、ニーズを引き出すような聞き方を心掛けるとか……」


マネージャー :
「あのさ。たとえば……するとか、……するとか、という話し方はもうやめ
ようよ。な。さっきのゴルフのときも一緒だった。【いつ、誰が、何を、ど
こへ、どのぐらいの量、どのような方法で】と話す習慣を身につけていこう。
成果が出るか出ないかは関係ない。そういう話し方をしている限りPDCA
サイクルを回すことができないから」


営業マン :
「だから私はゴルフも営業も上達しないんですね……」


マネージャー :
「お客様に対しても、オープンエンドクエスチョンを使わないと、本当に相
手が望むものを引き出すことはできないだろう。とにかく、習慣化させるこ
とが先だ」

……先週も書きましたが、営業はスポーツと似ています。

他人から問われて「あれだとか、これだとか」と答えるような行動計画ではな
く、ひとつだけ行動指標を決めて徹底的に習慣化させるようにしましょう。

複数の出来事を同時並行でやろうとしても、これまでの「習慣」がありますの
で、「新しい習慣」をあれもこれも身につけようとしても難しいといえるでし
ょう。

経験が豊富な方ほど、無理なのです。

その具体的な方法を「ゴルフのレッスン」に例えて、以下の記事を書きました。
ご参照ください。


●【営業組織改革、行動改革を「ゴルフのレッスン」で例えてみました】
http://attax-sales.jp/blog/000481.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

先週、発売を開始した「DVD」は予想を超える注文が来ています。8月末
に実施する「iPhone活用セミナー」は定員80名のところ、すでに
150名以上の申込みが来て、開催日の1ヶ月以上も前に締め切りました。

今期(12月末決算)の目標予算は5月の時点で達成しており、現在は新し
い試みをし続けているのですが、これらもすべてうまくいっています。

本当にありがたいことです。

しかし……。

うまくいっていると、ついつい「謙虚さ」を失ってしまいそうになります。
無意識のうちに調子に乗ってしまうことがあるように感じます。

先日テレビで「ベストハウス 1・2・3」というバラエティ番組を見てい
ました。

苦労して事業に成功し、その後転落を味わう女性実業家の半生が紹介されて
いました。こういう例を観るたびに「誠実であれ」と思います。

私は小説が好きです。

この前は横山秀夫の短編集を読んでいて、ほんの出来心で若い女性に手を出
したことで奈落の底に突き落とされた男の生き様と出会いました。

女性についた小さな嘘が仇となって、その嘘を肯定するために小さな犯罪を
おかし、さらにその犯罪を隠すために凶悪犯と関係をもっていく……。

負の連鎖がとまらなくなっていくドラマです。

謙虚さ、誠実さをなくさないように、私が一番大切にしているのは何か? 
何を目指しているのか? それをセルフインタビューし続けなければなりま
せん。

それさえ見失わなければ、我欲に翻弄されることも少なくなることでしょう。

私の場合は「家族」です。家族との平凡な日常生活が、いつまでも続くよう
に努力したいと考えています。

昨今、週末に営業研修をすることが多く、子供が夏休みになっているという
のに接する回数が減っています。

それでも少ない休みを利用して、近くの町民プールへ行っては、子供に泳ぎ
を教えています。その成果があったのか? 最近、全然泳げなかった長男が、
息継ぎをしながら徐々に前へ進むようになってきました。

傍から見ると「溺れている」ようにも見えるのですが、それでも小さな前進
です。本人も「泳ぐの楽しい」と言ってくれるようになってきました。

最近私が一番嬉しいと思ったことは、長男のこの一言です。仕事も家庭もバ
ランスですね……。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。