2010年10月3日

【イエス・バット法】熱意は「スピーディな対応」でだけ表現される

● 今回のテクニック:【イエス・バット法(14)】

イエス・バット法とは、『応酬話法』の代表的なテクニックである。

部下とコミュニケーションをしている最中、相手の答え/考えが間違っていた
り、的を外していたりすると、ついつい反射的に抵抗してしまいたくなる。そ
れをグッと我慢し、まずは相手の反応を受け止め(Yes)、柔和に反論し
(But)、戦略的に交渉を進める方法である。

マネージャが部下の行動変革を促したい気持ちが強い場合、また部下のことを
考えて話しているのにもかかわらず頭ごなしに否定されたとき、いかに感情を
セーブできるかがポイントである。簡単そうに思えるが、訓練・場数を踏まな
いと瞬間的に対応することは難しい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000100.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「下期がはじまり、1ヶ月が経過した。上期が90%の達成率だったから下期
は挽回するなんて言ってたけど、9月の成績は上期の状況とほとんど同じ。
大丈夫なのかな?」


営業マン :
「いやいや……。まだ下期に入って1ヶ月です。これからですよ、これから」


マネージャー :
「【そうか】、これからエンジンをかけていく、ということだね? 【でも
さ】、結果はともかく行動に積極性が欠けるのはどうかと思うよ」


営業マン :
「積極性ですか? 9月の下期方針発表会でも宣言したとおり、がむしゃらに
やっていくと言ったじゃないですか。私の気持ちはあのときと変わっていま
せんよ」


マネージャー :
「【そうだよね】。君は確かにがむしゃらにやると1ヶ月前に宣言していたよ。
【でもね】、9月の訪問件数が、お盆休みのあった8月よりも少ない。がむ
しゃらにお客様を訪問するといった君の言葉をどう信じたらいいかわからな
いよ」


営業マン :
「9月はシルバーウィークがあったでしょう。意外と9月も稼働日が少ないん
ですよ。単純比較はできません。それに休眠顧客開拓用のリストを作るのに
手間取っていましてですね……」


マネージャー :
「【なるほど】。休眠顧客開拓用リストだよね? 【だけどさ】それって1ヶ
月前の営業会議のときすぐに作りますと言ってなかったけ? それで過去の
受注データを参考にしたいと言って、俺のところに相談に来るはずだったじ
ゃないか」


営業マン :
「ああ、でも……。なんか部長は9月中、忙しそうだったものですから。それ
に出張が多かったでしょ? なかなか質問する時間がなくて」


マネージャー :
「バカヤロウ!」


営業マン :
「え……」


マネージャー :
「何が『忙しそうだったから質問できなかった』だ……。いい加減にしろよ、
それがお前の『むしゃらにやる』姿勢か?」


営業マン :
「す、すみません」


マネージャー :
「言葉なんてどうだっていいんだよ。態度で示せ、態度で」


営業マン :
「態度、ですか……」


マネージャー :
「スピードだよ、スピード! スピード感のない『がむしゃらさ』なんてある
ものか。決意表明も宣言文もいらねーから、とにかくスピーディに仕事しろ」


営業マン :
「は、はい」


マネージャー :
「今すぐ、そのリストを作れェ!」


営業マン :
「わかりました!」

……その人の「熱意」は対応スピードによって表現されます。

24時間以内に何らかの対応があってはじめて、お客様は営業に対して信頼感
を覚えます。そのスピードが速ければ速いほど「熱意」を覚えるものです。

その手段として「メール」を活用することをお勧めしています。そのことを記
事に記しましたので、ご参照ください。


●『「熱意」は「対応スピード」で表現される……営業メールの書き方』
http://attax-sales.jp/blog/000508.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

ありがたいことに、メルマガの読者がかなりのスピードで増えています。

おそらく、以前書いた

【マイ・フレンド・ジョン】本メルマガの「秘密の仕掛け」
https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=103

という記事が効果的だったのだと思います。

組織全員でこのメルマガを読むことで、マネージャも部下も、「総論賛成各
論反対」「曖昧なアクションプラン」「後知恵などの言い訳」……が言えな
くなってきます。

組織全員で登録されたい場合で、大量にアドレスがある場合は、こちらで一
括登録いたしますので、会社名、名前(フルネーム)とメールアドレスを送
っていただけたらと存じます。こちらで登録いたします。

最近はメルマガだけでなく、横山さんのツイッターを組織全員でフォローし
ています……と言われることもあります。

ツイッターのフォローまではいいですので、メルマガ登録は是非とも!

※ ちなみに、11月1日のツイッターセミナーを開催します。(名古屋)
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00876.html

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『第1回 ツイッターで確実に売上アップさせるセミナー
 〜「儲ける」ことに特化したツイッター・コミュニケーション技術〜』
【名古屋 11/1日】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00876.html

●『目標予算を達成できる!
  営業管理者研修〜プロフェッショナルコース<5ヶ月>』
【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━