2010年10月25日

【マイ・フレンド・ジョン】「知らなかった」では許されない、営業のもう一方の知識

● 今回のテクニック:【マイ・フレンド・ジョン(2)】

マイ・フレンド・ジョンとは、「話し手」の知人や知人を介して聞いた話、も
しくは「一般論」の中に、相手をイメージ誘導させたい内容を意図的に含ませ
る方法。

他人の体験も、自分の体験のように聞こえてしまい、「話し手」が直接的にリ
ーディングせずとも相手を誘導できる、説得技術。

「お客様の声」というのは、まさに「マイ・フレンド・ジョン」の典型例。

相手との深い信頼関係(ラポール)が必要であることが前提である。

※ ブログには未掲載


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「とんでもない話だ。信じられない……!」


営業マン :
「どうされたんですか?」


マネージャー :
「うちの仕入先のA社が赤字に転落したらしい。しかも原因が貸し倒れだ」


営業マン :
「貸し倒れ、ですか……」


マネージャー :
「2000万近く焦げついたらしい。死活問題だよ、営業の不注意だってい
うんだから、社長も髪を逆立てて憤慨したんだって。当たり前だよな」


営業マン :
「はァ……」


マネージャー :
「A社の営業部長と飲んだことがあって、そのとき奴は2年前にこう言って
た。営業組織の大改革をやるって。このままじゃァいつまで経っても予算計
画が達成しないから、根本的にマネジメントの方法を見直すって」


営業マン :
「はい……」


マネージャー :
「2年前は予算達成率80%を切ってたんじゃないかな。それを2年掛けて
何とか数字が達成するか……というところまでもっていけたと思ったら、た
った1人の営業の不注意で、達成どころか赤字転落だよ。利益が全部吹っ飛
んだ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「なんと、その営業、貸倒れのことよく知らなかったらしいんだ。信じられ
ないだろ? 回収できない金額は、ただ売上がダウンするだけだと思ってい
たんだって。とんでもない話だ」


営業マン :
「(俺も、よくわからない……)」


マネージャー :
「そんな営業、我が社にひとりでもいたらとんでもないことになる。核弾頭
を抱えて経営しているもんだ。一瞬の判断ミスで、すべての経営努力が水の
泡と化するもんな。当然、営業部門だけの話じゃすまないから、今後その営
業は生き恥をさらし続けることになる。ホント、やり切れんな……」


営業マン :
「生き恥をさらす、ですか……」

……与信管理は経理や管理本部の仕事と捉えている方がいます。

しかし、起こってしまったことをどう処理するか、よりも当然のことながら未
然に防ぐことが一番重要です。

与信事故を経験した人全員が、「もう2度あんな目に遭いたくない」と答えて
います。

にもかかわらず、統計によると87%の営業が与信リスクについて正しい知識
を持っていません。

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【編集後記】

ここ最近、私はかなり体に気を遣うようになってきました。

食事、運動、睡眠……。

どれも細心の注意を払って、体のバランスを整えたいと考えています。

すべてにおいてまだまだ不十分。しかし食事と運動に関しては、十分に配慮
し、どのような習慣を身につければいいかはわかりかけてきています。

しかし「睡眠」に関してはまだまだです。

そこで先日、妻と約束をしました。

【夜の10時以降、朝出勤するまでは、パソコンや携帯電話を見ない】

と。

これをまず1週間、徹底しようとコミットしました。

やはり夜遅くまで電子機器を触っているのはよくないようです。刺激が強い
ため、寝ていても脳が眠っていない状態が続き、疲れがとれないと言われま
す。

本当にこんなことで眠りの質が変わるのか、とにかく1週間実験的にやって
みようと決意したのです。

ところが……。

初日から禁断症状が出ました。

夜中の4時に起き、iPhoneの電源をつけてメールのチェックをしたくなった
のですね。

リビングのソファに座ってiPhoneを握り締めたまま、電源をつけるかどうか
迷いました。

メールチェックしたって誰にもばれないよな……。

と思ったのですが、いくらなんでも初日からこれではいけません。とにかく
1週間は耐えないと。

早朝に起きてメールやツイッター、フェイスブックをチェックするのが日課
になっているので、私は習慣で朝早く起きてしまうのです。

私はグッと堪えて、1時間かけて手帳の整理をしました。そして朝刊が来た
ので、朝日と日経に目を通し、体操と筋トレを行い、何とかiPhoneの電源を
入れずに済ますことができました。

明日は5時ぐらいまでは眠れるでしょうか……。

自分の中の「葛藤」と闘っています。

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