2010年9月6日

【アズ・イフ・フレーム】問題は当事者が「認める」まで悪化する

● 今回のテクニック:【アズ・イフ・フレーム(11)】

アズ・イフ・フレームとは、「もし……だったとしたら、どのように……する
か」「もし……実現したら、どのような気持ちとなるか」等と質問をすること
により、相手がかけている色眼鏡(フレーム)をはずさせるテクニック。
(アウトフレーム)

相手の先入観/固定概念を打破するために有効な、魔法の言葉。

通常は、実現したい目標がかなっている「未来」までイメージの中で空間移動
し、そのシーンを十分に味わってもらってから、それまでの実現プロセスを語
ってもらう。そのことにより「ドツボ」にはまっているフレームから抜けやす
くなる。

ただ、言葉だけを使ってもうまくはいかない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000126.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それで下半期の行動計画はどうするんだ?」


営業マン :
「ですからその……お客様のニーズをしっかり掴むような提案力を身につけ
ようとしておりまして」


マネージャー :
「お客様のニーズをしっかり掴むような提案力を身につけようとしてるんだ
よね? しかしね、それは昨年からずっと変わらず君が掲げてきた行動計画
だ。前も言ったとおり、このままだと『やるやる詐欺』のレッテルを外すこ
とができん」


営業マン :
「『やるやる詐欺』だなんて言われて……。私もどうしたらいいかわかりま
せん」


マネージャー :
「やればいいだろ? やれば」


営業マン :
「ま、そうなんですけど」


マネージャー :
「『やるやる詐欺』の次は『虫歯社員』と言われるぞ。いい加減にしないと
引っこ抜かれるからな。神経抜かずに引っこ抜くぞ」


営業マン :
「まだ子供が小さいんで、それだけは勘弁してください。入社して15年間
やってきたわけですから、今さら他社へ行くなんて痛すぎます」


マネージャー :
「成果を出せと言ってるんじゃなくて、計画したことはやれって言ってるん
だよ。君はそのことを『問題』だと認識していないんだろ? 計画したこと
を中途半端にしたまま半年や一年が過ぎたとしても、問題だと感じていない
んだ」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「虫歯と一緒で、それを問題だと認識しない限り、君はカイゼンしようとし
ない。痛いのは気のせいだと思うようにして放置するんだ。しかし決して良
くなることはない。つまり、君が問題だと認めるまで事態はずっと悪化し続
ける。そうだろ?」


営業マン :
「……はい」


マネージャー :
「君自身がそのことを問題だと認識するまで、会社側は待ってられないんだ。
だから引っこ抜くこともあり得る」


営業マン :
「そんな……」


マネージャー :
「営業成績がずっと落ち込んでる。他の営業はともかく、君の成績だけが下
げ止まっていない。もしもだよ、もしも来期から営業成績が上向いたら、君
はどんな気分になる?」


営業マン :
「来期から成績が、ですか」


マネージャー :
「そう。上半期は他の営業と同じぐらいの成績だ。しかし後半からは他の営
業よりも少し差をつけるぐらいに上向きになっている。そうなった場合、君
はどんな風に感じる?」


営業マン :
「そ、そりゃあ、気分がいいです……。さらに——意欲がアップする気がし
ます」


マネージャー :
「だろ? それじゃあどんな行動計画でもいいから、4W2Hを使って表現
したまえ。何度も言っているだろ。アバウトな計画を作っても、君は何から
着手したらいいかわからないんだから」


営業マン :
「はい! 4W2H……。いつ、誰が、何を、どこへ、どのぐらいの量、ど
のような方法で、でしたよね。すぐに考えて提出します。また相談に乗って
ください」

……「問題は当事者が認めるまで悪化する」——は、勝間和代さんの書籍に載
っていた言葉です。

まったく、この言葉の通りです。

アタックスグループは業績が芳しくない税務顧問先をピックアップして、当グ
ループの税理士やコンサルタントが社長や経営幹部に改善提案をすることがあ
りますが、本人がそのことを「問題」だと認識していないと、どんな提案も受
け入れられることはありません。

顧問先を何とか守らなければならない。

そういう気持ちで、ボランティア的に提言しても聞く耳を持たない経営者はた
くさんいるものです。

結局「取り返しのつかない状態」になってから相談に来られる場合もあります
が、その時点になっては外科手術をとらざるを得ないケースも出てきます。た
くさんの悲劇を当社のコンサルタントたちは目にしてきています。

我々アタックス・セールス・アソシエイツは、営業組織を強化して業績をアッ
プさせることを目的にしています。

「取り返しのつかない状態」になった会社の支援はできません。

何度もアナウンスしているとおり、今年の有料セミナーは9月で最後です。
「問題」を「問題だ」と認識している営業マネージャの皆さんだけ来てくださ
い。

東京はあと5名。名古屋は8名です。


●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

横山さん、もし夢が叶うとしたら、将来何がしたい?

とつい最近、ある人から聞かれました。

41歳にもなって「将来の夢」もないだろうと思ったのですが、私は真剣に
考え、真剣に答えました。

「大学に行きたいですねェ」

と。

50歳からでもいいですから、今どきの若い人たちと一緒にキャンパスライ
フを楽しみたい。そう答えたのです。

私に質問した人はとても理解できないという表情をされていましたが、私は
おおまじめでした。

大学へ行ったことのないメルマガ読者の方々から「共感できない」と言われ
てもいいですが、大学へ行ったことのある方からはコメントをいただきたく
ないですね。

大卒の人から私の思いを共感されたことは、いまだにないですから。

大学へ行っても案外つまんなくて3ヶ月で飽きてしまうかもしれません。が、
体験したことがないですからしょうがないですね。

生まれ変わったら何になりたいかもはっきりしませんが、大学には行きたい
です。

どんな大学でもかまいません。そしてその大学で今の妻と出会い、彼女と平
凡に青春できたら最高です。

(平凡な夢を抱く、ということは今の自分を幸せに感じているからでしょう)

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

●『目標予算を達成できる!
  プロフェッショナル営業マン育成コース<6ヶ月>』
【大阪 9/9〜6ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00810.html

●『目標予算を達成できる!
  営業管理者研修〜プロフェッショナルコース<5ヶ月>』
【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━