2010年8月30日

【イーブン・ア・ペニー・テクニック】お客様のニーズを蓄積・分析するためのエクセルシート

● 今回のテクニック:【イーブン・ア・ペニー・テクニック(5)】

イーブン・ア・ペニー・テクニックとは、心理的ハードルを極端に下げて相手
に依頼すること。

「寄付をしていただけませんか」と依頼内容だけを伝えるよりも、「1ペニー
でもいいですから寄付していただけませんか」と頼んだほうが、結果的に多い
額の寄付を得られる可能性が高いことから、このように言われるようになった。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックと似ているが、フット・イン〜のほうは
依頼内容を段階的に引き上げていかなければならないため、イーブン・ア・ペ
ニーのほうが簡単。


※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000300.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「もうすぐ上半期が終了するが、予算達成率はヒドイ状況だ。下期に巻き返
すためにもどうすればいいと思う?」


営業マン :
「はい。やはりお客様のニーズをしっかり掴んで、ニーズにマッチしたもの
を提案することだと思います」


マネージャー :
「聞いた風な口きくな。お前、1年前の8月末も同じこと言ってたぞ」


営業マン :
「す、すみません……」


マネージャー :
「そういう曖昧な表現はやめろって。同じ過ちを繰り返すだけだ」


営業マン :
「同じ過ちって……。私は私なりにがんばってますよ」


マネージャー :
「はぁ? がんばってるのはわかるよ。ていうか、がんばってない奴がどこ
にいるんだよ。正社員である以上、目的を達成させるためにがんばるのは当
たり前で、気張って言うことじゃねーよ」


営業マン :
「すみません……」


マネージャー :
「はっきり言って、がんばらなくてもいいから結果を出せ」


営業マン :
「そんなことができれば、とっくにやってますって」


マネージャー :
「お客様のニーズを掴むって、どうやるんだ? 具体的な策を言ってくれ」


営業マン :
「具体的……ですか。それを今考えてるんです」


マネージャー :
「それを今考えてる……か。それも去年の8月末に聞いたよ。お客様のニー
ズを掴むために俺が作った『顧客ニーズ管理シート』ってあるだろ? あそ
こに情報を入力しているか?」


営業マン :
「いや、それは……なかなか。そのう……時間がなくて、ですね」


マネージャー :
「時間がない? じゃあ、さっき言った『がんばってる』っていう言葉は撤
回するんだな? あのシートへの入力時間は1日5分ぐらいしかかからない。
がんばってる奴が入力を怠るとは到底考えられないだろう?」


営業マン :
「すみません……」


マネージャー :
「お客様のニーズをしっかり掴んで、ニーズにマッチしたものを提案してい
くだァ? 耳障りのいいことばっかり言いやがって。毎日1つでいいんだよ。
お客様のところへ行って掴んだニーズは必ず残せ。【毎日1つでいい】んだ。
わかるか?」


営業マン :
「はい。1つといわず、2つか3つは必ず情報を残すようにします。申し訳
ありませんでした」

……以下の記事に書いたとおり、分析するためには「情報が蓄積されてあるこ
と」が大前提です。

しかし、多くの会社が情報蓄積という作業を軽んじています。

蓄積せずに、必要なときに必要な「ニーズ」を発掘しようとするため、人間の
先入観や思い込みにとらわれた戦略策定になってしまうのです。

お金のかからない簡単なエクセルシートで、情報を蓄積するという「習慣」を
身につけましょう!


●『顧客ニーズ分析・管理シート』の紹介
http://attax-sales.jp/blog/000354.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

8月のお盆明けから、日曜日を除いて毎日「セミナー」「講演」「研修」…
…などが続いています。

これは9月13日まで続き、14日と17日が商談や打合せ等の理由で出張
が入っているものの、それ以外は10月15日にカンボジアへ研修旅行へ行
くまではずーーーーーーっと「講師業」です。

そして10月21日からも、その流れは11月に突入するまで変わりません。

代役を立てることができないため、常に緊張感と隣り合わせです。

この猛暑の影響でじゅうぶんに睡眠がとれないときは、イライラが頂点に達
して爆発しそうになるときがあります。

以前あるセミナーが終了したあと、私と同世代の社長が挨拶に来られました。
私のセミナー内容は面白かったようですが、

「ウチの従業員はバカなので変わらないと思うのですが、そんなバカな従業員
でも変わることはできるのでしょうか?」

と質問してくるので、この人、私の話をちゃんと聞いていたのだろうかと思
いながら「もちろん変わりますよ」と答えました。

「でも、本当にバカなんですよ。横山さんが関わった会社とは違うと思いま
す」

「社長であるあなたがそのように思い込まれているなら、従業員の皆さんは変
わりませんよ」

「いや、本当にバカなんですから仕方がありません。今日、紹介してもらった
技術も、仕組みもウチの従業員には効き目がないです。私はもう諦めている
んです」

「セミナー中にお話したとおり、『理解=言葉×体験』です。諦める必要はあ
りません。効き目があるかどうかは、まず実践してみてから判断されたらい
かがですか?」

「はははは。やらなくたってわかってますよ。ウチの従業員はバカなんですか
ら」

「だったら何しに来たんだ、あんたは!」

私はここで思わず声を荒らげてしまいました。

いかんいかん、私はアンガーマネジメントのファシリテーターだった。怒っ
てはいけない、イライラしない技術を知っているはずだったのに、やってし
まった。

しかし、こうなったらもう私は私を止められません。

「あなたの会社に何か問題がある、そしてそれを解決したいとあなたは思って
いて、それであなたは今日セミナーに来られたんでしょう? あなたは自分
の意識や行動を変えずに現状を打開しようと思われているでしょうが、それ
がまさに現状維持バイアスというものです」

こんなにスラスラとは言っていませんが、このようなことを少し強い剣幕で
社長に言いました。

その社長はバツが悪そうな顔をして会場を後にされました。そしてその後、
私は猛省しました。

いかんいかん……。

気分や、体調や、暑さは関係ありません。

いくら私が毎日のようにどこかで話をしていようと、そこへ来られる方の大
半ははじめて私の話を聞くわけですから、「このわからず屋が!」と吼えた
ところで何も解決しませんよね。

先週末からついに喉をやられました。

体調は下降気味です。ついに日曜日、封印していた「最終兵器」を取り出し
て私はそれを服用しました。

そうです。

昨年からこの編集後記を常に読んでくださっている方ならご存知でしょう。

「銀のベンザ」です。

私は「ベンザブロックL」を飲むと気分がハイになるのです。

知人の薬剤師から「ベンザに気分を高揚させる成分は入ってないから、症状
がないのに薬を飲むのは危険」と言われながらも、日曜から銀のベンザを飲
んで気持ちを盛り上げようとしています。

効き目は抜群です。

昨日は子供たちとのバザーのイベントで、「ユリの折り紙」を3時間ぶっ通
しで折り続けるほど集中力が増しました。(苦笑)

今日も「銀のベンザ」でiPhoneセミナーに登壇します。

しかし、絶対に真似しないでください。たぶん私だけのプラシーボ効果です
から……。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

●『目標予算を達成できる!
  プロフェッショナル営業マン育成コース<6ヶ月>』
【大阪 9/9〜6ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00810.html

●『目標予算を達成できる!
  営業管理者研修〜プロフェッショナルコース<5ヶ月>』
【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━