2010年8月9日

【好意の返報性】部下を心から信じ、好意をもって接することができるか?

● 今回のテクニック:【好意の返報性(3)】

好意の返報性とは、人は好意を受けられると、それを返したくなるという習性
のことで、ミラーリング効果ともいう。
 
部下とコミュニケーションをする際も、相手に好意をもって接するのと、そう
でないのとでは相手の反応も異なる。特に信頼関係(ラポール)が崩れてきた
ときには、「きっと……に違いない」と思い込み、決め付けたような悪意ある
物言いをしてしまう上司がいる。
 
ニューロロジカルレベルの概念を意識し、どんな相手であろうと、その「アイ
デンティティ」や「価値観」には好意を持ち(承認し)、相手のとった行動に
フィードバックしたいものだ。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000373.html

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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「先週の金曜日、先方に納品されたそうです。夕方の4時のことだそうです。
すみません、すぐに連絡しなくちゃいけなかったのでしょうが、金曜の午後
は雑務に追われていまして……」


マネージャー :
「いいよいいよ。それでお客様は何て言ってた?」


営業マン :
「もう二度と同じ過ちをおかすなと、きつくお叱りを受けました」


マネージャー :
「そうか、しょうがないな。平身低頭、謝ったんだろう? だったらいいじ
ゃないか。次から気をつけよう」


営業マン :
「部長、今回のクレームで社長からかなり怒られたと聞きましたが」


マネージャー :
「怒られた? ああ……。あれはいつものことだよ。別に君のことが主因じ
ゃない」


営業マン :
「でも……。先月、大型の商談が失注したときもかばってくれましたよね。
私のような部下がいて、本当は困ってるんじゃないですか?」


マネージャー :
「そんなことあるか。俺は君のことが好きだから全然気にならないよ。それ
より今度の夏休みに家族で信州まで行くんだが、一緒に行かないか。ホラ、
この前も誘っただろう?」


営業マン :
「私なんかが行ったら……。邪魔になるだけですよ」


マネージャー :
「今年の正月に来てくれたじゃないか。うちの娘が君になついちゃってね。
実は今度の旅行には絶対連れてきてくれ、とうるさいんだよ」


営業マン :
「そう言われましても……」


マネージャー :
「お子さんに、会いにいけるのか?」


営業マン :
「あ……。いえ」


マネージャー :
「まだ、無理か?」


営業マン :
「7月になってから電話では話すようにはなりました。妻とは、ですけれど
……。息子とは、まだ話をさせてもらえません」


マネージャー :
「そうか」


営業マン :
「私は本当にどうしようもないです。借金作って妻と子供に出て行かれ、こ
の会社に拾ってもらったにもかかわらず、全然仕事ができなくて……」


マネージャー :
「全然仕事ができない、なんて誰も思っていないよ。1回や2回うまくいか
ないことがあったって気にすることはない。お盆休み、どこにも行くところ
がないなら一緒に旅行しないか? ウチの家族はみんな楽しみにしている」


営業マン :
「部長……」


マネージャー :
「娘だけじゃなく、家内もおばあちゃんも、どういうわけかみんな君のこと
を気に入ってるんだよ。もちろん俺もだけどな」


営業マン :
「……ありがとうございます」


マネージャー :
「泣くなよ」

……コミュニケーションの基本は「ラポール(信頼関係)」です。

決して遠回りだと思わず、相手とペーシングすることを忘れないでください。
相手を心の底から信じる気持ちが重要です。

以前からお伝えしていますとおり、今年の有料セミナーは下記の9月セミナー
をもってしばらく開催する予定がありません。

あまりにも営業研修の引き合いが多すぎて、年内のスケジュール調整ができな
くなってしまったからです。

8月の「自己変革セミナー」は東京が満員。名古屋は残りあと1名となりまし
た。

下記の9月有料セミナーも早めにお申込みください!


●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

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【編集後記】

私は愛知県江南市というローカルな市に住んでいます。

名古屋から岐阜に向かって20分ほど電車で行った先にある小さな街です。
名古屋から引っ越して約4年が経過しました。

家の周囲は田んぼが多く、自然に囲まれています。

我が家の庭は雑草が生い茂っているせいで、多種多様な動植物が見受けられ
ます。雑草の中を歩いていると、「カエル」や「トノサマバッタ」がぴょん
ぴょん跳ねます。

蜂も飛んでくれば、モンシロチョウもやってきます。

最近、天気の良い日が続いており、夕焼けがキレイに見えます。

先日も夕食後、窓から茜色に染まった空を目にしたので妻と一緒に外へ出ま
した。子供2人は食事中に遊んでばかりいるので、「お前らはご飯食べ終わ
るまでダメ」と言い残して出ていきました。

家から100メートルも西へ歩くと、夕日の光を受けて輝く積雲が空に浮か
んでいるが目前に迫ってくるように見えます。

住宅の輪郭に沿って横たわるのは層雲で、その上に塔のような「こぶ」が幾
つかできた塔状雲が重なりあっています。

夕日に照らされた部分は茜色に輝いていますが、影の部分は暗く、雲の奥行
きが感じられて、空全体が雄大に感じられます。

そのような空を妻と見入っているとき、私はこうつぶやきました。

「やっぱりこっちの夕焼けは見ごたえがあるね。田舎だからかな?」

先日、昼間に突発的な雨が降ったあとに「虹の架け橋」を発見しました。美
しい夕焼けもそうですが、都会に住んでいるときに「虹」など見たことがあ
りません。

都会だとビルが多いせいなのか、それとも空気が違うからなのか、どうして
だろうと一人でつぶやいていると、妻がさりげなくこう言いました。

「あの頃は余裕がなかったからじゃない? 今、名古屋に戻ったら同じような
夕焼けが見えるかもよ」

そういう妻の顔は、夕日に染まっているせいで暖かい色に染まっていました。

余裕か……。

私はとても得していることがあります。

それは、社内でも社外でも、どこへ行っても、

「横山さんって忙しいでしょう?」

と言われることです。周囲が気を遣ってくださるので、私自身が「忙しい、
忙しい」とアピールする必要がありません。

本当に忙しい人は「忙しい」「時間がない」とは言わないものだ——と、よ
く言いますよね。私は今、そのような状態になっているのかもしれません。

そして、このように極限まで忙しくしてはじめて、心の余裕を手に入れられ
るようになったのかも。

皮肉なものですね。



……ところで、ここまで読んでくださった「関東地方」の方にアナウンスい
たします。

久しぶりに「無料セミナー」を開催いたします。1時間半しか話しませんが、
昨今は滅多にない機会ですので、今まで一度も横山の話を聞いたことがない
方を優先的に申し込んでいただきたいと思います。

●『半日で営業の「行動量」を飛躍的にアップさせる仕組みと行動心理術』
【東京 8/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00821.html

定員は48名。先日のiPhone活用セミナーは一気に150名の申込みがあり
ましたので、今回もすぐに満員になると思われます。


━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
 ※ すでに東京は定員に達しましたが、引き続き申込みを受け付けます。
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

●『目標予算を達成できる!
  プロフェッショナル営業マン育成コース<6ヶ月>』
【大阪 9/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00810.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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