2010年9月1日

【バックトラッキング】あなたの部下は「やるやる詐欺」ではありませんか?

● 今回のテクニック:【バックトラッキング(13)】

バックトラッキングとは、NLP(神経言語プログラム)のペーシングでもよ
く使われる「おうむ返し」のことである。

相手の言葉をそのまま流用し、「質問形式」にして返す。こうすることで、相
手は「イエス」としか返答することができなくなる。イエスセットを効果的に
実践するときに使うテクニックで、メルマガで紹介している、20種類以上の
コミュニケーション技術の中でもシンプルで簡単に習得できる。是非とも日ご
ろから使って習慣化してもらいたい。

上司や部下とのコミュニケーションのみならず、お客様や家庭などでも応用で
きる。「……ですね?」「……ですよね?」と確認するように尋ねるのが基本。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000108.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「9月に入って上半期の行動計画についての検証をしたい。ひとつずつ報告
してくれ」


営業マン :
「はい。まずは営業活動の効率化ですが、ゴールデンウィーク前後に作業分
担表を作り、それぞれのスタッフに指示を出そうと考えていたのですが、ま
だ途中の段階です。これは早急にやっていきます」


マネージャー :
「なるほど。営業活動の効率化については、ゴールデンウィーク前後に作業
分担表を作り、スタッフに指示を出そうと考えていたんだけど、まだ途中の
段階なんだね? それで、それは早急にやっていくということだね?」


営業マン :
「はい。続いて提案力のスキルアップについては、適当な研修を受けて勉強
しようと考えていたのですが、6月の研修を受け損ねてしまったものですか
ら、これは下半期に対応していきたいと、このように考えています」


マネージャー :
「次の……提案力のスキルアップについては、研修を受けようとしたんだが、
6月の研修を受け損ねてしまったんだね? それで、下半期に研修を受けよ
うと、こんな風に考えているんだね?」


営業マン :
「ええ。そして3つ目の情報共有の徹底についてですが、メンバーから成功
事例を集めてエクセルで作った一覧表を作成する予定でしたが、これもすみ
ません。まだ着手できていませんので、これもすぐに対応しようと、このよ
うに考えています」


マネージャー :
「次の……情報共有の徹底については、メンバーから成功事例を集めて一覧
表を作成する予定だったけど、まだ着手できていないってことだね? これ
もすぐに対応しようと、こんな風に考えているんだね?」


営業マン :
「はい。上期はけっこう忙しくて、すみません……。進捗は芳しくありませ
んが」


マネージャー :
「そうか。上期は忙しくて、そのせいで進捗は芳しくないんだね?」


営業マン :
「ええ、まァ……。そんなこと言ったら他の営業スタッフも皆一緒だとは思
いますが」


マネージャー :
「なるほど、ね」


営業マン :
「はい……」


マネージャー :
「君みたいな奴を『やるやる詐欺』って言うんだよ」


営業マン :
「え……!?」


マネージャー :
「だって詐欺師みたいなものだろう? 皆に期待させておいて何ひとつやっ
てないなんて。何も行動せずに変化のない月日を過ごすこと以上に大きな損
害はない」


営業マン :
「すみません……」


マネージャー :
「先日の調書で、当社の評価制度に言及していたけれど、人事評価制度のこ
とについて言及する前に、まずは自分が約束したことはやり切るということ
が先じゃないかな? 会社側としては、詐欺師に対して信頼をもって接する
ことなどとてもできない」


営業マン :
「詐欺師って……」


マネージャー :
「詐欺師と言われても仕方がないだろう! この半年間の君にとっての可処
分時間を定量的に表現できるか? できない理由のないことを君はしなかっ
たんだよ。忙しいなんてまったく言い訳にはならない。単純に面倒だっただ
けだ。そうだろう、ご大層な文句並べるぐらいなら『面倒くさいからやりま
せんでした』と言ってくれ。そのほうが君を信頼できる」


営業マン :
「す、すみません。わかりました。面倒くさがることなく、やります」

……行動しない理由は、単純に「面倒」なのです。

もうそれ以外にあり得ません。面倒なことを回避するために創意工夫をすれば
いいのですが、それさえも放棄するのであれば、どうしようもありません。

詐欺師と言われても仕方がないでしょう。

重要なことは「やるやる詐欺」の部下を作らないように、「やることだけをコ
ミットさせる」マネージャのリーダーシップです。

かける時間が同じなら、行動の中身を吟味する前に行動してしまえばいいので
す。そのことを細かく以下の記事で書きました。ご参照ください。


● 参考記事『「先送り」の習慣を治療するために「面倒くさい」と言おう』
http://attax-sales.jp/blog/000502.html


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【編集後記】

夏風邪をひいてしまったのか、体調が芳しくありません。

しかし前回の編集後記にも記載したとおり、週末以外はノンストップで予定
が入っています。しかも代役のきかないセミナーや講演の仕事ばかり。

多くの人が私のセミナーを聴き、「話し方にメリハリがあって聴きやすい」
「プレゼンテーションに迫力があり、知らず知らずのうちにのめり込んでしま
った」という感想を書いてくださります。

アンケートを読む限りでは、内容よりも、私の話し方に関心を持たれる方が
非常に多いのですね。

カツゼツが悪いのを、声のトーンとペース、そして絶妙な「間」で誤魔化し
ながら私は話しています。

問題なのは、 講演中、熱くなると故意に「しゃがれ声」を出すことです。

このしゃがれた声を出すと、メリハリのあるトークにさらにアクセントをつ
けられるので、私はセミナーの後半、盛り上がってきたところで意図的に使
うことが多い。しかし、やりすぎると喉を潰します。

今は夏風邪をひいてしまっているので、かなりヒドイ状況です。

治療するためには「喋らないこと」だと言われていますので、今は誰とも会
話したくないですね。

今日(9月2日)は午後から東京で半日の「コミュニケーション研修」があ
ります。35名近く集まっています。

このハスキーボイスでコミュニケーション研修すると、さらに迫力が増すか
もしれません。どんな状況になっても、その状況を味方につけて全力でいき
またいですね。

ちなみに年に2回ぐらい、このようなハスキーボイスになる私ですが、青年
海外協力隊時代にグアテマラにいたとき、「まるで映画俳優のような声だね。
ノブ、そのままのほうがいい声だよ」と女性たちに言われ、もう2度と元の
声に戻らなくていいかなと思ったこともあります。(笑)

自分の声って自分自身では分析しづらいですね……。

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【有料セミナー】

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

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【大阪 9/9〜6ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00810.html

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安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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