2010年9月19日

【刺激馴化】「どういう話になってるんだっけ?」という管理者

● 今回のテクニック:【刺激馴化(6)】

刺激馴化とは、刺激にさらされつづけるとその刺激に順応してしまい、徐々に
特定の反応を示さなくなる現象をいう。

どんなに嫌な刺激も、馴れることで回避されていく傾向にある。

たとえば、最初は気が進まない事柄であったりしても、無理やりにでもスター
トして回数を重ねてしまえば、自然と体が慣れてしまって嫌な気分にならなく
なったり。(たとえば早起き。ジョギングなど)

たとえば、最初は怖い人だなと思い込み、できれば会わないままにしておきた
いと考えていた人とも、面談回数を重ねていくことによって、それほど気にな
らなくなったりすることがある。

こういう事例が「刺激馴化」である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000268.html

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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「部長、営業課のみんなで秋のイベントについて意見交換する予定だったので
すが、誰もが忙しいと言って手伝おうとしません。今回のイベントは社長も
力を入れていこうという話だったはず。部長から何とか言ってもらえません
か?」


マネージャー :
「秋のイベントについて……? うーん。……それって、どういう話になって
るんだったけ?」


営業マン :
「私が課長にイベントの件を通達したところ、課長が全員から意見聴取してく
れと言われたんです」


マネージャー :
「ふーん……。それで、課長はどういう話をしてるんだっけ?」


営業マン :
「課長は……。ちょっと部長に相談して欲しいと言われて、ですね」


マネージャー :
「部長に相談って……。それは課長に任せたんだから、課長が判断してキッチ
リやらないと。社長自ら陣頭指揮をしているイベントだからな」


営業マン :
「かしこまりました。それは、課長に伝えておきます。あと……新規顧客リス
トをまとめる件はどういたしましょう? システム部が過去のデータを抽出
するのを基幹システムのリプレースが済んでから、つまり11月にならない
とやらないとか言うんですよ」


マネージャー :
「新規顧客リストの……? えっと……それも、課長とはどういう話になって
るんだっけ?」


営業マン :
「課長はシステム部が言うこと聞かないのはおかしいから、営業部長から進言
してもらうしかないと言って……」


マネージャー :
「俺が……? おいおい、なんで俺がそういうところまで出しゃばる必要があ
るの? 俺が出て行くことによってよけいにおかしくなるだろう? システ
ム部長はなんて言ってるんだっけ?」


営業マン :
「システム部長は、課長では話にならないから営業部長から直々に話を聞きた
いと言ってます」


マネージャー :
「あの人は外部の企業から9月にやってきたばかりだから、よくわかってない
んだよ。そういうことは総務部長に尋ねてもらわないと。総務部長とはどう
いう話になってるの?」


営業マン :
「総務部長はシステム部長と話をしていないようですね」


マネージャー :
「それがダメだって言うんだよ、前のシステム部長が辞めた原因もあの総務部
長がおかしいからでさァ」


営業マン :
「ところで来週からはじまる、販促ツールに関する勉強会はどうしましょう?
営業企画が営業部主導で進めてくれと言ってくるのですが……」


マネージャー :
「営業企画の室長とはどういう話になってるの……?」

……マネージャーが責任回避のフレーズを連発しても、営業マンはほとんど反
応を見せません。これが典型的な「刺激馴化」です。

刺激に馴れてしまって違和感さえ抱かないということですね。問題がたらいま
わしにされている間に時間だけが経過し、「そもそもどういう話だったっけ
?」とまた誰かが言い出し、それを説明する人間が苦労する……という流れを
辿ります。

ところで、「どういう話になってるんだっけ?」

——というフレーズ、皆さんはよく耳にしますか?

私はよく聞きます。自分の意見を言う前に、他人がどういう話/意見を口にし
ていたのかをまず聞きたがる管理者に多い口癖ですね。

実践者ではなく、評論家に多いタイプです。

役職者が評論家になったら、非常にマズイ。そうならないためには「仕組み」
を使って、いつコミットしたことなのか、そして現在の進捗を見える化するこ
とです。

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2つ目は……クライアントに対し、絶対に成果をお約束できる事業なのです
が、内容を聞くと「ユニークだけどね……」で終わりにされそうなサービス
です。

次回の編集後記で詳しく書きたいと考えています。

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