2010年10月28日

【サンクコスト効果】「トップセールスレディ」の信頼関係の作り方

● 今回のテクニック:【サンクコスト効果(8)】

サンクコスト(埋没費用)とは、既に支出(投資)された費用のうち回収不能
なもののことである。

サンクコスト効果(塹壕効果)とは、せっかく支出(投資)したのだから無駄
だとわかっていても計画を続行してしまう心理的傾向を言う。

要するに「諦めきれない」心理のことである。「コンコルドの誤謬」はまさに
歴史上最も有名な「サンクコスト効果による誤謬」と言われている。

投資を継続することにより損失が増大することが目に見えているにもかかわら
ず、これまでに費やされた費用と労力を惜しむあまりにコンコルドの開発を中
断することができなかった。

このサンクコスト効果を活用したコミュニケーションテクニックを考える。

つまり「すでに費用と労力が十分に費やされている」ことを強調することで、
相手の行動改革を促す。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000244.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「いよいよ迫ってきたな、来月の頭からか? 静岡へ行くのは」


営業マン :
「はい。いっちょう鍛えられてきますよ」


マネージャー :
「そうだな。現状維持バイアスを破壊して生まれ変わるんだ。あの『地獄
の特訓』を受けて、自分の殻を破れない人間なんてこの世にいないだろう
から」

営業マン :
「地獄の特訓……?」


マネージャー :
「そうだよ」


営業マン :
「地獄の特訓って何ですか? 11日間の研修を受けてこいとは言われてま
すが、特訓って……」


マネージャー :
「ええっ!? 知らなかったのか? お前が送り込まれる研修所は『地獄の
特訓』で有名なところだよ。何も下調べしていないのか?」


営業マン :
「はい……。ここのところ忙しくって、とにかく身ひとつで参加すればいい
からって言われて」


マネージャー :
「そうか……。そりゃあ人事のY部長にはめられたんだよ。とにかく覚悟は
しておけ。戦後復興当時の日本に戻ったような体験をさせられるから。中途
半端な気持ちで参加してると殺されるぞ」


営業マン :
「殺され……? 研修じゃないんですか?」


マネージャー :
「一生分の恥をそこでかいてこい。そうすれば、どんな困難な壁にぶつかっ
ても乗り越えられる。会社から期待されてるお前だから参加できるんだぞ」


営業マン :
「じょ、冗談でしょ? 昨年の目標達成率が80%を下回ったの、僕だけだ
からその腹いせじゃないんですか?」


マネージャー :
「腹いせだとォ! だいたい11日間でどれぐらいの費用がかかると思って
るんだ? 35万ぐらいかかるんだぞ。会社側がお前に期待していなかった
ら、そんな投資をすると思うのか?」


営業マン :
「さ、35万……」


マネージャー :
「昨年から全社的にコスト削減をバシバシやっているだろ? 俺なんて出張
の数、去年より半分以下になってるんだぞ。役職者手当てだってかなりカッ
トされてる。にもかかわらず腹いせで35万もお前に投資するわけがない」


営業マン :
「そ、そうですね……。わかりました。絶対に元をとってきてみせます。投
資額の10倍。いや100倍の3500万ぐらい利益を上げられるような営
業になります」

……『地獄の特訓』で有名な社員教育研究所。

この研修プログラムを売り、圧倒的なトップセールスになった女性がいます。

日本のトップ営業コンサルタントとして有名な「朝倉千恵子」さんです。超美
人ですし、何冊もベストセラーを出していますから、ご存知の方も多いことで
しょう。(セミナー登壇数は年間300回とも言われています)

このたび、ご本人からも依頼があり、かつ私と朝倉さんとの「信頼関係(ラ
ポール)」を維持するためにも彼女の新刊を紹介することとなりました。

しかし当たり前ですが、お勧めできる書籍でなければ私と皆さんとの信頼関係
が崩れてしまいますので、版元のフォレスト出版から献本してもらい、何度か
私は事前に読んでいます。

この書籍には、私がセミナーで何度も連呼していることがそのままの形で書か
れていました。

「お客様と信頼関係を作るには、会う回数です。何度も足を運ぶのです」

「会社から仕事を紹介してもらうためには、報告と連絡と相談を徹底的にする
のです。私にはスキルも経験もなかったので、それしかできませんでした。と
にかく信頼を得るためには回数です」

「お客様になぜ契約をしてくれたんですかと聞いたところ、嬉しい言葉が返っ
てきました。『何度無視してもあなたは諦めなかった』」

朝倉さんがこの書籍を通じて読者の皆さんに訴えたいことは、今この現代にお
いて古めかしいことでしょうか? アナログすぎることでしょうか? 私はま
ったくそうは思いません。

朝倉さんの初期の作品でとても印象に残るフレーズがあります。それは「AB
C」というフレーズです。……「当たり前のことを、馬鹿にせず、ちゃんとや
る」

手っ取り早く、楽に成功する方法なんて、この世の中には存在しません。当た
り前のことを継続的に実践することで、必ず多くの人から信頼される人物にな
っていきます。


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【大阪 11/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00870.html
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【編集後記】

前述した『地獄の特訓』は、有名ですよね。噂で聞いただけでなく、読者の
皆さんの中に参加された方もいらっしゃるでしょう。

私も何度参加しようと思ったかわかりません。

しかしお金を出すことはできても、長期間会社を休むことは難しいので、決
意してもなかなか実行に移すことができませんでした。

私は職業柄、多くの経営者、管理者の方々と意見交換させていただいていま
すが、やはり多くの方が、「今の若い人は修羅場をくぐった経験が少ない」
と漏らします。

ちょっとしたことですぐに凹む。すぐに現実逃避だ。俺の若いころは、少し
でも弱音を吐いたらどやされたもんだ。なのに……。

などと呟いている方もいます。

そういう呟きを聞きながら私はかなりの違和感を覚えます。

その「修羅場」を作っているのは誰か? ということです。

「修羅場」を作るのはあなたでしょう? 管理者のあなたがその「修羅場」を
作らなくてはならないのに、誰に求めているのか? 自然発生的に「修羅
場」はやってくるとでも思っているのか?

修羅場はマネージャが作るのです。

もちろん、正しい信頼関係を作ってからでないとその「修羅場」はハラスメ
ントへと発展していきます。ここが難しいところですね。

私どものコンサルティングがなぜ実績を出すかというと、確実に『修羅場』
を作るからです。

意図的にやっているわけではありません。しかし当たり前のことをキチンと
できるようになるまでは「葛藤」と「衝突」が必ずあります。相手がベテラ
ンであればあるほどそうなります。ですから当然、何度か「修羅場」をくぐ
らなければならないときがあります。

しかし我々はそこから逃げません。

『地獄の特訓』とは異なり、私たちが創出する「修羅場」はもっと科学的でロ
ジカルです。(苦笑)

その乗り越え方も、論理的です。ですから再現性があるのですね。

来週、DVD第2弾の告知をします。

テーマは「営業会議」です。が、基本的な営業マネジメント全般について語
っています。

何といっても、DVD第1弾では語られていない「予材管理」に関しては、
完全フルバージョンで伝えています。コンサルティング先でなければ教示し
ない本格的なテクニックです。

なぜ目標予算を達成させるために、2倍の材料を仕込む必要があるのか?
そのためにどんなコミュニケーション、会議を運営する必要があるのか?
部下から報告・連絡・相談が自発的に行われるためのルール設定とは?

科学的に、でも情熱的に、語っています。

ぜひお見逃しなく!

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安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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