2010年8月19日

【ユーティライゼーション】行動が「1日」遅れると、お客様の反応は「7日」遅れる

● 今回のテクニック:【ユーティライゼーション(3)】

ユーティライゼーションとは「利用する」「活用する」という意味。相手の言
動の中に存在するものを効果的に利用して、無意識のうちに相手との信頼関係
(ラポール)を築くテクニック。

コミュニケーション技術としては、相手の口癖や、よく使う特異な表現・言葉
を活用することになる。そのためには、相手の言動をしっかりとキャリブレー
ション(観察)し、何気ない表現手法も見逃さない、聞き逃さない習慣が必要
だ。

高度なテクニックであるため、まずはバックトラッキングなどを無意識に使い
こなせるぐらいにまで練習してから、このユーティライゼーションに挑戦して
ほしい。(コミュニケーション版のミラーリング)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000382.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「A社の商談はけっこう難しいと思います。これ以上は先に進まないでしょ
うね。【現実的には】」


マネージャー :
「そうか。A社の商談はこれ以上先に進まないように思えるんだね? 【現
実的には】」


営業マン :
「そうですね、【現実的には】。そもそもA社の業界って先行き不透明です
から、そう簡単には注文をもらえるようにはならないと思うんです」


マネージャー :
「なるほど。A社の業界は先行き不透明だから、そう簡単には注文をもらえ
ない、そう思うんだね?」


営業マン :
「ま、そうですね。【現実的には】」


マネージャー :
「ところで参考程度に聞きたいんだけど、A社の担当者にはいつ会ったん
だ? 確か……Sさんという課長が担当だったと思うけど」


営業マン :
「はい、S課長には4日前にお会いしました。見積りを出してくれと言われ
まして」


マネージャー :
「S課長には4日前に会ったんだね? 見積りを出してくれと言われまし
て」


営業マン :
「ええ、そうです」


マネージャー :
「それで見積もりはいつ出したの?」


営業マン :
「えっと……。それがまだ……」


マネージャー :
「それがまだ、なんだね?」


営業マン :
「あ、はい……。いろいろ社内の勉強会の準備とか、今度の会議の資料作り
で立て込んでたものですから」


マネージャー :
「なるほど。勉強会の準備とか、資料作りとかで立て込んでたんだね?
【現実的には】」


営業マン :
「いや、あの……。見積りは出そうとしたんです。ですが、昨夜電話してみ
たところ、もうあの案件はボツになったという話で……。結局のところ見積
りを出す出さないは関係なかったようなんです、【現実的には】」


マネージャー :
「はァ?」


営業マン :
「え……」


マネージャー :
「俺を怒らせんなよ。結局のところ見積りを出す出さないは関係なかっただ
と? カンケーあるかどうかは見積り出してから言えや」


営業マン :
「す、すみません」


マネージャー :
「何を言っとるんだお前は? 見積もり出してくれとお客様に言われたらそ
の日のうちに出すのが営業のセオリーだろが。お前の行動が1日遅れれば、
お客様の決断は4日遅れる。そしてお客様の行動は7日遅れるんだよ、【現
実的には】」


営業マン :
「4日に、7日……」


マネージャー :
「2日以上も遅れれば、【現実的には】お客様の反応が消滅して当たり前。
それに勉強会ィ? 誰が仕切ってんだ? 行動スピードをスポイルするよう
な勉強会など意味ねーだろ。すぐにやめさせろ」


営業マン :
「はいィ……」

……営業の行動が「1日」遅れれば、お客様の決断は「4日」遅れ、反応・行
動は「7日」遅れる。このことは以下の記事で解説しています。

かなり「感覚的」な話ですが、多くの人が「そりゃ、そうでしょう」と言われ
ます。ご参考まで。

※「理論」ではなく「経験則」ですね。


●【営業の「先送り症候群」「先延ばし癖」を克服できる心理テクニック】
http://attax-sales.jp/blog/000497.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

柳原可奈子さんて、皆さんご存知ですか?

有名なお笑い芸人さんですよね。熱烈なファン、というわけではありません
が、私は柳原さんがテレビに出てきてあの「一人芝居」がはじまったらチャ
ンネルは変えません。

ネタとしては、「女子大生アルバイト・マミ」「スタイリストの北条マキ」
「キャリアウーマンの生田カヨ」などが有名ですよね。

個人的には「爆笑レッドシアター」という番組でフルーツポンチの村上とコ
ラボレーションしているときの役柄「〜の通ぶる女」役が一番気に入ってい
ます。

村上もそうですが、言葉の選び方が独特。

巧みなレトリックを抜群なテンポで掛け合うので、「そこでそう来るか!」
と笑いながらも感心したりします。

ところで最近、私は外部でセミナーや研修を聴きにいっても、あまり参考に
なるな、と思うことがありません。

目指すところが違うからでしょう。

どちらかというと、ショービジネスで生きている人に興味があります。

セミナー講師として、参加者の方に「行動変革を促す」「専門家としての知
識を提供する」のは当たり前。

今はそれ以上に、「この人、本当にプロだな〜」と思われたい。

「ここまでしないとセミナー講師になれないのか。とても俺にはムリ」と、い
ずれ俺もセミナー講師を目指すんだもんねという人に敗北感を味わってもら
いたいなどと考えたりします。

こういう負けん気の強さが出るのは、まだまだ私が成熟しておらず、発展途
上だからでしょう。今はそれでいいと思っています。

柳原可奈子さんには到底及びませんが、私もセミナー中によく「一人芝居」
をします。このメルマガ本文にあるような会話を私自身がなり切って演じま
す。

(1時間程度のセミナーではあまりやりませんが、1日のセミナーや研修だと、
かなりのバリエーションを披露します)

セミナー中に突然、まるで自分の演技に心酔しているかのように世界に浸っ
て語りはじめます。はじめて私のセミナーに参加する方々は「何がはじまっ
たんだ?」と思うでしょうね。

ここ数年は、完全に独自の世界に入っていますので、恥ずかしさはなくなり
ましたが、最初のうちは、さすがの私も演技をしながら「頭おかしいのか俺
は?」と自問自答しながらやっていました。

しかし講師の私自身が恥ずかしがっていると、参加者の皆さんも居心地が悪
くなってきますよね。ですから、どんな馬鹿げたことも自信をもってやろう
と今は心掛けています。

プロですからね——。

ここは徹底してやります。

プロジェクターで映し出された資料を見ながら解説するだけの講師ではない
です、私は。

今日も午後から岐阜県の大垣市で半日のセミナーです。テーマは「営業会議
の進め方」。

私の十八番のネタですね。

有料セミナーですが、50名近い方が集まっています。はじめて来られる方
がほとんどだと思いますが、そういう方々の前で、見たこともないような
「一人芝居」を交えながら情熱的なトークをガンガンやってきます。

セミナー講師を目指す人が、私のセミナーの内容に関わらず、勉強したいと
いってたまに観に来られます。

大変光栄なことです。

今後も……

同じネタでも、また見たい!

と思わせるようなセミナー講師でありつづけたいですね。慢心はいけません。
ま、41歳になっても旺盛な探究心がありますから、大丈夫でしょうが。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

●『目標予算を達成できる!
  プロフェッショナル営業マン育成コース<6ヶ月>』
【大阪 9/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00810.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━