2010年8月11日

【アンダードッグ効果】なぜ製造メーカーほど「営業日報」をつけたがるのか?

● 今回のテクニック:【アンダードッグ効果(3)】

アンダードッグ効果とは、弱い立場にある人や不利な状況に追い込まれている
人を見ると、人間誰しも応援したくなるものである。もしその方々の一所懸命
に努力する姿を目の当たりにする機会があれば、その思いはいっそう高ぶるも
の。そんな心理効果をアンダードッグ効果といい、「負け犬効果」ということ
もある。
 
選挙予測報道で不利とされた候補者に同情票が集まるなどの効果も、このアン
ダードッグ効果のひとつ。
 
部下とのコミュニケーションに活用するためには、上司自身がプライドを捨て
なければならなかったり、多少の演技も要求される。このことなどから、現実
的にはなかなかに難しい。多用もできないだろう。
 
それよりも、部下にアンダードッグ効果を使われないよう気をつけておく必要
があるかもしれない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000377.html

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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「ふ〜! 書いた〜! 今日もコレで仕事は終わりっ! 課長、いま営業日
報を提出しますね。メールで送ります」


マネージャー :
「おう、待ってたよ。いま何時だ? 9時か……」


営業マン :
「申し訳ないっす。日報書くのに1時間かかってしまいました。今日は現場
対応に追われてましてからね。その苦労を文字に落とすのにけっこう時間か
かりました」


マネージャー :
「そうかそうか。読むのを楽しみにしておくよ」


営業マン :
「課長は……まだ帰らないんですか?」


マネージャー :
「お前の日報読んでコメント返さないとな。それまでは無理だ」


営業マン :
「そうなんですか! 私が日報を書き終わるのを待っていたなんて知りませ
んでした。それはそれは悪いことをしましたね」


マネージャー :
「いや、いいんだよ」


営業マン :
「それにしても課長、最近特に遅くないですか? 仕事がたまってるんなら
私、手伝いますけど」


マネージャー :
「いや……だから君の日報のコメントを書くまでは帰れないんだよ。部長が
さ、営業日報を全面禁止にしただろう? どうしても書きたい奴は書いても
いいが、必ず上司はその日のうちに部下へコメントを書くまで帰宅するなっ
て、そういうことになって……。ほとんどイジメだよな、コレ」


営業マン :
「そうだったんですか……。でも日報を禁止するなんてどうかしてますよ。
日報を書かないと仕事が終わった気がしないですから」


マネージャー :
「仕事が終わった気がしない、か……。営業はノルマを達成するまで仕事は
終わらないんだけど」


営業マン :
「え、何ですか?」


マネージャー :
「いや、何でもない。でもその発想は君が製造メーカー出身だからかもしれ
ないよ。営業は1日単位で仕事をまとめるわけじゃないんだから。ま、いい
さ。俺が毎日コメントを書けばそれで済むんだから……」


営業マン :
「……そういえば課長って、お母様が調子を崩されていたんじゃないです
か?」


マネージャー :
「は? ああ……。日が沈むと外へ出て徘徊をはじめる病気だよ。妻がいれ
ば何とかなる」


営業マン :
「それはもしかしてアルツ……。いやいや、奥様がいれば何とかなるってわ
けじゃないでしょう。もう帰ってください。私も日報書くのやめますから。
だいたい日報書いている時間があったら、こうやって直接課長と話をしたほ
うがいいですものね。他に誰がいるんですか、まだ日報書いている人は? 
私がやめるように説得しますよ」


マネージャー :
「君だけだよ。いまだに営業日報を書いている人は。君が日報を書くのをや
めてくれると、俺は本当に助かるんだ……」

……ロールプレイングゲームやアドベンチャーゲームをしていても、1日では
ゲームクリアにはなりませんよね?

私はゲームをやらないのでわかりませんが、想像するに、そのようなゲームを
していて毎日「今日何をやったのか」をまとめて記録する人というのはどれぐ
らいいるのでしょうか?

おそらく、ほとんどいないですよね?

それを書いている暇があるなら、さらにゲームに時間を費やそうとするか、そ
れとも別のもっと有益な時間を見つけて過ごそうとするでしょう。

営業も、それと同じです。

目標予算を達成させるまで、仕事は終わらないのです。

にもかかわらず、なぜ営業日報を書こうとする人が今もなおいるのでしょう
か? 営業は、製造部門と仕事の進め方が根本的に違うのです。日や週単位で
仕事を記録しても予算計画を達成することはできません。

「手段」との因果関係が希薄だからです。

このことを記事に書きましたので、ご参考にしてください。


●【なぜ営業日報は、生産部門がつける「業務報告書」とは異なるのか?】
http://attax-sales.jp/blog/000488.html


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【編集後記】

私は高校時代、マクドナルドでアルバイトをしていました。

確か17歳のときです。

一緒にアルバイトをしていた人たちのほとんどが大学生でしたので、私はい
つも肩身の狭いをしていました。

しかしながら私が通っていたのが工業高校でしたから、クラスに女性がほと
んどおらず、アルバイト中に19歳や20歳のアルバイトの女子たちに会え
るのは、当時の私にとってかなり特別なことでした。

実際に、マクドナルドのユニフォームを着てあの帽子をかぶると、すべての
女子たちがキレイに見えました。当時の私は17歳でしたからしかたがあり
ませんね。

「ベーコンレタスバーガー、プリーズ!」

とレジに立つ女子アルバイトに言われると、「サンキュー!」と言い返す、
あのマクドナルドお決まりのフレーズを叫ぶ声にも力が入ります。

ところである夜、営業時間が終わったあとのミーティングで店長がアルバイ
ト全員の前でこう言いました。

「お前らの中に、裏切り者がいる」と……。

集められたアルバイトたちは皆、店長が何を言い出したのかよくわからない
といった風でした。全員で店長の次の言葉を待っていると、

「この中に、マックよりもモスのほうがうまいと思ってる奴がいるだろう。た
とえそう思ってたとしても絶対に口に出すな。いいな! だいたい注文があっ
てから作りはじめるハンバーガーなんてファーストフードと呼べない!」

店長は熱血漢でした。真顔でこんなことを言う店長にアルバイト全員が吹き
出して笑いました。

「俺は真面目に言ってるんだ!」

と真っ赤な顔をして店長が訴えても笑いはおさまりません。

その後はアルバイトのロッカールームで「モスのほうがおいしいに決まって
るよね」と言う意見が支配的で、大いに話が盛り上がりました。

ほとんど話もしたことのない女子大生のアルバイトからも、「横山君もそう
思うでしょ」と声をかけられました。

私はそう言われて「イヤ」とは言えず、「そうだよね」とはにかみながらこ
たえました。

「横山君は何が好き? やっぱりテリヤキバーガー?」

「そうだね、あとはチーズバーガーとか」

照れながら、私は適当な受け答えをしていました。

実のところ私はモスバーガーなど食べたことがありませんでした。私にとっ
てはかなりの高級品だったからです。ですからメニューなど知りませんので、
「チーズバーガーならあるだろう」と思って、このように答えたのです。

その当時、バイトで得たお金で外食するといったら、王将の天津飯(カニ玉
飯)しかありませんでした。今はいくらか知りませんが、当時は280円。

剣道部の練習が終わったあと、天津飯と水をがぶ飲みしてお腹を満たしてい
た覚えがあります。

モスバーガーなどという「洒落た」食べ物なんて、30歳を超えて今の妻と
付き合いはじめてからじゃないでしょうか、食べるようになったのは。

今では家族4人でモスバーガーへ行くことが頻繁にあります。

6歳の長男も好きで「モスが食べたい」とよく口にします。私はそれを聞く
たびに「この贅沢ヤローが!」と、言い返したくなる衝動と闘います。

今の自分が豊かに思うかどうかというのは、過去の自分との「ギャップ」に
よって創られるものと私は考えています。

ですので、子供たちが現時点で欲するものをすべて叶えようとすることが本
当にいいことなのかどうか、悩みますね。

(たかがモスバーガーじゃないか! という声も聞こえてきそうですが……)

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