2010年9月22日

【フット・イン・ザ・ドア・テクニック】どういう人が「謙虚」になり、他人の話に耳を傾けるか?

● 今回のテクニック:【フット・イン・ザ・ドア・テクニック(8)】

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、はじめに小さな依頼を受け入れて
もらい、次に本当に頼みたいことを受け入れやすくするテクニックのこと。

最初の承諾が人間の心を拘束する心理術を応用している。ドアを開けた瞬間に
片足を捻じ込むセールスマンのテクニックからこの名が付けられた。ドア・イ
ン・ザ・フェイス・テクニックの反意語。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000229.html

(今回は、マイ・フレンド・ジョンとプリフレームの技術も併用しています)

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「従兄弟の息子がね、こう言ったらしいんだよ。『俺はもう子供じゃない、大
人なんだから、自分のことは自分で決める』ってね。最近は親の話を聞かな
いらしいんだ。まだ14歳だぜ。14歳なのに大人だ、と言われてもなァ」


営業マン :
「ああ、なんか僕もそういう時代ありましたよ。14歳ぐらいだと、大人の仲
間入りした気になりますからね」


マネージャー :
「確かにな。でも、俺はこう思うんだよ。自分はもう大人だって言っている以
上、まだまだ子供だってね。『まだ私は子供ですから』っていう人ほど大人
なんだよ」


営業マン :
「わかりますね。私ももうすぐ30歳ですけど、まだガキだなって思いますか
ら」


マネージャー :
「自分のことガキだって思えることは、大人の仲間入りしているってことだと
思うよ。つまり、いろいろな体験を重ねることによって、自分はまだまだ至
らない人間なんだなァって思えてくるものさ。体験が乏しいと、少ない体験
の中でしか何かを語るということができないから、思い込みが激しくなるん
だ」


営業マン :
「なるほど」


マネージャー :
「だからさ、体験を重ねれば重ねるほど物事を決め付けることってできなくな
る。自分ひとりで何も成し遂げられないとわかるから、謙虚になって、他人
に感謝し、頼ろうとする、そういうもんだとね。俺はその従兄弟に言ったわ
け」


営業マン :
「自分のこと大人だって思い込んでしまうのは、いろいろな体験がまだ全然足
りないからなんですね」


マネージャー :
「そうだと俺は思うよ。ところでさ、当社も新しい事業をはじめようとして前
期がんばったじゃないか? でもうまくいかなかったよな。あれはさ、やっ
ぱり新規事業を立ち上げて成功させるという体験がほとんどないにもかかわ
らず、自分たちが考えた戦略が間違いないと思い込んでしまったことに敗因
があると思う」


営業マン :
「ああ、なるほど……」


マネージャー :
「それで、新規事業を立ち上げるうえでセミナーを受講して欲しいんだけど、
いいかな? やっぱりプロはプロに聞かないといけないと思うんだ」


営業マン :
「確かに。体験が豊富なプロに聞く、ということですね」


マネージャー :
「そう。謙虚にならんとダメだな、と」


営業マン :
「わかりました。さっそく、そのセミナーを受けてきます」


マネージャー :
「おう、頼んだよ。あと……もちろんセミナーだけ聞いて、ハイ終わりってわ
けにはいかない。きちんと実践していかないと意味がないから、君がセミナ
ーで聞いたことを社内で展開していってほしい。セミナーの報告書だけ書く
だけじゃ意味がないからな」


営業マン :
「と、言いますと……」


マネージャー :
「このセミナーでも解説されるだろうが、新規事業を進めるうえで営業部門だ
け気合入れていてもダメだ。だからタスクフォース型のプロジェクトチーム
を作ろうと思う。そのメンバーに入ってほしい」


営業マン :
「プロジェクトメンバーに? ……わかりました」


マネージャー :
「そしてそのプロジェクトには、経理や研究開発、製造部門からもメンバーが
召集されるだろうが、営業部の代表となってほしい。さらに言うと、プロジ
ェクト全体のサブリーダーも引き受けてほしいんだ。大丈夫、リーダーは俺
だ。そんなに大変なことはないから」


営業マン :
「はァ……わかりました」

……体験を十分に積まないうちから、「きっとこうに違いない」と物事を決め
つけ、行動をスタートしない言い訳をする人は、「謙虚」とは呼べないかもし
れませんね。

行動をしないから思い込みが激しくなり、行動しない理由を自分で取り除いて
いくことができなくなります。

どのようにすれば「評論家気取り」の人間にならずに済むか、記事を書きまし
たので参考にしてください。ここでは、私がとても大事にしている「ブルース
ト効果」についても触れています。


●『なぜ体験が少ないと思い込みが激しくなり、行動できなくなるのか?』
http://attax-sales.jp/blog/000507.html


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【編集後記】

現在、私は新しく「2つの事業」を考えています——と前回の編集後記に書
きました。それについて触れます。

1つ目は……実現するまでには少し時間が必要だが、私にとってウキウキす
るような事業。

これは、「中国へ進出する日本企業の営業支援」です。

基本的なサービス形態は「研修」となるでしょう。コンサルティングは現実
的ではありません。

現在、日中関係は決して良好とはいえませんが、マクロな視点で捉えた場合、
今後ニーズは確実に増えていくはず。

中国人(といっても地域によって異なるでしょうが)の価値観/信条をNL
P的に解釈して、どのようにコミュニケーションをとることにより「商談」
を前へ進めることができるのか?

今後、研究していこうと考えています。とりあえず11月には編集者の方々
と中国へ旅行することが決まっています。

私自身が青年海外協力隊出身ですから、グローバルな視点で物事を考えるの
はとても刺激的なこと。大好きです。2、3年かけて進めていきたいプロジ
ェクトですね。


2つ目は……クライアントに対し、絶対に成果をお約束できる事業なのです
が、内容を聞くと「ユニークだけどね……」で終わりにされそうなサービス。

これは——。

「筋トレ」です。(苦笑)

冗談だろ? と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、私は大真面目
です。

いつもセミナーでは、意識と無意識の話をしています。

無意識は、意識の「2万倍」パワフルなのです。ですから意識改革は無意味。
行動を変えないことには意識など変革しません。

「モチベーション」というのは体の内側にあるものですから、それを昂ぶらせ
るのに言葉を追いかけていても仕方がないのです。

意識は「言葉」です。そして無意識は「体」です。

無意識のパワーを味方にするためには、体を動かすして内に秘めたものを発
火させるしかないのです。

感情というのは、体の状態に大きく左右されます。体調が悪いと意欲が沸か
ないという人も多いでしょう。正しく「筋トレ」をすることでイヤでもポジ
ティブになれます。(有酸素運動ではなく、筋トレです)

私どもの営業コンサルティングはとにかく「実行力」を鍛えます。

実行することで「気付き」があり、「理解」が深まり、「言い訳」を口にす
る習慣がなくなり、結果として「モチベーション」がアップします。

今の段階でも、私どものコンサルティングを受ければイヤでも実行力が身に
つきますが、さらに加速させるためのサービスが「筋トレ」ということです。

たとえば朝、営業部全員がジムへ来てもらい、30分程度、それぞれ個人に
合わせたプログラムをこなし、汗を流してもらいます。(30分で十分なの
です)

シャワーを浴び、スーツを纏ってから私の「激しい」レクチャーを聴きます。
体が暖まっていますから、私の情熱的な講義もきわめて前向きにとらえてく
ださるでしょう。

そうしてから一人ずつ「行動量」と「アクションプラン」のコミットメント
を発表してもらいます。

誰ひとりとして、後ろ向きの「総論賛成各論反対」的なプレゼンをする人は
いなくなるはずです。

これは若い人のためのサービスではありません。年齢が50歳であろうが6
0歳であろうが同じです。

このサービスで一番いいのは、おそらく、基本的に嫌がる人はゼロだろうと
想像できることです。

体を鍛えることは、間違いなくご本人のためになります。自分自身でお金を
払ってでもジムへ通いたいと考えている人は多いでしょう。それを会社が払
ってくれるのです。

しかも補助金という形での支援ではありません。仕事の時間に、強制的に集
められて筋トレするのです。

ちなみに「ジム通い」が半年以上継続するのは、平均10%程度だそうです。
つまり90%近くの方は、ジムに通って成果を出すどころか継続自体ができ
ない、ということです。

したがって「そんなことは自分でやれ」といって自主性に任せておいても継
続できません。何事も、習慣化させるためには「6〜8ヶ月」はかかると言
われていますので、会社で強制化するのです。そうすれば継続できない人は
いません。(もちろん無理のないようにするのですが)

体を鍛えることでポジティブになれます。集中力が高まります。ちょっとの
ことでへこたれることも少なくなります。押しが弱い人も改善できるでしょ
う。

全従業員から「営業部っていいよなァ。会社の金で体を鍛えてるんだもん」
と羨ましがられること間違いありません。

文字で表現することに限界があるので、これぐらいにしておきますが、こう
いうことを私は大真面目に考えています。(笑)どこかのスポーツジムと提
携して、このような支援サービスを展開できないかな、と。

ただ……このようなサービスは、税務/会計をベースにした経営コンサルテ
ィングファームであるアタックスのカラーと著しくかけ離れているといえる
でしょう。

「筋トレ? なんじゃそれ? なんと非科学的な……」

と、社内の誰かに言われかねません。

しかし、営業が元気に明るく仕事をして成果を出せば、当然PL(損益計算
書)は改善されていきます。会社組織全体が活性化し、「健全」になるはず
です。

手段にフォーカスすべきではありません。結果としてクライアントの財務が
健全化するのであれば、こういうサービスもすべきと私は大真面目に考えて
いるのです。

中小企業庁の調べによれば、中小企業の数は現在430万社。同時並行でで
きる会社は3社とか4社程度ですので、「面白い!」「やってみたい!」と
いう声はあると思うので、今後いろいろ考えていきます。

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